让你的销售像呼吸一样自然

在门产品的销售中，销售人员与客户的交谈应该像呼吸那么自然，毕竟，我们每天都在与他人的交谈中度过。然而，当你与客户交谈时，你给客户的感觉如何，你是否真正了解你的客户，你能否真正吸引他们，你能否赢得他们的信任，从而达成销售呢？ 学会聆听 愿意聆听他人说话的人往往更受欢迎，这虽然是很简单的道理，却常被销售人员忽视。学会聆听是一种重要的人际关系处理技巧，而对于销售人员来说学会聆听也是使自己受客户欢迎的最基本技巧，一个好的聆听者在任何时候都比一个好的谈话者更受人欢迎。 B企业的一位销售人员在与一位实代理商交谈时告诉代理商：我们的实木复合门门边采用松木集成，各种名贵实木暗藏式内封边，面覆各种名贵实木单板，造型木线采用各种名贵实木，门芯板采用穿孔刨花板和中密度纤维板，产品恒久稳定，不变形、不开裂，外观和全实木一样自然雅致，有多种材质和款式可供选择等等。这位销售人员一直在给他的代理商讲解门业基本知识，甚至中间有好几次打断了客户的话，最终，这个代理商没有订购任何产品。 为什么代理商没有订购这位销售人员的产品呢？就因为他没有很好地聆听对方的话，总是自己说。虽然每个销售人员都懂得聆听的原则，但真正做到的却很少。他们总想在最短的时间内把自己知道的产品知识和信息都灌输到客户脑子里，结果往往适得其反。 那么如何成为一个好的聆听者呢？这里有三点需要做到： 1、用眼睛聆听 要看着正在说话的人，用眼睛做出反应，并点头回应对方。 2、提出对方感兴趣的问题 如果你认真聆听对方的话，问题自然就会进入你的头脑中，提出问题表示你关心他们、尊重他们。 3、不要贸然打断别人或突然改变话题 即使你迫切地想谈关于销售的事情，也不要着急，首先要认真聆听别人，直到他们说完。任何贸然打断别人或突然改变话题的行为，都会令说话者觉得是一种羞辱。如果你真的关心对方，聆听就不是难事，不是被迫的，而是关心客户和对客户礼貌的一种表现。 获得客户的信任 在销售中获得客户的信任是非常重要的，A企业一位营销人员在与新代理商进行谈判的时候，不停地给对方讲解自己企业生产的产品是多么优质，在很多大城市是多么流行，市场潜力是多么大。但代理商对他的讲解一直抱着怀疑的态度，提出了许多问题。很显然，这位营销人员并没有取得那位代理商的信任，因为他一直在夸自己的企业，让代理商明显感觉到他的目的纯粹是为了销售，所以谈判效果不佳。这里我们需要清楚一条原则：如果你让客户觉得你对他们说的话都是为了自己得到好处，那他们就不会充分信任你。 那么应该如何获取客户的信任呢？最好的方法是引用别人的话！不管这个人是在你身边还是千里之外，此时别人的话比你的话更值得信任。 例如：一位非常成功的门产品销售人员在与客户谈到产品时，对方非常质疑他们门产品的质量。这位销售人员并没有正面回击对方，而是告诉客户，某某小区全部采用自己公司的门产品，而且住户反应非常好，对产品很满意。显然，这样的回答比其它任何声明都更加有效，因为你把除你以外的另一些人带进了谈话中，是那些门产品的使用者而不是你做出的声明，客户会觉得更可靠。所以当别人对公司或产品产生质疑时，最好用第三方的话来反击，这样容易取得更好的效果。 学会正确说服客户 如果你认为说服客户就是战胜他们，那将意味着谈判的失败。因为成功的说服并不是非输即赢的关系，而是追求双赢的结局。说服客户是有方法的，最容易的方法就是帮助客户得到他们想要的东西。说服人们实际上是一个了解他们喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。客户想要的是什么，优质的产品，丰厚的利润，更多的利益-- 赞同也是一种说服。赞同客户的意见，与他们达成共识，然后帮助他们找到获取东西的方法，这样才能真正达到双赢。 帮助人们做决定 许多客户往往很难决定是否订购某家企业的产品，做决定对于他们来说并不是简单的事情，所以帮助客户消除疑虑做出决定，是每个销售人员必须要学会的。在此介绍一个帮肋他人做出重大决定的巧妙策略：日常生活中，人们做小决定比做大决定容易得多，所以当你要说服对方做决定时，可以先把一个大的决定分解成几个小决定。例如：一个销售人员和一个客户谈了企业的一些门类新产品后，客户对产品比较感兴趣但又犹豫不决，怕订了货后出问题。这时，这位营销人员就建议客户先订一部分，并承诺对方如果产品出现问题，公司将做出相应的赔偿，这样就消除了对方的后顾之忧，然后引导客户一步一步前进，最后达成交易。 帮助客户做决定还要注意以下几点： 1、问一些只能回答"是"的问题 例如：你是不是想订购一批质量有保障，价格又合理的门；你是不是希望这批门在销售中不出现任何问题；是不是想有更多的利润；如果我们这批新产品可以让你实现你的这些想法，你会不会订购？这样的问题容易引导对方一步一步做出决定。 2、为他们回答"是"寻找更多理由。 例如：某某经理，这样可以让你获得更多的利润。 某某先生，这样可以让你的生意做得更大。 3、让客户做"非此即彼"的选择 如果你帮别人做决定，最好给他们两个限定的选择，而不是一个。例如：某某先生，你是想先订购一批实木复合门还是先订购全实木榫结构门；你对订购实木复合门和全实木榫结构门哪个更感兴趣？ 4、期待对方回答"是" 当你引导对方做决定的时候，一定要期待对方每一步都回答"是"，如果客户回答"不是"，你要问对方为什么，并表示惊奇。 5、如果客户碰到影响他们订购产品的障碍，销售人员要尽力帮助他们克服。 例如,对方没有足够的资金，或没有足够的场地等，你要关心他们的问题，尽力帮助对方解决这些问题。在销售中，如果营销人员能学会聆听，关心客户、尊重客户，获得客户的信任，并在适当时候帮助客户做出正确的决定，那么，销售业绩一定会增长得更快。