钢材销售急需创新 业内呼唤佣金代理制(3)

河北钢铁集团在成立之初，即开始对销售等环节进行整合，对各地割据的经销商进行"削藩"，收回部分经销商代理权，同时加大直销比例。去年12月1日，河北钢铁集团与铁道部运输局签订协议，采用直销模式为新一轮铁路建设提供100万吨建设用材。 作为国内龙头企业的宝钢更是将兵权牢牢掌握在自己手中，直销比例高达80%，至今宝钢已发展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海尔等110家战略用户及潜在战略用户。宝钢国际钢贸公司2008年钢材累计销量达845万吨，同比增加29万吨，创历史新高。 在钢铁企业直销份额日益扩大的情况下，经销商的作用似乎越来越被边缘化。 不过中华商务网华瑞市场研究中心主任马忠普表示，直供虽然是钢铁流通领域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本过高以及钢厂产业集中度等问题，尤其是对二线钢厂来说很难实现，经销商的存在大量节约了钢企流通成本。同时对建材等品种也需要经销商帮助钢厂拓展销售渠道。 事实上，目前我国大部分钢铁企业的分销渠道仍以批发商为主。根据有关资料统计，重点企业的直供到最终用户的钢材所占比例仅为20.58%，而通过流通环节销售的钢材比重高达61.12%。 招安 在上述分析人士看来，"目前这种剑拔弩张态势形成的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。" "钢厂和贸易商都要追求各自的利益，事实上他们的利益本应该是一体的，都是为满足下游客户的需求，如今制度的不完善将二者推向了利益的对立面。"分析人士指出，当前最主要是的要理顺钢厂和贸易商的关系，目前在业内呼声最高的就是佣金代理制。 据了解，目前世界上的钢材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韩国，钢厂生产的钢材绝大部分通过综合或专业商社(即代理商经销)，钢厂直销自销的只占3%~5%。 "现在我们的钢厂代理制实际上是代卖制，钢厂并没有充分意识到经销商的渠道作用，只是单纯当做转移库存和转嫁风险的工具。"分析人士说，日韩模式的代理制，经销商不只是简单的卖钢材，而是产品的市场培育、市场开发、终端销售渠道的开拓者以及为客户提供销前售中售后服务。 在分析人士看来，当前推行佣金代理制最大阻碍在于贸易商的过度分散，"很难与钢厂实现地位平等的话语权，贸易商也需要联合重组"。目前，我国各类钢材贸易商已超过15万家，但年销售能力达到千万吨的企业微乎其微，百万吨以上的也仅寥寥数家，绝大多数企业的钢材销售量都在10万吨以下。 对此，政府也表现出高度的关注，国务院新近通过的《钢铁产业调整和振兴规划》中已经提出，提高钢材贸易上准入门坎，规范钢材销售制度，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。