华北涂料界要走特色之路

众所周知，中国涂料主要分三个产区：长江三角洲地区、珠江三角洲地区和环渤海地区，2008年这三大产区占全国涂料总产量的91%，作为全国涂料生产和消费的重要地区，华北地区以我国三大涂料生产区之一（环渤海地区）的优势，占据我国涂料产量的接近20%，在我国涂料市场上占有越来越重要的地位。总体来看，市场上，以重防腐为主的工业漆以金鱼涂料 集团"金鱼"产品为主，家庭装修的木器漆基本被华润 、紫荆花 、中华制漆、嘉宝莉等南方几个知名品牌所垄断，建筑涂料以立邦、多乐士为主。 以点带面做销售 从涂料的生产和应用的水平来说，华北地区是中国涂料生产和应用的发祥地，石家庄金鱼、天津灯塔等都是有近百多年历史的老牌民族企业，有雄厚的科研和生产实力。改革开放后，在外资和南方民营涂料企业的冲击下，这些老牌企业迷茫过、彷徨过，但最终他们改革体制，锐意进取，使企业重新焕发了生机，华北地区一些民营企业在市场经济的大潮中摸爬滚打发展壮大了起来，如山东乐化等。 作为国家重点支持的环渤海经济区，经济潜力巨大，北京奥运工程、河北曹妃甸配套工业区的建设给华北地区涂料行业的发展创造了非常好的发展机遇，目前华北涂料企业的销售量在华北市场所占的份额不足50%，巨大的市场容量给华北市场涂料企业发展提供了很大的空间。 华北涂料企业近年来奋起直追，在市场开拓方面取得了一定的成绩。不少企业以某个知名工程作范例，使之成为竞标其他>其他>其他工程的敲门砖，以点带面实现规模销售，成为某个领域内的名牌。比如，金鱼集团的金鱼重防腐漆在神华工程的成功运用，金鱼防火漆在北京奥运场馆的使用等就是这样，天津灯塔的"神舟飞船"专用涂料也是如此。 随着社会的进步，市场化分工越来越专业和细分，为客户提供更专业的服务是企业致胜的关键，作为半成品的涂料，只有通过使用才能体现产品的性能价值，为客户提供一步到位的整体涂装解决方案是企业占得先机的基础。华北地区的涂料企业应充分利用地域优势，对区域内的重点工程，根据气候、日照、地理环境等方面从工程设计阶段入手，提出更具竞争性的方案。有条件的企业可以考虑在施工前、施工中跟踪服务，采用驻厂员、施工工艺顾问、助销员等形式甚至于直接承接客户的涂装工序，来达到客户的专业化要求，增强产品和服务的竞争力，以服务致胜。例如：金鱼涂料集团开发的高原机车漆、水性系列漆的运作就是如此，受到了广大客户的欢迎。 特色之路拓市场 在建筑涂料、装饰漆市场上，在华北地区和全国一样，立邦、华润、多乐士位于市场的第一阵营，但是华北地区的老牌企业和民营企业，以特色产品为切入点，以点带面，发挥地区优势，在工程和家装市场也占有重要地位。 在华北地区，民用产品市场上，厂家众多，产品良莠不齐，主要分三个梯队，一是立邦、华润、多乐士等为代表的一线品牌，二是金鱼、灯塔、富斯特为代表的地区强势品牌，三是众多的小企业产品。 以金鱼为代表的这些地区品牌在一线品牌和杂牌军的夹击下，走的是特色之路 特色产品、特色服务、特色营销。在产品特色上，以一个产品为突破口，树立企业特色产品品牌，在立邦、多乐士都在宣传"净味全效""五合一"时，北京富斯特重点宣传"保温涂料"，金鱼重点推出"金鱼负离子涂料"和"无味暖气漆"，避其锋芒，发挥自身产品细分特色，为消费者提供更有特色的产品，市场上收到了很好的效果。 在服务上，立邦和多乐士等已将油工资源储备和培训运作到了极致，国内企业如在油工队伍中采取同样的手段不太现实。国内企业可以以特色服务拓展市场，重点推广配套方案和一站式服务，在工程运作上，针对不同的基材和涂装环境，为客户提供最经济的涂装产品，做好售前、售中、售后服务，从各种装饰材料的选用，涂装过程的指导，消费者入住以后的回访等都制定详细的服务内容和标准，使消费者感到物超所值。同时充分利用地区强势品牌的地位，定期邀请各油工团体进行施工培训座谈，加强和油工的感情联系，正确引导油工服务，维系和油工的长期合作机制。 在营销特色上，以形象工程确立企业地位，形成一定区域内涂装市场上的首选品牌，同时根据不同的装饰公司配备不同档次的工程产品，实现规模效益。现如今，华北地区的众多涂料企业在充分利用地区优势的同时也向外地发展，特别是高附加值的特色产品，在全国的各重点工程上都能看到他们产品的身影。