【门窗幕墙网】低头干活没有抬头看路很多销售人员整天很忙，每天都拜访三五个客户，非常勤奋。但月底他的销售额却很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不是很适用）。
为什么？很可能是他没有找准方向，漫无目的地搜索客户，漫无目的地拜访客户。而那些优秀销售人员，他们一周往往才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
因此，销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
02缺乏搜索客户详细资料的能力很多销售人员拜访客户不下10次，但客户年龄多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行订单的谈判呢？他又为何要信任你？
03过于倚重价格因素其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
04没有搞清楚客户的决策过程很多销售人员面对比较复杂的客户时，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，大可不用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼地伺候着，生怕得罪，这其实没错，但没有突出重点人物就不对了。
05过早推介产品销售人员往往很着急地把产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性地进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早得暴露产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
06不够自信或自视过高不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人应该怎么做？建议是充分的准备。经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候拜访可能只是三言两语，十分钟不到就结束了，但里面却有大学问。优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，可能是10个小时，甚至是10天的准备。从客户的年龄、兴趣爱好、谈话方式等等都做了准备。更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……虽然这些看起来复杂，但如果多做准备，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练。同样，自视甚高也是有害的，这往往表现为不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
07不够耐心和细致销售不只是与人交谈那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心让你慢慢地引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，急噪的心态只会把客户给吓跑，让客户产生抵触。
08不做计划和总结现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，如月计划和总结或周计划和总结。其实，最好是每个人每天也要做总结和计划。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的销售每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后思考今天该做什么，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，然后匆忙跑到客户那里，说了几句话，等到傍晚返回公司交差。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底，销售人员的业绩肯定是零。
09讲太多，听太少很多销售新手到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道……那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？
10不做售后随访产品卖出去后，就没影了。客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他个朋友，结果想找你都找不到了。其实这个是很愚蠢的做法，因为拜访老客户比你重新找客户要省很多精力，而且效果更好。
