解读钢结构出口企业如何应对金融危机

近年来，我国钢结构行业不少有实力的企业在承担国内钢结构工程制作、安装项目的同时，未雨绸缪，把眼光放到国外，确定了走出国门的战略方针，凭借企业品牌和优良的技术能力，接受国外订单，承接了不少国外钢结构制作业务。受全球性金融危机的影响，国外订单大幅下降，"中国制造"正面临一场前所未有的大考验。有关专家认为，在当下严峻的国际经济形势下，企业要在国外市场继续占有一席之地，就必须从根本上改变原有的营销方式。专家建议，建立按需营销的网络平台，才能在国外市场站稳脚跟，并逐步取得发展。 广西平果亚洲铝业有限公司是国内一家铝制建材企业，他们在开拓外贸市场中采取了网络营销的方法，委托外贸营销机构对其网络营销方式进行评估和调整，并根据调查结果选择和建立了一系列外贸网络营销推广平台和系统。如在北美市场的营销中，"平果"设立了有针对性的网络营销平台；通过搜索引擎优化和广告投放等方式提高了"平果"在北美主要网络搜索引擎的商业信息曝光率；使用北美地区的电子商务网站发布供求信息；配合当地的展会发布网络采购信息，根据北美采购商的习惯加设大宗工程合作项目信息的推广；利用网络平台积极与客户展开互动。这种全方位满足采购商信息需求的方式为"平果"带来了目标市场最大的海外客户访问量，短期内提升了"平果"在北美地区的产品知名度，获得许多北美本土采购商的长期订单。 不久前鉴于欧美市场普遍开始萎缩，"平果"重新制定了俄罗斯市场及南美市场的推广方案，将资金迅速抽放到南美和俄罗斯的网络商务平台和搜索引擎上。以其产品出口质量及其以往与欧美的大型工程合作经验等信息作为营销的主要卖点。至今，"平果铝业"的出口量仍然达到总产量的70%以上，基本没有受到金融危机的影响。 "平果"所使用的营销方式被称为网络按"需"营销。这种能快速控制市场目标，有效控制资金分配，按国外采购商需求进行营销的方式正被越来越多的出口型企业所采用。 专家认为，网络按"需"营销的"需"有两种含义，一是企业对市场的需求，二是采购商对产品的信息需求。企业必须明确自己的目标市场，知道产品的销售地点，才能有针对性地了解目标市场采购商的需求。通过将企业信息发布到目标采购商经常访问的网络平台这种手段，找到对国内企业产品有"需求"的国外客户。同时运用各种促销手段、网络营销方式和渠道令产品信息满足采购商或消费者的要求，从而促使采购商产生购买企业产品的意识，提高外贸销售的成功率。 网络按"需"营销共有五个过程。第一步：使用目标市场当地官方语言建立一个网站营销平台；第二步：分析目标市场采购商在网络上的需求信息；第三步：将产品信息结合到采购商的需求信息内，通过当地常用的搜索引擎和电子商务平台发布出去；第四步：不断对信息进行更新和调整令更多目标采购商找到企业产品并发送询盘；第五步：运用各种网络营销手段和方式令采购商产生购买行为(下订单)。 经济的不景气正迫使企业间的竞争更加激烈。由于中小企业多数不知道如何开发新市场，不了解国外市场的情况，手中没有客户资源，面对市场的转变反应慢，往往会在竞争中率先被淘汰。这种竞争不止是企业管理的竞争、产品的竞争、人才的竞争，更是营销信息的竞争。 网络按"需"营销是一种能短期内在目标市场快速建立和提高产品知名度的营销方式，它建立在网络信息的快速传播、可控以及外贸人员对市场客户习性了解的基础上，通过解决采购商信息缺乏的问题来带动销售。短期内这种营销方式可以帮助企业获得更多的订单度过危机；而长远来说，企业可以通过用网络满足更多层次用户的"需求"，达到更多的目的。 钢结构企业必须根据自身的优势，找准定位，确定产品的目标市场，建立和健全有针对性的网络营销平台，使潜在客户能找到你，你也能找到客户。如此，才能在金融危机的形势下，少受影响，占有更多的市场份额，进而提高品牌的含金量，做大做强企业。