如果把2010年中国的销售商比喻成饥饿的肉食动物,似乎并不过分。在以往以圈养为主要存活模式的中国行业,厂商、经销商、卖场 大多是性情温良的草食系生物。而在日渐残酷的生存压力与高深莫测的市场之间,单纯幻想着经营自己一亩三分的自留地显然岌岌可危。
一定要能够分享,行业才能健康
市场经济的每一个游戏都像是一个无比美丽的梦境,当虚拟经济明显地偏离实体经济的运行轨道时,泡沫就像病毒一样,腐蚀着身处迷茫之中的参与者。重要的是在美梦成真之前,一定要保持清醒的头脑,清楚自己的角色定位。
事实证明,在这样危机主义与机遇主义兼容并蓄的推波助澜下,厂家开始积极转型,卖场依然笑容可掬地"回归到自私、利己的基本人性",而经销商也不得不精算着利益最大化的种种变数与常数,在血雨腥风的市场洗牌中抓住最后一根救命稻草。
吴海铭说:"我们将来不可能和地主斗,但可以和他们沟通商榷。我们以中国木门销售商联合会的牌子打出去,以最好的产品质量,相对低的零售价,来立足于这样一个难做的大环境。他向记者透漏:今年在筹备投资部,用他们的信誉到银行贷款,成立投资公司。他认为:"厂家和业主都能和我们经销商分享的时候,价格才能进入良性。一定要能够分享,行业才能健康。"
这让我们要想起了一个词 生态,可以说每个企业都在努力建立自己的生态圈和生态链。而未来企业的竞争,不是一个企业跟一个企业的竞争,而是一个生态圈跟另一个生态圈,甚至主要生态链的竞争。
形成战略性的三角平台
有人说,在"新经济"时代,市场规律就是"成者为王,败者为寇",跟不上形势的"老虎"只能是"病猫"。这似乎更加适用于目前的木门行业,抛开市场的不景气,大卖场扩张的步伐仍在继续,与此同时,大卖场的无序扩张和恶性竞争也在表面风和日丽,内心极度狂热的状态下越刮越烈。
目前木门市场上的较量就像是野兽间的争斗,对于风格剽悍的大卖场来说更是如此。存在其间的中国木门经销商具有一种标志性的意义:它始终没有办法磨灭掉猛兽的气息,在众多身形柔软、面目贪婪的同侪之间,它只有拥有足够强硬坚韧的谋生手段才能应对如此残酷的生存环境。
在现今的市场环境下,经销商如何应对?为此,我们采访了圆美家居连锁有限公司的相关负责人。
圆美木门的总经理孙中社说:"现在处于大营销、大经营、大流通时代,而恰恰这也是一种机会。引导资本关注这个市场,把商业地产和商业流通真正结合起来,这是一种模式;脱离商业地产的盘剥,自己发展一种管控成本的渠道,自己独立连锁,这也是一种模式。行业发展到今天,经销商这个环节是最弱的,要形成战略性的三角平台,真正需要强化的就是经销商。经销模式如何快速整合,如何在这个行业中形成战略性的话语权,来源于它的网络实力、资金实力和掌握的其他实力。"
黄承军认为,这个时候工厂一方面应该做出一个思路调整,要清晰地研究好产品在不同区域的市场定位;另一方面必须要走出来,不能固步自封,要正视整个市场,更好地考虑对整个流通领域做规范化处理,与流通商共同成长,帮助一些有理念的经销商成长。
毫无疑问,中国的木门市场的确存在着一定的缺陷和危机。危机的背后,既有市场经济和政府的双重调控,也有我们自身的素质问题,包括对价值观和前景的共同认知--
但从某种意义上来讲,或许中国木门未来的出路只有在真正的危机出现之后才会发生转机。中国木门经销商还有很长的路要走。