瞄准二、三级市场   将纵深涂料市场推

近年来，涂料市场纷争加剧，面对严峻的竞争格局，不少涂料商家都在痛苦中迷失了方向。究其原因，乃是商家的市场布局和定位出现了问题，纵深发展的市场战略并没有贯彻到底。 尤其值得一提的是，不少涂料总代理商在经历多年发展后，始终没有找到合适的发展方向，以至于辛苦建立的网络渠道千疮百孔。一些总代理商由于发展初期忽视了二、三级市场的招商工作，从而为自己的后期发展埋下了祸根。 事实证明，只有把中心城市和二、三级市场进行有机整合并落实到商家，才会促进涂料企业长期、稳定的发展。 形成多极竞争格局 目前，在四川和重庆的涂料市场，一小部分经销商成为行业的老大，手中握有几个国内知名的品牌，占有很大的市场份额，尤其是在一线城市，如成都、重庆两个地方。 和这些经销商相比，另一部分涂料经销商经营着一些二、三线或者不知名的涂料产品，主要在二、三级城市发力，为了具备更大的竞争力，他们一般代理几个品牌，和油漆工建立了比较密切的关系。毕竟在二、三级市场，生存是第一位的，利润是第一位的。随着一线品牌下沉到二、三级市场，各种品牌展开了激烈的肉博战，多级别的品牌没有退路了。 但在一线品牌有限的情况下，出现多极竞争的情况也就不足为奇了。一位经营二线品牌的四川总代理商李先生告诉笔者："现在的市场基本上是一个群龙无首，却又杀得天昏地暗的市场，要改变这一个局面，还需要很多年的时间。" 渠道下沉转战二三级市场 经销商要想在市场上占有一定的份额，不应该把整体的销售押在某一个区域或店面，尤其是一些不知名的品牌。在一线城市不容易拓展销量，一般只是占据很少的份额，他们很重视开拓二级或者三级市场，否则自己代理的这个品牌最终的命运难以预测。 四川和重庆涂料市场的许多经销商已经将二级市场的开拓视为新的生存空间。有数据表明，涂料市场的重点已经从一级城市向周边城市转移。如果一个品牌涂料经销商仅仅满足省会城市的销量，而没有打造下一级销售网络，这样是非常危险的。 涂料经销商如何开拓二三级市场 做好配套服务，抢占二级市场 在内地，部分涂料经销商为了追求高额利润，在材料、价格上大做文章。内地大多消费者对涂料不了解，只能通过广告或朋友介绍才认识某一品牌。个别经销商利用这一点，实施偷梁换柱之计。久而久之，不但败坏了声誉，也丧失了朋友的信任。经销商应诚实经营、明码标价，做好配套服务，在市场上展开公平公正竞争，才能长久。经销商应根据消费者的喜好、需求和承受能力，为他们量身选择产品，不是一味地让他们买最好的、最贵的产品。据笔者了解，根据当地的消费水平，给涂料以适当的标价，薄利多销是比较好的经营方式。店员要详细介绍每一种涂料的优缺点，以及现在流行的一些新品。同时，做好相关的配套服务，不是消费者交了订金后，便以为此事就到此为止，把以前承诺的服务抛在脑后。一旦消费者有什么不满意的地方，双方尽量协商解决。 所谓"金杯，银杯，不如老百姓的口碑"，一个好的品牌，需要经销商的维护;一个好的品牌，同样需要消费者的认可。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 树品牌，做好促销工作 树品牌并不只是企业的事情，经销商也可以做。即使是没有广告费用，只有建议权，为了提高自己代理的涂料品牌知名度，经销商也应在当地予以重视，并做些力所能及的品牌塑造活动，因为这是占据市场做大做强的一个重要步骤。一个好的品牌涂料并不是在每一个城市都卖得很好，对于内地许多购买涂料的消费者来说，他们是通过广告或亲戚朋友的介绍去认识一个品牌的。只要扎扎实实地做好销售服务工作，赢得顾客地口碑，销售就能慢慢打开。 当然，一个品牌的建设与企业的产品质量、销售策略、售后服务等息息相关。一方面加强管理、营销等各方面的培训，提升产品的综合竞争力，塑造全新的品牌形象;另一方面店面经销商、销售人员应该具备良好的策划知识，具有一定的影响力和活动的能力。例如，一些商家采取现金回赠的促销手段，对购买公司产品的顾客返利，刺激他们购买产品，通过返利可以刺激销售量的增长，但是公司的花费却没有降价那么大。 部分经销商在当地市场的宣传方面具有较大的决策权，经销商可以通过完善的市场调研，制定合理的宣传费用开支，把活动方案反馈给企业。在获得企业的同意后，可以通过在媒体打广告，通过赞助当地一些公益活动，提高自己产品在当地的知名度，以提升品牌形象。 搜集信息，参与工程招标 涂料的工程项目繁多，主要集中在高档宾馆、写字楼、政府办公大楼、高档楼盘、市政工程等方面，涂料工程一来可以销售众多涂料产品，二来大大提高产品的知名度，可谓一举两得。涂料经销商在当地具有一定的社会关系，有意识地与设计院、装饰公司、房地产开发商、主管市政工程的政府部门领导建立密切的关系，可以搜集当地市场的工程项目的招标信息，并及时反馈给厂家，要求厂家提供协助。当一个招标工程公布后，要做到大多数企业还在苦苦等待招标会开始时，经销商已通过各种渠道已经了解了招标的详细情况，并通过一些公关手段，获取了工程涂料用量及质量要求等重要情报，并与负责招投标的相关负责人建立起良好的关系，同时做好充分的准备工作。一旦中标工程后，涂料经销商在合同的签定上要深思熟虑，尤其在回款问题上一定要谨慎。涂料经销商中标成功以后，要根据招标合同的要求，保证涂料产品的质量，认真做好涂料施工的工作。同时，涂料经销商要严把质量关，扎实工作，让客户满意，提高产品的知名度，让自己在这个区域市场中脱颖而出，为以后争取更大的订单打下坚实的基础。