斜眼看营销 2

今天我们谈市场营销观念其实就是所有的组织资源必须要围绕着顾客去转，员工的思想策略的思想都要围绕着顾客去转。很多市场营销者其实都知道这个道理，但是他们就是抛弃了不了老观念，常以操作起来非常难为借口，直到今天有一些人的确需要反躬自述一次：其实我是市场促销者。还是说件真实又简单的小事为好，从这之中可以看一看一个组织是否在做着违反市场营销思想的蠢事。 某娱乐城里有一台转盘式的游戏机，只要把游戏专用的硬币投进去就可以像买彩票一样拼运气，运气好的就可以得到很多积分，积分可以换取游戏币继续玩。这种游戏机在全世界任何一个娱乐城都是非常受欢迎的。这种游戏机其实在安装的过程中他有一个中奖概率的调整，一般从厂商买回来，他的中奖概率默认的设置是非常人性化的，因为厂商知道怎么样的中奖概率又能吸引玩家来玩，又不致于让经营商吃亏。但是呢，这个某娱乐城在第一天的经营当中，一个员工依靠眼睛随机观察发现，这类游戏机经常有人中奖，他就向相关部门汇报，员工实事求是的把自己看到的告诉给营销者知道，营销者果断的下令更改中奖概率设定。 第二天，来这里的玩家开始发现中奖的概率下降，但是他们发现投入再多的游戏币也无法换取回来，从这天起，这台游戏机就无人问津，本来来这里的玩家希望能用游戏币换取更多的游戏币游玩其他>其他>其他非中奖性娱乐性更强的游戏，但是随着这类中奖类游戏机的中奖概率的下降，越来越少人来玩。这个例子是一个真实的例子，一个娱乐城是否受欢迎，调查的基本就要先从此类游戏机是否受欢迎开始做起。 在这整个过程中，娱乐城本身的利润一直是很好的，营销者在听从员工报告时，只知道了一个局部的现象，那就是这个转盘式的游戏机中奖概率过高，赢利性不强，所以要调低，一切都是那么的因为所以。首先他没有考虑过整个娱乐城的整体赢利状况，他只是单纯的想从一个片面上去改变，又或者他认为不会对其他关联性的赢利情况造成影响，甚至他想都没有想过这个问题就直接下令。也没有准确的统计过关联数据，只是单纯的依靠报告、观察、感觉、经验来行事。这个错误的小决策导致了整个娱乐城赢利能力下降，这个还不是最恐怖，最恐怖的是会陷入一种恶性循环，因为这个小决策的错误，导致了娱乐城整体赢利能力的下降，营销者又开始怀疑起了是不是还要把其他中奖类游戏机的概率继续往下调，然后他又开始叫员工在周末热闹的时候花一天的时间来观察，员工下班报告：是的，还是相对容易中奖。是的，该娱乐城营销者又开始做出了错误的决定。然后某一天娱乐城在热闹的周末变得冷冷清清的时候，他在开始考虑是不是消费者已经没有多余的钱来这里娱乐，又或者是他们对过时的游戏机不感兴趣了，开始想玩新的？是不是要把价格降下来？ 想来如果这个营销者亲身站在玩家身边和他们一起游戏一天的话，他就能知道问题所在，而不用把精力停留在一堆报告上。 过去，某同学有个坏习惯，他很喜欢逛各种各样的卖场，他喜欢站在一家店内观察服务状况，他有个秒表，专门拿来对不同服务态度做评价的，他说，如果我站在一个商品前，销售人员能在五秒内近距离看到我正面长相的，那么这家店的服务态度就是优秀的；如果五秒到十秒之间就是良好的；如果十秒到十五秒之间就是一般的，如果是二十秒以上的，那就什么都不用说了。其实我们可以学学这位同学的习惯，然后听听那些销售人员是否在找一些诸如：现场顾客太多啦，照顾不过来、今天是周末之类的借口。 大家都可以算一算这个时间，可能会很惊奇的发现，或者认为这是很正常的，正常的现象。 这些"虐待上帝"现象我们可以在中国任何一个地方看到、听到，只有少数营销者能做到"我们爱上帝"，能做到"上帝爱我们"的那些营利组织，数数手指头叫得上名字的又有几个？幸运的是，中国才从计划经济时代走出来不远，顾客只不过从"我想被虐待"到"我被虐待着"，然后到现在的"我只能被虐待"到"我习惯被虐待"。是的，很幸运。 可以做个大胆的预言，当中国的市场真正高举"自由竞争"旗帜之时，国外的那些奉消费者为上帝的营利组织将会对中国市场造成巨大的冲击力，国内还沉醉在"伪竞争"、市场壁垒保护中的营利组织，将是十年基业一朝毁，除了只能摇一摇那不堪重负的民族大旗外，已经黔驴技穷，因为他们在追逐利益的过程中，忘记了谁才是上帝。