门窗企业如何培养经销商的忠诚度?

不论就哪一个行业而言，从经销商的角度来看，他们总是在寻找一个能让自己挣到钱的主。而对于厂家来说，更加注重的是如何找到能够全力配合自己进行市场拓展的经销商。当这种供需关系形成之后，如何来协调让各自找到一个合适的结合点并成为两者长期合作的基础，则成为了我们要考虑的问题。　　　　现在门窗行业产品可谓鱼龙混杂、信息纷繁复杂。由于同行业竞争愈演愈烈，通常情况下为了能够更多地销售自己的产品，只要有商家要求代理并将打款过来，厂家就会立马委以经销商重任。在这种情况下，厂家基本上无所谓选择经销商，而这些都有可能就是以后市场拓展的隐患。因为这样的商家对企业的忠诚度是很低的，说不定那一天就会投入他人的怀抱。　　那么，在充满诚信危机和激烈竞争的市场环境中，门窗厂家如何选择能够合作长久的经销商呢？ 　　首先，门窗企业将部分利润出让给经销商以便获得更大的市场份额及回报，是通过量的突破来获得整体上的赢利，这也是所有行业生产厂家常用的市场开拓方法。国内某门窗企业在市场拓展中采取以浙江为中心分别在江苏、安徽、江西等地设立分公司或是办事处，这样能够直接管控当地市场，这种方式的优点是加大了企业对市场的有效管控，不过缺点也很明显，限制了市场的拓展，使得市场拓展的速度明显慢，一个很鲜明的表现就是该企业的门窗产品现在仍然以南方市场为主，而对周边市场的渗透依然很微弱。北方市场虽然有部分代理商，效果却不尽人意。因此选择好的区域经销商对于产品市场的开拓是十分必要的。　　其次，在众多的门窗厂家招商方式中，人员上门推广招商还是主要的方式。门窗产品虽然能够通过大众媒体如电视、报纸等发布广告招商信息，但是其效果却不尽人意。许多厂家不正确的招商心态及一些素质低的业务人员等的不良行为使得招商市场的诚信度大大降低，如厂家承诺的市场广告、促销支持、人员支持、返利等拖欠不能即时兑现，厂家区域经理、业务人员流动变换频繁等都为企业寻找优秀经销商带来巨大困难。　　所以厂家要找到称心如意的经销商合作伙伴，就要注意以下的问题： 　　1、经销商的基本情况考察　　对经销商的考察是必须的过程。然而许多企业对这一过程并不是很重视，走马观花的了解一下，甚至根本不做任何考察，只要款一到帐马上将代理权送给经销商。看重的只是第一批订单的数量与金额。事实上对于经销商的合理考察，是一种有效的事前管理的一部分。虽然这些工作比较烦琐，但是对于一个想不断发展和壮大自己企业来说是十分必要的。　　2、 重视企业市场发展的轨迹 　　企业所做的每一步市场拓展活动都应是企业利润的来源；因此，在企业的市场发展中，市场的推进应符合企业的掌控力，这样才能使得企业在推广过程中能够有足够的人力、物力、财力来支持市场开拓活动。相反，企业若没有规划地盲目拓展产品市场，结果是更多资源的浪费。　　3、 明确产品品牌定位角度　　通常一个品牌的定位给予产品在市场的渠道空间是有一定的影响的。此外，价格定位、包装等都是影响在市场中的渠道及终端表现，而这些又对经销商提出了一定的要求。市场也因此细分出了经销商的渠道，如专做门店的、专做市场的、专做项目的等。　　4、经销商对门窗市场的认识程度 　　现在很多的厂家都在想如何把做外行生意的经销商拉进圈子，也并非说所有的外行人都不能做。之前笔者在一家门窗厂家做产品招商时就遇到过，而且后来这个"外行人"还做得很好。当然，所有行业的经销商都有一个从认识到了解到熟悉再到精通的发展过程。但是，如果一个经销商对门窗行业没有感情以及执着精神，甚至只想投机赚一笔就撤的话，那也就谈不上什么深的认识了。　　5、经销商的网络并非是最佳的选择 　　终端铺货的网点越多，产品在市场销售的机会就会相应地增加。现在很多的厂家在选择经销商时，往往想一劳永逸地找一个网络成熟的全面的经销商，如二批的网络、零售的网络、建材市场的网络等，这些都是经销商在和厂家谈判的砝码，而对网络越是齐全的经销商的管控就越是困难的，厂家往往是鞭长莫及。同时，进的终端越多，企业要承担的费用就会增加的越多。因为很多商家都会向厂家提出销售支持如：进场费、广告支持、赠品、返点等。　　因此，对于厂家来说，先打进有效的终端市场而后再步步为营地渗透，量力而行地扩大才是正道。因为，销售网络是可以经过谈判开发建设的，而一个做死了的市场再起死回生就很难了。　　6、不是实力越强的经销商就越好　　一个品牌对企业来说，那就是自己的命根子，是企业盈利的根本所在。但是，在实力强大的经销商眼里可能就只能是一个名字。经销商眼里装的是你的产品能否给他带来利润，否则的话，你的产品只是他货架中产品品类组合的一个补充罢了。　　7、广告招商形式的选择　　厂家如何才能将自己的招商信息及时有效地传递给下面的经销商呢？反过来经销商如何能够选择到适合自己的产品呢？这就涉及到广告招商形式的选择。网上招商以其成本低、效果好等优点逐渐得到广大厂家的青睐。例如作为门窗产业第一门户网站，中国门窗信息网（www.cndwi.com）的招商效果就非常明显，还有《门窗与设备》期刊与《中国门窗大全》，前者对企业面向经销商招商是最合适的，而后者则很适合企业面向终端消费者建立企业与产品的品牌；其次像全国铝门幕墙年回、北京门窗幕墙展会等都为厂家提供了一个良好的产品招商平台，也得到越来越多的企业和商家支持。　　8、系统营销的市场开拓模式 　　厂家仅凭较高的利润空间和短期的广告高空轰炸已经很难以吸引经销商。因为经销商真正需求的是稳定可靠的利润来源以及合作的信心。市场竞争的结果就是要求厂家的招商推广要越来越系统，在产品供过于求的环境下，系统的营销策划与执行也越来越成为成功与否的关键所在。　　　经销商不仅关注利润空间这一根本合作条件，更为关注厂家的发展规划、资金实力背景、诚信度、品牌定位、管理、人员、执行力等诸多条件。所以，现在企业招商不是你给我钱，我给你货后就万事大吉了，而是从产品到市场到服务等各个环节都需要密切配合才可以的。　　总之，选择是双向的，厂家选择经销商，其实也是经销商选择厂家的过程。但是由于出发点不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，厂家若要在这场选择的博弈游戏中占据主动，就必须从全局出发用长远的眼光选择能够长期合作的经销商。