究竟是一次拯救销量的大胆决策，还是一个铤而走险的糟糕主意？ 由于品牌话语权的缺失，中小企业往往寄希望于"价格战"来赢得更大的市场份额。可惜，这是一些中小木门 企业对"价格策略"的集体性误读。 实践表明，价格战对品牌知名度高的企业有用，而对品牌知名度低的企业无用。为什么会有这样的差别呢？难道消费者不愿意买便宜的产品么？ 事实上，"认为消费者愿意买便宜的产品"这种见解本身就是天大的误解，实质在于消费者愿意购买的是感到"占便宜"的产品。便宜的产品如果不能给消费者占便宜的感觉，消费者也不会轻易购买。 行文至此，水落石出 知名度高的产品之所以降价策略有效，首先因为它是知名产品，消费者认为它值这个价，如果它的价格又低，消费者就有"占便宜"的感觉。而中小木门企业本身知名度低，如果产品价格也很低，消费者就会认为它不值这个价，没有"占便宜"的感觉。因此，"价格策略"成功的关键不在于高价或低价，而在于营造感觉价格与实际价格的落差。只有当消费者对产品的感觉价格与实际价格有落差，才会有"物美价廉"的感觉，产品才会受到消费者的追捧。 要想通过价格策略换取销量回报，建议中小木门企业实行"高价低成交"的操作模式。"高价"是用于定位的，用来反证产品好，因为消费者的概念是"一分钱一分货"，而不是"一分货一分钱"。"低成交"就是消费者在购买时，把实际价格降下来，但此时降价要把握"度"，并选择合适的方式。"高价低成交"的目的就是给消费者"占便宜"的感觉。 提醒中小门企，在玩"抄底价"之前一定得反复思量，这究竟是一次拯救销量的大胆决策，还是一个铤而走险的糟糕主意。毕竟，低价不仅会给消费者乃至经销商造成"不是好货"的印象，更重要的是会侵蚀掉企业的操作空间。因为低价把企业逼上"梁山"时，广告费、促销费都没有出处，市场自然无法活跃。 根据多年积累的经验，在市场上销售最好的产品，通常不是品牌知名度最高的产品，但也绝不是价格最低的产品，而是那些在市场表现最活跃的产品。中小门企要想获得较高的市场活跃度，主要得靠定价机制创造操作空间。
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