这句话如果用在当今的营销界,还真有几分道理。正如许多门窗企业的营销高手会经常面临着这样一些头痛的问题:在门窗行业 做了好几十年的营销,新品不能成功上市、门窗产品 突然出现滞销、甚至突然要从市场上消失等等,出了这些问题,还往往理不清头绪,不知如何下手。
这些看似简单的问题,其实并不是单凭经验直觉就可以迎刃而解那么简单。中国的市场经济经过二十多年的磨砺,跨国资本的不断加入,使门窗市场 运作的国际化程度越来越高。整合营销时代的来临,使营销的致胜因素变得越来越复杂。供大于求,使消费者面临更多的选择,消费更趋于理性化、个性化。营销咨询业的兴起,对门窗企业 的营销课题提出了新的挑战 精准营销,找准营销致胜的支点。这些复杂的变数,导致不少企业陷入动销的迷途。从实践中看,不能有效动销的原因主要有以下几大类型:
一、产品定位不准
细分市场,几乎是每一个新产品诞生前的必修课。一个门窗产品,在激烈的竞争环境下,不可能卖给所有的人,只能在消费者的心智中占据最有利的位置 因为消费者往往只记得住第一、却记不住第二,即是在竞争中锁定最具差异化优势的核心目标消费群,以重度消费群为主要目标对象,辐射和带动周边消费群,实现"二八法则"的销售目标。
市场细分的标准很多,如:按年龄、按收入、按职业、按性别、按个性偏好、按身份地位、按产品用途进行分类等,但必须选择一个最适合消费需求和竞争需要的细分市场进行定位,同时要求其它各项营销组合必须与之相匹配。如:把"OPEN"这样一个年轻、时尚的啤酒产品定价很高,这就是定位不准。因为年轻的消费群大多收入并不高,不是高消费的主流群体;反之,高消费群大多年龄偏高,但却与年轻人的个性偏好有较大差距。