当前,很多门窗经销商都觉得竞争越来越激烈,产品利润越来越薄,生意越来越难做。询问之下,有的经销商将其归咎于经济环境不好所导致的必然现象,有的经销商则认为是别的经销商"乱整"连带了自己的生意。殊不知,是自身定位不当引发的萧条。 产品是经销商获利的工具,想在竞争的市场中脱颖而出,有赖于合理的产品定位及适当的产品组织。经销商首先必须确定顾客群,深入了解消费变化趋势,适当予以调整,充分满足消费者的需求,进而产生忠诚,达到销售的最后目的。本报经多方走访调研,归纳总结了现今市场上经销商产品定位的"五大忌"。 一忌 不做调研光凭感觉 很多经销商没有接受过专业的培训,对产品定位的具体操作只是一知半解,他们不知道如何进行市场调研,不知道如何对商圈内的目标客户群体的需求进行科学分析,更不知道竞争对手的情况,他们大多是凭自己的感觉来给店铺进行产品定位。比如在上海,经销商大多认为上海是国际化大都市,居民收入水平比较高,所以总觉得在上海开店,一定要经营高端的产品。殊不知,上海也有中低收入消费群体,而且这个群体相当庞大。 二忌 挂着羊头卖狗肉 所谓的挂羊头卖狗肉,就是定位与产品不相符。有的经销商打着高端品牌的幌子,以超高价位经营低档产品。更可笑的是,有的经销商明明卖的是低档杂牌货,却偏偏要把店面装修得像凡尔赛宫一样奢华,如此这般,高端消费者来了不买,低端消费者望店却步,最终销量做不起来。 三忌 别人卖得好我也跟上 在门窗 行业,跟风现象尤为严重,很多经销商因为缺乏足够的经验和知识,无法给自己的店面进行科学的产品定位,于是看到别人卖什么自己就卖什么,这种随便跟风的产品定位有时候也能让经销商存活下来,但缺少差异化竞争策略,这样的经销商开个小店养家糊口还勉强过得去,要是经营个几百平方米以上的店面,亏本也再正常不过了。毕竟跟风式的产品定位已经注定难以逃脱价格战的困扰。 四忌 逮着一个宰一个 胡乱报价的现象在门窗乃至整个建材 行业已经相当普遍。虚高价格有的时候或许可以狠狠地宰客户一把,但更多时候却会把客户吓跑,毕竟现在的产品并非独家,而且绝大部分产品可替代性非常强。抱着"逮着一个宰一个"的想法,这样的经销商迟早会被消费者"宰"出局。 五忌 售后服务推给厂家 产品定位必须有相应的服务作为配套,缺少配套服务的产品定位是没有太大竞争力的。目前,很多经销商卖的是高端产品,店面装修也是富丽堂皇,可惜导购员大多是没有经过专业培训的高中生或中专生,他们大多只具备跟客户讨价还价的"口水战"能力,根本无法玩转"顾问式导购"。此外,很多经销商对售后服务还不是很重视,甚至把售后服务的责任推给厂家。在他们看来,他们的责任只是把产品卖出去,把钱收回来就OK了。
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