销量就是硬道理 拉动门窗终端完全手册（1）

开春以来，建材行业就不"太平"，促销大行动轮番上演，有的甚至不惜血本，用尽招数，只为求一个"好看"的销售数字。套用一句老掉牙的话：市场不相信眼泪，销量才是硬道理！ 其实这句话不难理解，一旦产品卖得慢，不仅在同行面前抬不起头来，更可怕的是随时都得揪心资金周转不过来的状况发生。 面对各种促销手段，建材产品经营者有不少的抱怨，因为曾经奉若神明的促销法则今天已不再适用，可无奈的是，促销往往还是企业新品上市、扩大市场份额、抗衡竞争对手的一大利器。 手段1 折扣促销 在建材业的销售中，折扣促销往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式： 店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量 企业推出新产品时，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标 当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器 当产品定价偏高，导致市场销售不畅时 为加快资金周转，加速资金回收力度时 为扭转销售全面下跌的局面时 为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时 为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时 优劣势评析： 折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。 手段2 特价促销 特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被建材产品经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。 优劣势评析： 在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。 手段3 抽奖促销 抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和"以小赢大"的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。 优劣势评析： 抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。建议，奖品最好设置为产品代金券或其他>其他>其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。