中国门业网12月5日讯 木地板市场基本进入平衡状态,完全形成了"金字塔"的竞争格局,则是各路诸侯势均力敌的混战局面。理论和事实都告诉我们,这么大的市场蛋糕足以支撑几十亿、甚至上百亿的企业,所以木门企业正恰逢一个千载难逢机会,请珍惜并抓住这次机会异军突起,成为重量级领袖企业。
品牌运动
笔者很赞成这样一句话"品牌,始于产品成于运动",当企业的产品实力到一定程度上的时候,就应该考虑从制造产品转向经营品牌,学会做品牌。做好品牌,从三个角度来考虑,道生一,一生二,二生三,三生万物,即笔者的"品牌平面三角法则"(这是一个稳定架构):高度、角度、态度。
(一)高度也就是心有多大,舞台就有多大,看到别人看不到地方,自己的视野达到前所未有的高度,这样才能够"取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下;取乎其下,则无所得矣",做人如此,做事如此,做品牌亦如此;
(二)角度即定位,"不做第一就做唯一"占领消费者心智,企业不但把产品铺到市场上,还要铺到消费者心中,市场就是战场,做品牌一定要记住"攻心为上,攻城为下";
(三)态度就要对品牌运动保持可持续发展的态度,做品牌不要流星要恒星,"流星虽美,一瞬即过",因为品牌要的是百年老字号。
有个木门企业提出"打造成世界木门的第一品牌",这是企业根据自己的发展速度、市场份额、占有率和国内市场需求等制定的十年战略,提出的发展目标,同时也出台了发展规划,对各个阶段做了细分。企业负责人说"我们有远大的梦想,今后只需要围着这个梦想而去努力,就一定能够为我们中华民族做到行业的世界第一,所以人一定要有远大的梦想,否则你就不会成功的。"
渠道拓展
对消费者来说,品牌解决的是愿意买的问题,渠道解决的就是买得到的问题,它也是保证企业上规模化的一个必要元素。刚刚过去的金融危机,相当部分的企业还未痊愈,做工程的企业,单接的少的可怜,出口的企业全线倒退,也有些企业却毫发未损,而且还达到了30%的增长,为什么?一个重要的法宝就是渠道 国内强大的零售终端渠道,"渠道制胜,终端为王"。我们可以看看国内排位前几名的建材门类的民族企业,没有哪个没有自己强大的终端,"前车之鉴,后事之师"都在诉说着零售终端的不可战胜的历史;零售终端做好了,自然会促进其他渠道的发展,笔者接触过几个区域的木门老大,他们跟笔者说,很多设计师、装饰公司都去主动找他们合作,因为返点的原因他们还是很慎重考虑合作等等。
现在建材行业尤其木门还是比较粗放,没有必要过多的考虑渠道的长度和宽度设计,建议抓两个硬指标:门店和销量,抓好这两个指标就能够抓好渠道建设。开门店扩大市场份额,抓销量保证门店的成活率。门店和销量可以说相辅相成,门店有了数量才有了产品的销量,有了销量才会有投入,有了投入才能开好店、开大店,形成厂商的良性循环。
促销活动
品牌是市场的拉力,促销就是市场的推力,促销解决的是买得起的问题。有些企业排斥促销,不做促销也不屑做促销,我们再回头看看有这些想法的厂商不被甩在后边,就是"被"销声匿迹。君不知大名鼎鼎的苹果也已拉起了全球的促销么?全世界都公认的奢华LV不也曾在国内29个专卖店集体在原有价格基础上悄然下调2 %-7%。"市场是有规律的,经济是有周期的"不遵守规则,除非游离规则之外否则被淘汰,请记住市场经济最基础、最重要的两个基本原则:平等交换、优胜劣汰。
营销人都知道4P,除了产品、价格、渠道外,第四个就是促销,不要把它只等于降价,促销是营销里边很有研究的要素,做好促销你的市场就成功了一大半,做好促销就能开启国内市场制胜之门。