涂料业营销新概念——趋势销售

在当前金融危机的笼罩下，为什么有些企业能够保持增长，甚至达到双赢；而有些企业却遭到销售额的下滑，甚至破产倒闭；这当中的原因是什么呢？中国经济学家指出：这次金融风暴主要是由于美国的次贷危机而导致全球的经济危机，尤其是对于中国的出口型企业，遭受了巨大的损失，由此国家也出台了一些扶持政策，扩大内需、保增长，以此来刺激经济。这其中主要原因是基于整个经济环境的恶劣而导致的结果。在这种恶劣环境下，有些企业无声无息地消失在我们眼前，尤其是在我国经济比较发达的一、二线城市，比如北京、上海、深圳等地方，每天都有数十家甚至上百家的企业面临破产和倒闭；而在中国有些企业家眼中，他们觉得这次金融风暴是危机，同样也是机遇，比如浙江的万向集团、吉利集团等，不但没有被经济浪潮所影响，反而在稳扎稳打保增长的同时，也促进了企业快速成长。这些成功企业的背后必有成功的原因，而这成功原因之一就是趋势销售。 趋势销售，什么是趋势销售呢？所谓趋势销售，从字面上理解就是销售必定要跟着社会的总体趋势走，而从更深层次去认识趋势销售，我的理解认为是这样：销售在不同时期、不同阶段都有它独有的特征、方式和方法，而这一发展过程中一定要结合当今的国际趋势、消费方式、消费观念来改变其销售的模式。对于趋势销售，我想大致从以下三个方面来加以分析： 电子商务：作为新一代的商业模式，是借助于在互联网上进行销售的营销模式。互联网时代的到来，意味着用网络平台进行销售是当今社会的必然趋势。 面对面顾问式销售：作为新一代的销售模式 网络营销。虽然有种种的优点，但是所有事物都有两面性，有利必有弊。在当今社会中的销售，有时是必须与客户面对面地进行销售、谈判以及成交。从以前介绍产品的销售模式到当今的顾问式销售模式的转变，都进一步地说明趋势销售在不同时期都在影响着人们的消费观念、消费方式以及消费模式等。在8、90年代，由于通讯设备的不发达，当时的销售模式主要以介绍产品这样一种模式进行销售。那时的市场特征是供小于求的，再说当时竞争力小，同行业当中的产品只有几家厂商。相对而言，产品价格也比较高。销售员在销售产品时，顾客没有太多的信息渠道去了解产品的市场信息，从而出现一种情况：消费者对于产品的成本不是很了解，当在购买产品的时候，觉得产品好就买下了，所以当时销售产品的利润空间都比较大。而当今的市场经济时代，同行竞争激烈、产品信息泛滥成灾，尤其是互联网的出现，更让信息的泛滥变得一发不可收拾等这些现象的产生，使得整个市场出现供大于求的特点。在这样激烈的市场经济环境下，相应地我们的销售也在发生着巨大的变化。从之前的介绍产品的身份转变为以销售顾问专家的身份出现，为什么会这样呢？原因一就是市场供大于求、顾客选择多样化。原因二就是顾客不喜欢被推销，如果你以顾问专家的形式出现，帮客户解决问题，这样客户会容易接受。原因三就是竞争的压力迫使每位销售员要不断地为自己充电。俗话说得好："超越别人不如超越自己。"一个人赚钱是靠脖子以上赚钱，而不是脖子以下。所以作为企业也好、销售人员也好，顾客也罢，都不可避免地受到趋势销售的影响。销售员要善于掌握趋势销售的规律，为企业创造更大的效益。 电话销售：电话作为新一代的通讯工具，也被誉为21世纪最具潜力的销售工具。为什么电话销售会被很多知名企业作为一种销售模式呢？原因有三：一是电话销售时间效率高，一天最少能打几十通电话，多则能打几百通电话。 在阿里巴巴公司，有专门的电话销售部门，电话销售人员每天从早到晚打电话，可见一个成功企业就有一个成功的模式。二是电话销售可降低企业成本。三是电话销售是时代发展的需要。在90年代，电话还不盛行的时候，做为销售人员一定要面对面地进行销售与沟通，如果出现问题，那就更加繁琐，必然会增加各种各样的销售成本。而有了电话之后，让销售的效率大大提高了，这说明电话销售是趋势销售中的必然性。 不管是网络销售、顾问式销售还是电话销售，都有其各自的优缺点，但有一个特征是上述三种模式都具有的，那就是趋势销售。通过以上三段对各自的销售模式加以分析以后，我们来看看该如何运用这三种模式，这三种模式该以什么样的方法去操作呢？ 方法（一）就是三种模式是相辅相成的，谁也离不开谁，为什么这么说呢？原因一网络销售让我们的企业以及产品在有限的资源下发挥了巨大的作用，也让我们与客户之间的距离越来越近，从而也使我们在宣传企业形象以及产品的同时，找到了与我们行业相关的客户。网络销售主要是能让我们在足不出户的情况下，去宣传企业形象以及产品、去接触更多的潜在客户，从而达成交易。在网络销售上要达成交易，也是要综合考虑行业、产品的特性，比如说在淘宝网上成交的，大多数都是以价格比较便宜的日常生活用品为主，作为建筑行业的产品来说，它本身具有交易的规模性、程序的复杂性以及人员的配备合理性等特征。不可能一促而就，这时就需要我们的销售人员与客户进行面对面地谈判和沟通，来帮助客户解决实际的问题，从而与客户签订合同，达成最后的交易。俗话说，真正的销售是从签单开始的，这充分说明了售后服务对于整个销售环节的重要性。而在售后服务中，常会碰到一系列的问题，这时销售人员不可能每天甚至每小时都陪在客户身边，这就需要我们销售人员利用好电话这个销售工具，为客户提供优质的服务。如果能有效利用电话这个销售工具，不但能使企业减少开支、提高工作效率，而且还能得到客户的转介绍等，所以网络销售、顾问式销售、电话销售是不可分割的整体，就像人有物质需要和精神需要一样。 方法（二）加强企业内部的整体培训，21世纪是人才的世纪，如果没有活到老、学到老的心态来严格要求自己，自己就会被社会所淘汰，这当中也包括企业。企业要把自己打造成学习型的组织、个人也要准备好随时为企业作出贡献。比尔盖茨曾说，假如有一天微软倒闭了，只要微软最优秀的人才还在，不到两年或者三年的时间，我会重新打造一个微软，甚至比微软更强大的商业帝国。所以这都说明了人才与学习的重要性。企业要与个人共同进步，增强各自的竞争优势，这样才能够在激烈的商业竞争中占得一块属于自己的天地，因为知识改变命运的时代已经过去，新一代的经济时代 客户经济时代已经来临。 方法（三）也就是我们的主题 趋势销售。任何的销售理念、销售模式和销售技巧都会随着社会的发展而有所变化，所以归根结底就是要紧跟趋势，立足创新，只有创新才能使企业走得更远、飞得更高！而创新的前提就是要与社会需求相结合，不能盲目创新。最后我以巨人集团史玉拄的话作为结束，就是人应该思考未来的发展趋势，而不该整天回忆过去的往事。