日前记者在走访建材市场时发现,不少市民旧房翻新或第二套房子装饰时,非常乐意到以前"打过交道"的建材厂商那里购买,认为曾有交情,买到的材料较放心。而多数建材商也看好这些回头客带来的商机,使出浑身解数争取他们。 厂家青睐"回头客" "平均每月100单中大约有25 30单是回头客。"安信地板南京公司总经理姜爱明告诉记者,有的客户到店铺来,竟然能拿出6年前购买安信地板的老黄发票,让在场的员工特别感动。还有一些客户进门就报出是以前买过安信地板的某某人介绍过来的,营业员一查用户档案,时间、地点、人物一样不差。姜爱明表示,这种用户往往被公司视为优质客源,他们多数是奔着对产品的信任而来的,公司于情于理都会给出一定特别的优惠,一般是在享受与新客户同样优惠的情况下,再给出总价20%的折扣。戴胜南京区域总经理王文斌说,近一段时间来,回头客的确呈上升趋势,公司针对回头客已另出台一套优惠方案。据他介绍,消费者在戴胜任何一个店铺购买木门,只要能提供2005年1月1日以前的戴胜木门购买票据原件,可以另外得到总价30%的扣率。 业主缘何爱"回头" 玄武区的沈女士最近正在装修第二套房子,她告诉记者,地板、木门、瓷砖,包括供暖系统等,都是订购以前曾用过的老品牌。因为有5年的使用经验,对这些品牌很了解,是好是坏她心里最有数了。据沈女士介绍,虽说一些老牌子建材的经营者都换了人,但只要一拿出当初的购物发票,没有一家建材商不给她额外的优惠。一位自称是《居家》忠实读者的林先生也是个典型的回头客,他说,今年元月份给孩子婚房买的所有建材,九成都是打过交道的品牌,仅仅实木地板就花了两万余元,包括第一次在同一家选购的,两次差不多有5万元。林先生称,地板厂家面对他这样忠心耿耿的回头客,也大方地送出"15平方米地板免费"的礼包。 "回头客"更能增效 对于这种回头客现象,江苏省木业协会秘书长吴边认为,建材产品的质量、款式、价格、服务等,都是行业竞争的重点。如今的市场竞争已体现了多样化的综合特征,一些商家的业绩考核除了追求市场份额,也十分注重抓回头客和口碑。吴边说,培育和保持这些老顾客的忠诚度,直接关系到建材企业的生存和发展。
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