在新产品推广中,经常会出现这样一种让人匪夷所思的现象:一边是厂家新产品推广的口号喊得震山响,另一边经销商却对新品置若罔闻,不冷不热,呈现出“剃头挑子一头热”的不协调画面。那么,厂家应该如何做才能更好地协助经销商推广新产品呢?
一、要进行详细的市场调研
在整个门业市场市场最为广阔,也最为复杂。因此,厂家要想更好地在市场上推广新室内门产品,达到一炮走红的效果,就必须对市场进行详细调研,真实了解经销商所处的市场状况,从而做到“到什么山,唱什么歌”,这样新产品的推广才能水到渠成。
市场潜力和容量。任何新产品对于企业来说,都具有一定的战略意义。因此,在选择市场时,往往要选择人口基数大、消费水平高潜力巨大的市场,因为新产品一旦在这样的市场推广开来,对周围市场往往具有影响和带动作用,对新产品在其他地区的推广可以起到很好的辐射、拉动效果。市场的消费偏好。新产品能不能成功推广,与其是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。中国的消费差异很大,因此在新产品推广时必须要看产品是否能够满足市场的消费需求。市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的,城市市场消费者的理性多于感性,品牌认知度高,而农村市场则相反。因此,在选择推广新产品的经销商时,要能根据城市与农村市场的差异性,选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广,这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。
渠道的推广意愿。很多新产品推广这所以叫好不叫座,往往与厂家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此,厂家在选择市场进行新品推广时,首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿。厂家只有设定了合理的渠道利润,最大限度地满足了渠道的意愿和需求,新产品的成功推广才不会成为一句空话。能实现的利润额,才是最硬性的标准,也是评判推广方案和新产品是否适销对路的有效途径。通过考察推广方案的有效性,并通过检核、调整和完善推广方案使厂家和经销商快速做出反应,及时拿出对策,从而让新产品更快更好地进入市场。通过检核、调整和完善推广方案,厂家和经销商才可能更好地联起手来,实现互动与联动,从而齐心协力,共同把新产品更好地推向市场。
二、与经销商共谋发展之路
企业的最终目的都是要获利,现阶段,在实现这个目的的过程中,大部分企业还不能完全通过直营来销售自己的产品,因而经销商扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量,经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运作中,并不是每首厂商恋曲都优美动听,经过短暂的蜜月期后,问题往往会接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还需面对。
三、探讨厂家与经销商的关系甚为重要
一、两者的行业共同问题和矛盾
企业的产品要进行很好的推广销售,往往要借助经销商的力量,而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利,二者本来应是合作双赢,为什么会出现这样那样的矛盾呢?