中国涂料行业的销售渠道的形成具有鲜明的中国商业特色。我们看中国的涂料行业，人们的视线往往会去注意到厂家，有哪些厂，哪些厂；或者看到品牌，比如华润 、立邦 、嘉宝莉 、大宝 ；或者看到产品，比如乳胶漆 、木器漆 。但是，这仅仅是看到了中国涂料行业完整行业概貌的50%。另外50%是什么？是中国的油漆商务，厂家需要和商家联合沟通。那么，我们怎样才有看商家的眼光呢，主要有以下几个视角和标准。 第一个视角和标准是看数量，中国有多少涂料商家。大大小小的油漆涂料商，如果还原成经营的实体，就是店面，有10万家，并且这个数字还在增长。随着县级乃是乡镇级市场的扩容与发展，数字还在增长。 其次，看质量，也就是商家是否品牌化。商家与涂料厂家联合起来，10万的商家已经有50%被品牌化了，成为华润的商、嘉宝莉的商、立邦的商等等。还有50%处在独立经营的状态，没有被品牌化，其趋势是，这些没有被品牌化的商家也仍然处在被品牌化得过程中，而已经被品牌化得商家，正处在品牌转化的过程中。也就是说，这50%被品牌化的商家，有相当一部分会由这一品牌转移到另一品牌中去，所以在最近几年整个中国涂料行业变化最大的、风起云涌的实际上是渠道商家。 第三个视角是看商家渠道结构的构成是什么。涂料行业的渠道构成有两类，一类是所谓的一条直线行走，占50%，这些是没有被品牌化的，呈现一字型结构的有两个典型的代表即立邦、多乐士；还有另外50%的渠道结构是金字塔结构。以华润为例，华润在相当长的时间里的渠道结构是省级金字塔状，即有一个省级总代理，由总代理开发地级代理，然后总代理再去开发县级代理，或者由地级代理去开发县级代理。此外，还有很多商家是以地级为单位的金字塔状，由地级总代理去开发县级总代理。目前，更多的厂家是省级金字塔结构和地级金字塔结构相结合的。 第四，中国整个涂料行业的渠道系统是和厂家系统同步发展起来的，和厂家一样，也是一个新的商业结构、新的商业模式、新的商业实体。其本身并不成熟和完善，有的经营得非常好，像公司化的经营，治理、服务各个方面极其专业，有的都堪称一流，达到了世界水平；而大部分都还是最原始的经营方式，开个店，比如夫妻老婆店这种方式。
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