涂料经销商牛年安身立命之道

当批发零售市场随着改革开放的深入和市场经济的发展壮大起来，随之涌现的是成千上万的经销商。各式各样的产品通过经销商销往世界各地。经销商已成为市场经济中一个特有的资源体。去年涂料市场整体销售受到经济环境的影响，各地经销商的销售状况普遍都不是很好。立邦、华润、多乐士等企业的销售都不同程度地存在下滑现象。不管是品牌代理经销店、专卖店还是旗舰店，涂料代理商的销量都不同程度地受到影响。 　　当整个建材家居行业接受调整期洗礼的同时，涂料经销商也应做出应变。对涂料行业来说，去年市场的特殊性加快了涂料行业洗牌的速度，新的一年行业整合还将持续。随着房地产市场增速放缓，建材家居业也正在积极地选择突破口，力图减少自身对房地产市场的依附性。涂料经销商为获得持续发展的机会，也纷纷摩拳擦掌，试图在牛年创造涂料行业牛市。 　　重视知识经济 　　随着信息化时代的到来，知识正在取代资本成为主宰世界的新力量，知识经济的力量开始逐渐显现出来。许多生产企业已经开始在操作模式上发生转变。例如，很多企业开始加强对核心技术的研究，加强对品牌的塑造、对营销方式和管理体系的创新等。同时，越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的协同发展问题。尤其在经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。据了解，目前许多生产企业在选择经销商时，已经不再像过去那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为入选标尺，而是以经销商的管理能力、学习能力、信息掌控的敏锐度、营销创新力等虚体资本作为新的选择标尺。经销商的综合知识储备、更新及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富资源。 　　健全渠道网络 　　在品牌竞争的时代，企业的品牌力是由产品力、渠道力、推广力综合构成的。然而，在产品同质化严重、推广方式雷同的今天，如何去加强及完善品牌的渠道力已成为各企业及经销商的当务之急。经销商要在市场中占据主动权就需要先行于厂家的需求变化，渠道作为厂家的核心需求无疑也是经销商的优势体现的重点。因此，经销商只有把自身的渠道、市场网络建设好，才能拥有更多的合作话语权。据有关资料显示，中国有99%的企业都是通过经销商的渠道平台来销售产品的，这就决定了企业在选择经销商时不得不看重经销商的渠道网络资源。换言之，经销商的渠道网络是否健全是否优质将会决定一个企业在特定销售区域中的市场话语权。因此，渠道为经、网络为脉、精耕市场、增强渠道话语权，直接关系着区域市场的生机与活力。 　　注重掌控成本 　　激烈、残酷的市场竞争环境，加上零售业态的巨变、厂家销售区域的细化、企业人员及营运成本的一涨再涨、经销商利润空间越来越小，整体成本压力越来越大。经销商如何面对高成本时代，如何才能走出高成本的泥潭，重新夺回利润，提高竞争能力，保持旺盛的生命力，已经成为经销商不可回避且必须要解决的难题。管理学大师彼得.杜拉克曾经说过，企业经营者只需做两件事情：第一是销售，第二是控制成本。众所周知，在商场兵戎相见，增加收入是你的长枪，降低成本是你的砍刀，学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵，不如拿起砍刀削减成本。有效削减、控制成本是增加经销商效益的一种重要手段，作为经销商必须对运营过程的成本进行严格把控。只有掌握并运用先进的管理模式，通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系，才能持续有效地降低成本、提高产品品质、改善工作效率，最终获取高额的利润。 　　借力厂商优势互补 　　如何引导经销商和厂家共同发展、共谋未来，一直都是行业探讨的热点话题。因为全球企业的发展趋势将会是朝着互补、整合、共赢的道路发展。未来渠道各成员的价值评估趋势应该是精细化、精益化营销的方向。凭借短期的盈利目标不能适应未来的市场变化了。合作共赢、优势资源互补才是双方合作的价值基点。经销商自身的资源是厂商所渴求的，但是厂家的管理方法、销售模式、人员指导等方面的优势也是经销商所不可或缺的。只有两只手互相协作，才能劲往一处使，才能实现效益最大化。厂家如果对所有的渠道成员进行评估，设计理想的共赢模式，实行厂商互动、共同投入，就可能实现品牌的成长壮大，从而达到真正的共赢共荣。当今时代已经没有完美的独立体，只有成功的联盟体。经销商在发展自我的过程中一定要学会借力厂家，用人之长补己之短，顺利实现双方的资源互补。