09木门企业需瞄准销售网络管控3

第六类：一般收入的工薪阶层，对家装价格比较在意又希望装修体现出自己个性的群体。设计及施工上请家装市场中一般不很知名的中、小型家装公司设计并施工。　　第七类：收入较低的工薪阶层，对家装价格非常在意，就想简装一下的群体。设计上以自己的想法为主，请市场外小型家装公司帮助设计。施工上找市场外小型家装公司或街头包工队包清工。　　第八类：自己有时间，喜欢参与，家装造价希望节省一些，追求时尚的年轻群体： 1）、对设计有自己的创意要求的，设计上请专业的设计师设计。施工材料自己购买，请家装公司或施工队包清工。2）、对设计没有太多的要求。设计上找朋友帮助设计。施工上材料自己购买，家装公司或施工队包清工。　　企业要找到属于自己的目标消费群体，并了解他们的消费特征。　　（三）木企业销售渠道的分类和选择　　1．企业 销售渠道分类：　　渠道1 直营店销售（建立企业自己的直营店，科宝-博洛尼现象）　　渠道2 经销代理制（寻找经销商或代理商）　　渠道3 OEM方式（为国内外知名的木门企业或装饰公司贴牌生产）　　渠道4 与房地产商（或装饰公司）形成战略合作伙伴关系。　　2．木门企业销售渠道的选择：经销代理制这种销售渠道是国内多数木门企业的广泛选择。　　关键点：只有当一个企业明确了三个定位以后，选择适合自己发展的销售渠道才有实际意义。　　视角二：如何建立市场销售网络？　　（一）确定企业产品的销售半径　　企业在建立市场销售网络前，一定要根据企业自身的生产能力、人力资源配置情况、物流运输便捷程度及产品的适应性等综合因素，确定适合企业自己发展的产品销售半径。　　1．产品销售半径：以企业所在城市为圆心，以目标市场为半径。产品销售半径通常分为100公里以内、300公里、500公里、1000公里、1000公里以上五种。　　2．销售网络分布的几种形状：　　A．管状形 B．放射形 C．扇面形 D．圆形　　（二）建立销售网络的方法　　1．用"组建地区销售团队"的方法改变过去的"伞兵游泳"，以提高经销商的入选质量。（团队的力量永远比个人的力量更强大）　　2．用"精准营销"的方法锁定你的目标消费群体，以降低企业宣传成本，改变过去的"广种薄收"。（百度：只让需要你的人找到你）　　3．用"点射"的方法代替"机关枪扫射"，改变过去的"广种薄收"。　　（只找那些适合自己企业发展的经销商）　　4．用"品牌的影响力"吸引更优秀的加盟者。　　（只有注重品牌建设的企业才能走到更远）　　（三）建立销售网络的步骤：　　1．确定企业产品销售覆盖的城市（地区、区域、国内、国外）。　　2．锁定当地目标消费人群（高端、中高端、中端、中低端、低端五类）。　　3．了解当地目标消费人群对门类产品的消费特征：A.对木门品牌产品的依赖程度。B.更喜好哪类装饰设计风格？C.对木门产品的设计风格、颜色、款式有哪些偏好？D.对木门产品的价格接受程度；E.购买木门产品时，通常选择哪种购买方式？（自选、朋友介绍、装饰公司推荐、网购）；F.希望企业提供哪些服务。　　4．熟悉当地建材市场及门业市场的分布情况，确定产品需要进入的目标销售市场。　　5．找出在目标销售市场中销售好的几个品牌，依次排序。　　6．分析这些品牌产品的销售特点，提炼出自己产品的最佳切入点。　　7．在目标销售市场中寻找多个候选经销商进行分析比较。　　8．确定目标客户并进行洽谈。　　9．发展目标客户为公司经销商。　　以上9个步骤可总结为四步：　　确定营销战略 发现目标市场 了解竞争对手 寻找合作伙伴　　关键点：当销售渠道确定以后，如何选择经销商就成为企业销售成功与否的关键。企业不要总试图希望找到最好的经销商，记住只找那些与企业发展相匹配的经销商进行合作，才是最明智的选择。　　视角三：如何管控和维护销售网络？　　1．管控销售网络的几种方式。　　企业建立起自己的市场销售网络后，为了让销售网络健康有序的发展，通常对销售网络采用以下几种管控方式：A．外设分公司区域管控方式（如孟氏企业，2002年建立新疆、银川、西安分公司）；B．外设办事处区域管控方式（如孟氏企业，2000年建立郑州、沈阳、兰州办事处）；C．公司直接管控方式；D．公司销售人员分管方式。　　2． 市场销售网络的维护。A．建立企业培训机制（对内、对外）；B．建立企业完善的售后服务体系和服务标准；C．建立快速市场信息反馈通道；D．企业销售负责人要经常深入一线，了解市场情况；E．定期对销售网络进行评估；F．企业对产品质量、服务质量、技术水平及品牌知名度的不断提升，就是对销售网络最好的维护。