涂料企业要善用经济危机 主动出击

作为一次世界经济秩序的调整和重组，去年的金融危机使得越来越多的企业感到无所适从。但同时也使得不少企业在低迷中大胆出手，主动出击。如柳传志的重出江湖，马云的"冬天的使命"等标明中国的企业所面临的危机不容小视。而中国涂料行业如陈冰的分厂规划建设，方学平的聘请明星代言等，都在也暗示危机并不可怕，机会在于把握。 对于中国不少的涂料企业来说，近期的生存是唯一的议题。麦肯锡公司董事长兼全球总裁IanDavis认为："可以相当确定的是：当我们最终进入后危机时期时，商业和经济环境将不会再恢复到危机前的状态。为了使自己的组织为在新的正常状态下获得成功而做好准备，高管们必须重点关注对于他们的客户、企业和行业来说，哪些事物已经发生了变化，哪些事物基本上保持不变。其结果将是，尽管环境已经与过去迥然不同，但在新的环境下，那些有备无患的企业仍然会有相当丰富的机会。" 面对对手，面对现实，如何快速突破是一些底子厚的企业苦思冥想的第一要事。中国涂料行业在2009的春天总算是看到了一些希望。 巴德士化工系董事长方学平在今年算是大方了一回，一次请三位明星（濮存昕、张铁林和陈建冰）来作为品牌形象代言人，足见其之胆大和大手笔。尤其在金融危机肆虐下的当今中国涂料业简直有如晴天霹雳令人震撼。当然，我们可以毫不迟疑地说，那是巴德士化工多年的苦练内功，底子厚，有实力。之前也有涂料企业如迪邦涂料聘请腾格尔、美涂士聘请蒋雯丽等等，但一个企业一口气请三个明星作为形象代言恐怕是中国涂料业至今的唯一。当问及为何有此举动时，方董亲口对我说："第一是为了区别于同行，第二是为了快速拉开与同行的距离，第三是为了树立品牌更好大形象。"言简意赅，切中要害，不愧是高手出招。 还有一个令同行大跌眼镜的是星冠化工的"做星冠，送宝马"营销手法。胆大不用说，问题是，做了星冠一年销售300万产品即送宝马一辆，那星冠的利润不是白白打了水漂。我问过负责营销的朱疆明先生，他说："那是战略性亏损，没问题。"我也在市场调查中与一些大经销商聊到此事，不少经销商很是感兴趣。有人说，如果星冠能够配合经销商在区域市场进行推广的话，很容易成功。说句实在话，我很期待一年后的星冠营销总结大会，我很想见证这个营销案例的成功与否。 "不要看公羊叫得厉害，要看它过河的本领。"行动是思想和语言的唯一佐证。当然你可以去做纯粹的思想家或者是纯粹的辩论者，于我更在意的是创新行动家。我们需要对企业有高瞻远瞩的思想，对品牌有运筹帷幄的谋略，对市场有一针见血的手法，对终端有立竿见影的效果，而这一切，需要我们的切实行动。 我曾经为中国家电业佼佼者美的写过一篇文章，知道改革和创新是企业成功的必要条件。我也写过中国涂料业首屈一指的华润涂料，知道职业化和国际化是企业快速成长的秘诀。我也经常与展辰达化工陈冰聊天，知道人才梯级开发和放权是企业快速扩张的前提条件。 有前瞻性的企业可以善用经济低迷，降低营销运营成本，提高其效率。我们要考虑到的是，有多少努力真正对每位客户及交易产生了作用？客户分别需要何种服务？这些服务真正的利润率是多少？哪些客户和市场在增长，哪些在萎缩？了解客户可以让企业将销售资源集中到需要的地方，从而减少浪费，而不会减少价值。 事实上，如果企业抛弃某些传统做法（例如以为大客户就需要或想要大规模与销售覆盖），并把握机会通过分享知识和资源来提高效率，销售队伍可以做得更好，并降低成本。 善用经济危机，那是高手之所为；主动出击，那是勇者之所行。您属于哪一类？