新家居建材市场：将压力变为机遇

走进新家居建材市场，恍然走进了一个"大工地"，到处是正在装修的铺位。然而，不绝于耳的施工声音并不显得嘈杂，反而让人有一种兴奋的冲动，因为这里有一种欣欣向荣的活力正喷薄欲出。　　已经布置好的区域，光洁的地板、错落的天花板，包裹着琳琅满目、精致时尚的各式建材。漫步其中，难以想象就在短短一年前，这里还是一幅"门前冷落车马稀"、商户争着要逃离的破落样子。　　这一年里，究竟发生了什么？是什么让新家居焕发了如此的生机？紧邻红星美凯龙、居然之家等家居巨头，对新家居而言是机遇还是挑战？　　员工：曾递小纸条抗议加班　　新家居建材市场办公区的墙上，贴着一排语录："你如何辛苦并不重要，但你提供了什么价值却很重要"、"不要只做我告诉你的事，请做你需要做的事"--　　一年前，新家居的员工还不能接受这些观点。新家居建材商场总经理杨宏宇记得，去年5月他刚到任时，正赶上金融危机开始。那时的新家居，商场冷冷清清，商户良莠不齐。当时，所有制度都跟着总部走。比如，员工下午3点上班，一到年节就放假。而这，根本不符合卖场的工作性质。　　甫一到岗，杨宏宇先在内部管理上"开火"了。晨会制、优秀员工评选、员工生日会--一项项新制度建立起来。　　刚来的时候，杨宏宇连续几次在下班后让各部门负责人汇报工作。结果，有人写条给他提醒说"下班了，开会时间是属于我们个人的"。而杨宏宇没有正面回应这件事，而是继续"我行我素"。他心里明白，让一向松散惯了的员工突然紧张起来，肯定会有不适应。　　杨宏宇说，在他上任之前，曾接到新家居员工的短信，说希望他"一定过来"。这让他相信，新家居的员工是真心希望商场好起来的，成功一刻的喜悦，会是员工们更渴望的。　　2008年十一促销，内部提前约定，每销售十万，一个特殊的音乐会响起一遍。那一天，杨宏宇不断接到员工的短信："10万了"、"20万了"、"又10万"--杨宏宇说："我能感觉到他们的那种兴奋。"　　促销：迎来历史上第一个火爆场面　　　　新家居开业的第一年，也做过多次促销，但始终不很成功。在杨宏宇看来，问题出在"不专业"上，很多努力不符合建材业的规律。而成功的促销，是需要长时间准备的。比如产品储备、与商户的沟通、报纸等传播媒介的选择、宣传图片的拍摄等，有些提前一个月就要着手准备。　　2008年8月，新家居开始集中精力做品牌推广，9月拉开大规模促销。　　当时，新家居提出建材优惠"挤干价格水分"。活动期间，凡进入新家居商场的顾客，无论购物与否，凭借刊登有新家居商场十一活动广告的报纸及DM单，均可免费抽奖，奖品包括豪华电动车等，中奖率100%。购物满5000元即可抽大奖，奖品有名牌液晶电视机、笔记本电脑、电动自行车等。　　10月1日，新家居迎来其历史上第一个火爆的场面。广场上，停满了车辆；商场内，人头攒动；收银台前，排起长队。　　当年11月16日晚，新家居又在淡季策划大型促销，做了首场夜场促销。今年3.15期间，新家居提出"让建材价格重回1999年"。购物满3000元即可抽奖，不但100%中奖，且最低奖不低于300元。同时，商场北门广场开展"优劣"建材大型对比展会，受到消费者热捧。　　商户：去年发奖励也不装修 今年千方百计申请装修　　当初接手这个摊子时，杨宏宇曾说："这楼真不如是一个空楼，从新来做会更简单。"正如他担心的那样，之后的工作中，他大量的时间被用来解决遗留问题。烂品牌占了好位置，想办法清理走；该留通道的位置无路可走，要改造商场布局；原来的老商户进场没有签合同，现在要补签--　　2007年，急于开业的新家居为了尽早把卖场填满，降低了商户进驻标准。能来的都让进，品牌良莠不齐。而在商户心里，新家居就是个烂摊子，愿意来就不错了。2008年上半年时，商场的各项指令对商户而言还是"一纸空文"。用一个商场工作人员的话说，就是"商户根本不把商场放眼里"。　　2008年6月，"新家居建材商场"7个大字出现在商场北大门上。　　2008年7月，新家居出台规定，统一商户装修标准。当时，来自商户的阻力很大。那时，商户们考虑的是什么时候要走，压根不会想下一步的再投入。最早答应装修的商户，商场减免了他们的租金。　　而随后几场大型促销的成功，商场工作风格的转变，让商户看到了希望。去年12月，新家居开始大规模重新招商。全员参战，截至年底前就引进20余家知名品牌。截至目前，新家居里老商户只占到50%左右。郑州一知名地板城的30多家商户，整体搬迁过来。　　如今，商场考虑同时装修的面积不宜过大，要限制开工数量。而商户仍争着、抢着装，主动提出申请，认为自己需要升级、改造，再不装就落伍了。　　目前，新家居的200多家商户中，有40多家商户在同时动工。五一之前，装修将全部结束。　　未来："巨头"扎堆 带来新机遇　　未来，好百年、红星美凯龙近在咫尺，对面的居然之家开业在即，这样的环境里新家居看到的是机遇。杨宏宇说："这环境是好事，去年，新家居在这里其实好孤单的。"五洲陶瓷主要做批发，红星美凯龙紧挨着中州大道，再往东只剩下了新家居一家。今年，就感觉比去年好过一点，很多客流被吸引了过来。　　杨宏宇说，没有这个商圈，团队也有信心把新家居打造好。但有了这个商圈，肯定要借势。　　好百年、红星美凯龙、居然之家都是做家具起家。杨宏宇说："我们最大的优势就是建材，能把建材做好就不错了。"术业有专攻，新家居准备把更多的精力投入到建材上，跟周围的家具卖场形成互补。而新家居里原有的家具，计划调整到负一层。　　除了商品上的差异，与周围那些"巨头"相比，新家居还有个"独门绝技" 价格。红星美凯龙、居然之家定位都比较高端，而新家居则以中档为主，满足大众消费需求。　　在杨宏宇看来，百姓消费心理已经不像前几年那样不理智了，一个水龙头卖到六七千、一万多。浙江质量还过得去的产品，50进过来就敢卖到800、1000。现在的消费者，都比较理性了。追求舒适度的同时，即便是有钱人也会考虑，有没有必要买个1万元的坐便。而对商户来说，新家居的土地、楼房都是自有资产。与周围其他>其他>其他"巨头"相比，成本方面拥有先天优势。目前的租金，比周围其他卖场低50%左右。　　根据新家居的规划，今年是夯实基础的一年。明年是发展年，郑州将开出一家标准店。杨宏宇看好郑州西部、北部，那里还没有成熟的建材商场。一些老市场，价钱虽然便宜，但购物环境较差。2015年前，新家居将建成5家连锁标准店，3家加盟店。