谈涂料的“农村市场”

在涂料行业，农村市场基本上就是乡镇市场，也可以说是走入农村的销售市场。新的一年开始了，大家都开始了自己的新年计划，其中，所谓的农村市场成了焦点，很多行业人士都提到了这个潜在的市场，是时候开发了，是时机进入了。而一线、二线市场就是根据行政划分上的一级城市、二级城市来做分水岭。在中国，农村占有绝对的大多数，人口众多，分布广泛，如果按照学术上讲的没人消费0.5公斤涂料的话，这近六亿的人口实际的市场容量可以达到3亿公斤，这还是保守的估计，已足以看出农村的市场潜力是何其的大。 尤其是在三棵树涂料的农村包围城市的成功之后，大家都在不停的试探这种的销售模式的普及性。所以，当金融危机的影响直接干涉了人们的消费的时候，涂料的销售在城市的下滑是非常明显的，改变的市场方向转到农村市场似乎是水到渠成，非常自然的事。而且，农村市场的潜力也是有目共睹，这样的决定不是"顺天意而为"吗？ 很多时候，这些字面上的数字是可以害死人的，真的。很多招商广告，很多行业广告中，大都有诸如上面的分析，什么老年人的数量和消费市场，儿童的数量和消费市场，什么25岁的人的数量和消费市场，等等，看似非常大的空间，只要做肯定赚钱，肯定成功，可为什么没成功呢？数字是庞大的，但实际的需求则是很小的，那就是说产品与实际的需求存在巨大的落差，才导致这一系列的数据变得干涩。 涂料也是这样，市场容量绝对是可观的，前景也绝对是光明的，可仍然有很多厂家倒闭，为什么？既然大家都知道路子的走法，为何不行呢？其实，无论是作为一个专家还是一个行业熟客，能够给予的是一个大蛋糕的美丽憧憬，至于你能不能见到蛋糕甚至是能不能分得一块就是另说了。 农村市场的开发与操作，我认为，还不是作为一个厂家的战略扩张的时候，其实想想现在的涂料运营模式，就不难发现。 一、消费能力 作为农村市场的主消费群体 农民来讲，他们的收入基本上固定在农作物的变卖所得和劳动力的外出打工所得两部分。可这两部分的所得即使加起来也是有限的，特别是在北方的农村地区。在这样的收入条件下，消费的能力也就有限了，注意是有消费能力但是有限。农村的盖房基本上要花费5-8万，南方要15-30万不等，无论在南方还是北方，除了个别的之外，基本上就是重盖房轻装修，愿意在装修上花心思和资金的很少。 至于有人提出，在现在的时机下可以进入农村市场，因为金融危机迫使很多农民工返乡，农村的人口存量大增，刚性需求增加，可以算是农村销售市场的契机。其实，农民也好，城市人也罢，受到的影响都是一样的，农村的产品是销到城市的，如果城市的消费能力下降了，那么相应的农民收入也就下降了，城市对未来充满了顾虑开始捂钱袋子，那么对于挣钱不容易的农民来讲钱袋子就一直没有大方的打开过，现在的情况下就更不用说了。不要认为农民工返乡带回去的是钱，那是忧虑啊！本来老百姓不知道金融危机到底咋回事，这次直观的认识了，金融危机对他们来讲就是少了一条挣钱的路子！ 二、消费意识 我不敢说农民朋友是不爱美的，或者是没有艺术感觉的人，因为我来自农村，当我刚步入城市时，看到城市霓虹灯，高楼大厦时我也非常痴迷和惊讶，所以，大家都一样是渴望美的。可是，为什么我会惊讶，我会痴迷，就是因为我在农村没见过，在村子里没有想到厕所能在屋里放着，没想到还有墙壁开关或是声控开关，没见到装修是怎么回事只是知道刷白灰，泥墙皮等等。 其实，这就是意识！意识的落后是存在的，这不可否认，原因很多，有历史的，有地理的，有民族的，这不是我们讨论的对象。但是，涂料的使用也是生活的一部分，却不能不考虑这样因素。我们的涂料厂家在制作宣传资料和产品定位时大都是根据城市人的消费习惯和消费需求、消费取向，所以那些美感的、质感的、专业的、功能的、环保的都不是进入农村市场的工具了，因为他们还没有意识到甲醛到底是什么，耐擦洗是怎么回事，这也是意识落后的表现。同样的道理，我们可以想象，涂料在农民心中的消费计划中能有多大比例？或者也可以这样理解，农民对涂料的消费可有取向？ 三、竞争格局 农村市场是末梢市场，如果是以此作为开发新模式绝对是劳民伤财而不得善终的，我指的是面向全国销售的品牌而言。因为这种模式在以上两条的硬性条件的约束之下外，还有更为直接的原因，那就是，农村市场是三线品牌的生命线，如果作为战略扩张那就是和三线品牌争夺地盘，这个竞争比起一线品牌和二线品牌来讲应该是更为长久和困难的。老百姓没有消费取向，没有品牌选择的意识，价格与白度是他们选择的基本杠杆，对于成熟品牌来讲很难从高端走向如此的低端，肯定不适应；另外，对于农村市场，分布比较分散，差异巨大，不利于产品的统一制作和销售，包括包装各区域的喜好观点都不一样。这些对于一直观察和身临其境的三线品牌来讲则是驾轻就熟！ 四、营销元素 如果大家都要朝农村市场进发的话，在新的市场里就会出现同样的惨烈竞争，而营销无疑是最为重要的武器。可是无论什么样营销，必须受众能够理解和比较容易接受，这对于农村市场来讲确实是难了一些。至于其他>其他>其他的服务元素肯定会存在更大的挑战，人员的配备，货物的发放，施工的指导，问题的解决等等，这样的局限肯定是不可忽视的。 如果把农村市场作为自己发展的一个步骤，或是一个试探性市场，或是就是市场开发的一小部份，那我倒认为，与其到外地争夺别人的生命线，不如在本地开拓疆土的好，也就是围绕自己厂家或是生产区域的农村市场进行开发，简单和实际。 如果真有立志长远于农村市场，在现在的情势之下，把危机作为一个机遇，把农村市场作为一个新的战略布局的话，围绕战略的兼并或是参股可以是个比较好的进入整体农村市场的契机点，让各地的三线厂家，或是三线品牌为自己的农村市场战略打前战，进退自如，而且是稳健有效。