谈门企发展渠道的运营思路

物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣，我引用这句话开头，似乎不言而喻，任何企业都明白渠道的重要性，但明白和看透却是两种距离，业在没有达到品牌或规模化特具优势的前期下，于多数有思想的企业都面临着广阔的机遇，问题是自身定位面临发展环境趋势的变化下，谁都有着不少的落差和困惑，最早遇到的就是渠道开发的问题较多，尤其经历了去年爆发的金融危机，其对生产和消费关系的信心影响深广，使得大多门企寄希望在结构优化和渠道开发来突破近一年来形成的低迷沉寂，今天的门企，也就在近一年的寂寞中增加了更多的"对手"，如果房地产市场还没真正的复苏，那今天的市场环境把它比喻为一个狼多羊少的市场也不为过，那么，渠道作为门企这条价值链上的先行环节，身为厂家的我们是如何定位又如何作业?　　首先我们对渠道的本质应有充分的理解，渠道本质是厂商之间"共同财富"的平台，用果来溯因去认识渠道和发展的因果关系，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的远景愿望，渠道的深远意义便得到真正的体现。　　我们都清楚一点，消费者要从市场这个大的平台上、在各种形形式式的产品中寻找出他(她)看中的品牌，考虑的范围和因素都变得那么不稳定和不可靠，如何聚焦你的影响力：可以是品牌在行业的特色魅力、可以是当时特有的环境氛围，如何综合运用各种能量和能力去主导消费，使品牌在市场上长期不间断地吸引消费者关注才是关键，因此，首先是厂商认知市场经营的能力高低，理解在市场运营需匹配和投入的资源多少，很明显，有着这份意识就先决性地奠定了企业建设渠道的质量和效果。　　作为门企在规划渠道开发的第一思路要多方位的"角色换位"，如何聚焦品牌所包容的定位，你未来的合作伙伴对于"优势厂家"有怎样的选择与认定?他们又如何最终定义并认同"优势厂家"发展潜力有足够的比较优势?双方长期合作的默契持续度取决"什么原则条款"为执行标准，厂家运营系统的整体操作环节是否经得起推敲，是否体现出厂家在品牌和市场关系处理的用意，这些"属性内容"就是厂家为发展目标而发展渠道的一份责任和态度。　　同样，商家面对门企当前严重的产品同质化现象中，寻找品牌必会重视厂家的团队能力，重视厂家内部运作环节的设计和流程链条的巨细化程度，如何安排厂商之间的市场化分工，今后的出错率和成功率都和厂家的团队运作能力攸关，其重要性可想而知，商家应理智过滤所有表面上的语言承诺，不但要听更要看"招商文本"上的实质内容，是否抓住发展过程中的重点而想形成一套高效做法(模式)。要解读其高效的可行性，不可行的方面在哪里?可行更要知道可行在哪里?不可在感性和和理性中找平衡，任何一方为讨好对方的品评而放弃自己的原则，都是不负责任的，让厂商各自坚持既定合作原则，不为招商而招商，也不为单一的品牌色彩而忽略了更多的运作上对接的信条。 你们准备好了吗?　　以好饰多为例，去年11月至12月期间，好饰多几位高层就北方市场和南方市场作了一次深入的调查摸底，掌握了大量的区域品牌产品的渠道运营方式和相关信息，这一行动使企业对团队组织、品牌定位、运作模式三大版块的理解和建设有了更深刻的定义和完善，按照战略的规划设计，企业聘请了行业内的专业人员对整体工作进行规划布局，对品牌和市场关系的作业思想是：　　1、兼容的品牌文化 成立专业部门持续建设品牌独有的鲜明个性转化为品牌文化，以品牌文化的高度指导市场工作的推广运营，将品牌文化贯通到企业所有的作业环节，并对品牌文化延伸、融合在社会各个领域的不同文化内涵中。　　2、卖场氛围 随着木门市场呈现出多层次的消费需求和不断发展，展示的环境充分揉进和品牌定位关联的时尚元素，以营造极富创意思想的环境来感染消费者，木门产品的同质化工艺和过去式的使用功能已逐渐弱化(厂家很清楚创新的重要性)，而象征身份地位的功能和装饰性正日益凹显，卖场的装饰性已经高过实用性，能够展示品牌形象的品位和个性就能获得消费者的青睐，品牌文化的概念越加清晰越能显示出市场号召力，只有精确细分市场才能逐步扩大目标消费人群。　　3、商业化营销 揉合后的品牌文化以"社会商业"营销行为来提升品牌在市场竞争的空间，使全新定义的营销应用在渠道这一平台上发挥持续的积极效能。　　4、数据化营销管理 着重研究市场运作中不同的区域文化属性及消费数据，在经营中对产品接受度属性、服务功能属性、地方人文属性的共性和个性作出探索，使品牌文化服务于数据化管理，使品牌文化不断丰富其唯一的核心和兼容共性。　　5、文化推广 积极在渠道上推动"品牌文化营销"的视觉表达，让品牌文化推广给目标群体带来更强的冲击和感染，逐渐积累丰 富品牌文化的价值资源。　　6、信息互动 积极理解和配合企业各个领域提出的良好意见和建议思路，使良好提议得以快速生成落地。　　最后，厂家的作业思想要经受得起市场的检验和鞭鞑，通过持续系统的发展完善和成功经验复制，以运作品牌文化的商业理念架起一座与目标消费群体互动的桥梁，让充满希望的桥梁不断延伸下去，相信这样的厂家必会影响更多同感的商家来参与"桥梁"的拓宽建设工。