涂料业：象谈恋爱一样去招商(1)

每一个成功的男人背后必然有一群好女人； 每一个成功的企业背后必然有一群优秀经销商。 俗话说，成家立业。一个男人只有成家之后才能真正的去建立自己的事业。而一个企业要真正成为企业，必须要有自己的经销商网络。涂料作为一种半成品，要想顺利地从工厂转到用户的手中，渠道比广告更重要。而渠道的建设和完善，归根到底就是经销商队伍的建立和提升。因此，对于涂料 企业来说，成家立业的根本前提在于找到门当户对、志同道合的经销商。 "一年之计在于春"，因此，春节过后，修建销售渠道，加紧招商就成了企业的头等大事。招收到优秀的、与企业有共同发展目标的经销商关系到企业全年销售目标的完成。而且，在今天，厂家不但要想办法招收优秀的经销商，还要帮助经销商寻找优秀的分销商，实现渠道下沉的战略目标，帮助经销商把产品分流到三四级市场。 然而，说到招商，头就大了。企业如何才能快速、有效地实现招商呢？《涂饰商情》认为，要像谈恋爱一样去招商。 （一）确定对象的标准 谈恋爱、结婚，讲究志同道合、门当户对、两情相悦。企业招商也是如此，在招商前，一定先要弄清楚自己是一个什么样的企业，适合什么样的经销商，然后才是列出自己的征婚标准和要求。 招商就如同谈恋爱一样，是一个双向选择的机会。企业必须充分展示自己的实力和潜力，去打动经销商的芳心。对于企业来讲，找到合适的经销商，白头到老，可以很好地实现"家和万事兴"的目标。如果彼此门不当，户不对，强扭的瓜是不会甜的，冲动也必然会受到惩罚的，到头来"婚姻破裂"是小事，刀枪相对才要命。 因此，找老婆，必须擦亮眼睛，仔细搜寻，慢慢侦察。侦察的对象大概有如下几种： 1．别人的老婆 俗话说，老婆是人家的好。市场上有那么多成功的经销商，如果能够把他们吸引到自己的旗下，可以省去很多摸索的过程。企业可以通过三种方式来寻找： 1）上错花轿嫁错郎的经销商。这类经销商就像秀外慧中的知性女孩，由于当年的天真、缺乏社会经验而被油嘴滑舌的男人骗婚，或者遇到男人变心，以前花前月下的种种承诺，都成了过眼云烟。保证的优良品质露馅了，承诺的支持没有了，只能苦苦挣扎，过苦日子了。对此，我们可以引导她们"良禽择木而栖"。 2）吃喝不愁、精神欠缺的经销商。此类经销商销量很好，赚得也不少，但是，由于厂家的承诺实现不了，经销商的利益不能得到保障；或者厂家没有远大的理想，精神上无法满足经销商。因此，这些对厂家不甚满意的经销商，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 3）和谐美满的经销商。这类经销商既能赚钱，精神上也得到了很大的满足，对厂家有较高的忠诚度，有着与厂家"白头偕老"的打算。但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。或者，让他先试销我们的产品，然后采取"骆驼进帐篷"的方法，抢占销售份额。 2．瞄准伴娘 别人的老婆也许不太好挖，那么可以把眼光转向人家娘子身边的伴娘，即相关行业产品的经销商，如板材经销商、涂料辅材经销商、壁纸经销商等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，而且有助于产品销售的相互促进，因此经销商比较容易加盟。事实上，很多油漆经销商就是来自板材销售行业。 3．无主名花 这部分客户，就像当今社会的"三高"女人，学历高、收入高、相貌好。很多人不敢高攀。其实，你如果想获得更大的发展，不妨去追求。这部分经销商有文化、有资金、社会关系也较好，只要能够引其入行，加以培训和指导，可以迅速成长为优秀的经销商。 （二）确定找对象的方法 人海茫茫，美女如云。但哪些女人才是你的最爱，才能够帮助你发展壮大？费思量。通常的做法不外乎两种：一种是，完全依靠个人努力，自己去找，希望能够在"正确的时间、正确的地点，遇到正确的人"；一种是通过刊登征婚广告，广撒网，看看天涯何处是芳草。 1、拜访招亲 在涂料行业起步阶段，通过业务人员直接走访招商是最普遍的作法。即使现在，仍然有相当多的企业依靠业务员"两条腿"去寻找经销商。业务员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 但是，这种方法比较原始，成本高、效率低，耗费时间长。 2、广告招亲 广告招商是现代企业招商的最主要形式。在涂料 行业，广告招商的方式主要有：大众媒体招商和专业媒体招商。一般来讲，由于涂料的专业性比较强，大众媒体的传播对象里面目标人群所占比例太小，所以，效果不是很理想，因此，很多企业偏向于选择读者群专业性比较强的专业媒体。 3、会议招亲 目前，很多涂料企业都通过举办招商会议、产品推介会等方式进行招商。这种面对面的招商，效果也相当不错。