“冰河”期木门厂商如何实现促销突围？

2009年的脚步，没有因为2008年的多劫和辉煌而放缓。牛年的到来没有给人们带来牛气冲天的气氛，反而是经济增长的放缓，各行业销售不畅的大环境成为开年的基调。为了渡过难关，厂商在2009年该如何保持销量，稳步发展，成了各企业家的心中大事。促销量似乎成了上半年的首要任务。 　销售锐减经销商受煎熬 　 以往元旦前后会迎来一个木门、橱柜、家具、地板等家庭装修用品销售的小高峰，然而2008年的销售惨淡一黑到底。出现这种情况的原因有二，首先在国际方面，全球金融危机逐渐演变成经济衰退，2009年的情形可能会更严重，各国纷纷下调经济增长预期，进口需求缩减，我国也未能全身而退，经济增长速度大幅放缓；其次是国内方面，楼市不景气，2008年商品房销售量大幅下降，而经济的不景气，直接导致了人们消费意愿的降低。以上两方面的原因，使木门产品的销售也进入到了"冰河"期。出口严重受阻，虽然国家自2008年下半年来调高出口退税率，并从2009年1月1日开始，自5%上升到9%，然而欧美经济的衰退，需求与定单的减少，对木门企业销售量的拉动，预期尚不明显。外销受阻，内销又因为需求的大幅降低，而没有大的起色，使得木门企业与经销商的日子越来越难过，而最难过的要数经销商。随着销量的减少，经销商的收益也锐减。然而人工费用、商场的场租费、安装费、运输费等，有的支出不减反增。而厂家所给的压力也没有任何减弱。夹在中间的经销商只能受夹板气。本地经营木门多年的一位经销商，在2008年末正式退出了木门经销行业的队伍。究其原因是，销量减少，利润不足，费用增加，苦心经营一年全为卖场和员工谋福利了，经销商几乎分文不剩。无利不起三更早，退出转行成了明智之选。那些未转行的经销商日子也不好过，他们的代理商身份可能随时"被炒"。辽宁某木门品牌就谋划了经销商大换血的年会。 　 09上半年成"促销"关键 一些企业在2007年末至2008年初兴建（或扩建）了厂房，上了设备，扩充了生产规模。而2008年下半年的形势急转直下，这对于木门企业和经销商都是始料不及的，销售的不景气，使很多人的信心开始产生了动摇。而据经济学家和相关人士的分析，我国经济环境及4万亿投入的拉动要在2009年下半年才会有所改善和显现。2009年上半年的"真空期"成了改变命运的关键。企业和经销商应加强合作，各持所长，开展促销，保证企业和经销商生存有望、共度难关。 之一：多方面利用好"房展会"与"木门展"。在房地产销售持续低迷的形势下，国家推出了相关措施，如进一步鼓励普通商品住房消费。加大对自住型和改善型住房消费的信贷支持力度。对住房转让环节营业税暂定一年实行减免政策。这在一定程度上促进了住房的消费，尤其是二手房的销售再次"风生水起"。 木门企业和经销商可以根据本地4月份举办商品房和二手房展览会的契机，与相关房地产开发商合作，开展买房送门的活动。当然此中的利益分配要事先商定。而且可以通过样板房和购房者的宣传作用拉动木门的销售，可谓一举多得。而且可以在房展会期间推出促销活动，如"签单送装修"的活动。这里所说的装修是装修设计，因为很多木门企业有专业设计部门，另外企业的相关设计师都有设计展厅的经历，对于普通住宅的装修设计可以说是游刃有余，送装修设计只不过是多动了点心思。另外，2009年3月25日在北京举行的第八届中国国际门业展览会，也是木门企业展示形象，进行促销、招商的良好契机。 之二：利用好五一小长假。五一假期由七天变为三天后，对木门产品的销售有一定影响，但很多消费者还是喜欢在五一进行装修选购。一是促销活动多，另外就是天气转暖利于装修。然而针对促销活动扎堆，同质化泛滥的情况，在消费者眼中价格成了最大的诱惑。木门企业和经销商应利用房展会后，五一假期选购木门消费者增多的契机，将价格让利到买卖双方可接受程度。 时下很多人在购房和装修方面都存在持币待购的心理。因为相关商品的价格还是在高位运行，所以大家都在观望。一旦价格达到其心理价位，必定会促成消费的激增。 之三：联合品牌节目促销。时下，电台和电视台大都推出了家装的节目或专栏。而且一些电台和电视台的品牌节目，在市民心中有着重要的地位。在2008年，一些木门、橱柜、家具、地板产品生产和销售企业，联合哈尔滨电视台的品牌节目"新闻夜航"的选购活动取得了成功。一是利用了电台和电视台宣传媒介，另外就是市民对相关节目的认知与信赖。 此外，还可借助于相关主题活动、行业媒体、网站、户外、DM广告等，进行整合促销，其间需要靠厂家与渠道商的精诚合作。 消费者的眼睛是雪亮的，不要通过文字游戏或不切实际的赠品忽悠消费者。厂家与渠道商应拿出过硬的产品和诱人的价格，获得消费者的"芳心"。牛年到了，厂家与渠道商也要拿出牛的勤奋与韧劲，才能渡过销售惨淡的难关，以期在年末销售真正实现的牛气冲天。