行业环境趋紧  考验厂商合作之道

"近来美国金融危机进一步恶化。业内相关人士指出，尽管目前危机主要集中在虚拟经济层面，但大有向实体经济蔓延之势。同时，各国政府旨在救市的举措有可能加大通货膨胀压力，全球经济可能转向低迷。"并且，北京、上海、广州、深圳等一线城市楼市持续调整，原材料、人工、运输成本上升，在此大环境之下，作为经济实体的中国企业也难独善其身。最直接的冲击便是企业出口受阻，以出口为主的木门企业纷纷将销售转向国内市场，加剧了国内市场的竞争，使得国内市场大环境竞争加剧。　　在金融危机影响与国内楼市持续调整的情况下，厂家和经销商在心态上也产生了微妙的变化，这种变化潜移默化的演变成为一种新的更为复杂的厂商关系，新的市场现实让彼此不得不做出一些更倾向于自身的"防范性"的动作。　　从经销商角度来看，经销商是厂家营销渠道的触角，对市场的感知最为敏锐。经销商的最终目的是通过销售厂家提供的产品获取盈利，经济危机下，需求的萎缩导致经销商的生意难做了，利润降低了，"利润是企业的血液"，为了生存，在利益和现实的促使下，经销商自然会选择扩大自己的经营范围，同时代理多个品牌，对厂家的产品不能做到全力投入。负面影响是厂商矛盾加剧，上游渠道受阻，最终自身利益受损。　　从企业角度来讲，为了保证企业在经济低迷时仍能保持满负荷运转，多数企业会普遍撒网，甚至将代理权下放到县级市，这样的结果会在一定程度上缓解了厂家的压力，将风险转嫁给经销商。负面影响是剥夺了经销商的发展空间，对经销商的维护跟不上去，伤害了经销商的感情。　 在上述背景下，上述两种现实已露端倪且有越演越烈之势，这必将加剧厂家和经销商之间的矛盾，实不可取。因此调整心态，积极理性应对才是解决之道。有人形容厂商关系就象一场联姻，双方都要有足够的耐心，要学会相互关爱，学会相互付出，学会承担责任，学会风雨同舟。厂商之间的合作，有时是店面还没开张，成功与否就已注定。无论是对厂家还是对经销商而言，最初的选择非常重要。如厂家在选择经销商时，务必要慎重，要对对方的人品、资金实力、经营理念等都要有透彻的了解。又譬如经销商在选择厂家时，更要慎重，要不怕辛苦，多家考察比较，包括企业实力、该产品在各地区受欢迎的程度，价格在同类产品中是不是具有竞争优势，企业的培训、服务支持力度、利润空间、供货是否正常等等。综合各方面因素选择适合本地市场的行销对路的品牌产品。金融危机影响与楼市持续调整，增加了经营风险和市场的不确定性，所以在选择上厂商双方都应较平时更为谨慎。　　合作之后，经销商要遵循厂家的游戏规则，多对话，少对抗，配合厂家的市场运作，不为一时的利润起伏而越轨，提高配合能力以实现共赢。经济危机形势下即便是要增加营业项目，也要征询厂家的意见，不能破坏厂家的整体市场战略。要知道厂家是根，只有根扎实了，才能枝繁叶茂。　　作为厂家，要有全局观念，切实维护经销商正当合理的利益，要信守承诺，经销商的管理体系要健全。制度上要因时而变，既理性又人性，多站在经销商的立场上想问题，多给经销商发展空间。要经常以"培训、联谊、座谈会"为内容，加强厂商互动，强化经销商对厂家的信心和忠诚度。在特殊时期更是要密切关注市场动向，及时解决经销商存在的困惑，必要时要依据市场实际调整自身的产品体系、营销策略以配合经销商工作，要做到与经销商同风险、共进退。　　经济低迷期，厂商皆面临着巨大的压力。在困难时期，无论是厂家还是经销商最重要的就是要坚持，要有恒心和信心。古人云："二人同心，其利断金"，其意为同心协力的人，他们的力量足以把坚硬的金属弄断，喻为只要两个人一条心，就能发挥很大的力量。在全球金融危机背景下，行业环境趋紧，厂商同心，其利断金。