素有北京工装标王之称的北京和玺建筑成套木作系统有限公司（以下简称和玺），系中澳合资企业，成立于2003年。在业界，和玺一直以其选料精良、款式新颖、风格高雅、工艺精美、技术先进而赢得设计师的推崇和消费者的青睐，其贴心的售后服务以及现代化的管理理念更是赢得了广泛的赞誉，并在短短的几年间成长为中国行业的知名品牌。然而，面对危机，即使作为品牌企业，也同样受到严峻的挑战，股价大幅下跌，楼市疲软，地产低迷，项目资金回笼困难，和玺同样遇到类似的问题。那么和玺的情况如何，又在门店销售方面有着怎样的特色呢？为此，记者采访了和玺销售部部长陈亦昕。
果断决策 转型零售
2008年的下半年，和玺开始了企业部分转型的战略调整，完善相关政策以及配套制度的制定。今年年初，以3月12日著名实力派演员刘佩琦签约和玺木门成为其产品形象代言人为标志，正式将重心向零售转移，由原来90%以上做工装，10%做零售，向60%做工装，40%做零售转变。3月28日，和玺在蓝景丽家、世纪金源居然之家的两家新店开业。至此北京一共有6家直销店，全国共计48家。另外，和玺在南非和俄罗斯也设有分店。
事实证明，和玺的战略决策是正确的，自开辟零售市场之后，凭借和玺几年来在行业的良好口碑和对经销商的适度政策，和玺取得了不菲的成绩。到目前为止，和玺的业绩与去年同期相比，上升了200%。对此，陈部长不无自豪地说，我们现在每个月的销售很平稳，没有所谓的淡季。那么，原因是什么呢？是客户群体的稳定么？陈部长认为，最重要的是产品质量。只有产品品质好，才能使企业具有长久的核心竞争力。只有对消费者负责，只有从容地坚持企业好的做法，才能保证企业稳步地走下去，并一直为消费者提供质量好的产品。而提供品牌产品，消费者才会信任你，一直愿意追随你，那么你的零售市场才能发展的更广阔。陈部长深有感触地说，真正高端的消费者，不会因为市场的变化，销售政策的调整和价格的变化而改变自己的选择。
注重细节 执着质量
“视质量为主旨，对消费者负责。”这是和玺一贯的追求。和玺自成立以来，一直非常注重工艺细节和整体效果，通过设计、研发、选材、生产、质量控制，最终达到最终整体效果的均衡，使企业的所有产品都是集个性化设计风格与现代化生产工艺的完美结合体。从设计到生产，从销售到售后，使每个微小的细节都成为消费者选择和玺的必要且充分条件。
设计定位为意式风格顶级复合门。通过市场调研，和玺认为，市场上虽然有日式、欧式等风格的门，而在世界名列前茅的意大利家居，更是备受推崇。美国白宫和英国皇室都以能够收藏意大利的家居产品而自豪，但具有意式风格的复合门中国市场是没有的。于是和玺选择了这种风格的门来作为零售市场的主打。为此，和玺请来了意大利的顶级设计师，来为和玺的产品进行设计。和玺还成功地将T型口木门引入国内市场，并通过与意大利设计方的设计融汇，将传统T型口门进行优化改良，使其更实用、更时尚、更符合国人审美。共计研发了瑞娃、莱斯、朗德、佛罗伦萨、米兰等五种系列的品牌产品，而且还在不断地根据市场的需要推出新产品。
材料环保，工厂化生产，保证质量。和玺一直致力于生产高品质的产品，并希望能让消费者以中档价格享受到最高品质的产品。用和玺董事长安钟岩的话来说，就是“我们的产品会像和玺彩一样，每一样工序都不少，但是我们在选材上会有所变化，以便为消费者提供更多的选择。”
由于和玺对于产品质量精益求精，多年来，和玺的售后服务部一直是较为清闲的部门。为此，陈部长对于产品的生产环节感慨颇深，她说，我们的每一个环节如果都能做得好，那么我们的产品肯定可以稳定地受到消费者的青睐。和玺之所以这么强调品质，也是跟和玺的名字来源有关系。和玺彩在清朝年间是专供皇家使用的，我们看到的故宫、长廊上的雕梁画栋，上面的彩绘就是和玺彩。基于这样的企业理念，和玺的产品质量一直保持在99.87%。为此，和玺注重生产的每一个环节，注重环保，注重原材料的采购，注重对于工人的每一个细节的爱护，甚至打造和玺的工业旅游概念，随时欢迎客人到和玺的生产工厂参观。
门店销售 与众不同
对于门店销售，和玺作为“2007-2009年中国木门行业最受消费者信赖品牌奖”的获奖企业，的确有自己独到的运作模式。虽然进入零售市场的时间并不是很长，与其他做了十几年的木门企业来比的话，和玺是后起之秀。但和玺对于在零售市场打拼，已经有过在世界家具市场摸爬滚打过经验的和玺有着与众不同的理解。
步入北京朝阳区和玺的丰意德展厅，记者看到和玺的瑞娃、莱斯、朗德、佛罗伦萨、米兰五大系列产品，如同艺术品一样被单独设置区域进行展示，使得这些做工精细，漆料考究，风格简约的木门呈现出典雅、高贵的气质。对此，陈部长介绍说，和玺在门店的风格设计上，采用打造奢适品品牌的理念，每一个店面都将把木门放置在橱窗里进行展示，每一个系列产品都将采用单区域展示。如同其他世界级的品牌专卖店所做的那样。据了解，国内还没有以这种全新的展示方式展示木门。那么，相信，和玺特有的高光漆在这种特有的展示中会给人以独特的感受。
在门店销售过程中，和玺还展示意大利设计师的照片和签名，并以系列故事的形式打造和玺的文化品牌。谈到产品的故事，陈部长饶有兴致地说，像佛罗伦萨系列是有别于其他系列产品的经典产品，是为了满足消费者的“怀旧、复古情怀”的。产品的造型选择为意式经典门的产品造型，有近16种款式可供客户选择，门套线摆脱单一的简洁线条，富于变化。铰链选择的是进口内藏合页。为了配合建筑师和室内设计师的最新颖的极简设计理念，采用无繁锁的门套线、墙体和门套之间用凹槽作为分割的简洁设计。结构上的独特优势使得这个系列门款式变化多样，方便装饰。佛罗伦萨是十五至十六世纪时欧洲最著名的艺术中心。佛罗伦萨全市共有40所博物馆和美术馆，60多所宫殿及许许多多的大小教堂，收藏着大量的优秀艺术品和珍贵文物，因而又有“西方雅典”之称。它是世界上最丰富的文艺复兴时期艺术品保存地之一。相信喜欢这款系列产品的消费者可以从中体会到这座古城的浓郁的文化氛围。
和玺的品牌代言人是现在正在热播的《我是太阳》的主人公关山林的扮演者刘佩琦，这是一位德艺双馨的实力派演员，也是和玺的产品的使用者。用和玺董事长安钟岩的话来说“刘佩琦先生既有精湛的演技，又在文艺界和观众里口碑非常好，德艺双馨，这正与和玺的理念珠联璧合。由他代言和玺木门再合适不过了。”和玺在选择企业品牌代言人时，也同样透露出自己的与众不同。无疑，我们会在和玺的门店看到这位实力派艺术家的形象。
做人真诚 做店真诚
采访陈部长，给记者一个很深刻的印象是，她的坦诚与从容。对于专业做销售的人来说，大部分人给人的印象是特别善谈，甚至滔滔不绝，但陈部长却比较安静，这引起了记者的好奇。对于门店销售来说，很多企业都希望自己的销售顾问是能说会道的，甚至只要能出业绩，什么人都可以。对于身高要达到一定的标准，要有多年的销售经验等。陈亦昕部长却对此提出了自己的观点，她说，无论做什么，其实人品是最重要的，合适的岗位用对了人品端正的人，那么后续的环节会使管理者省很多的心。否则，出了问题，其他的环节的人员都要去为他做弥补工作，反而效率会下降。所以，我选人的原则首先是人品，是真诚，只有做人真诚，对待客户真诚，才能更好地体现企业的品牌形象，才能使消费者对于企业有好的印象。
为了把好选人第一关，和玺门店的区域经理都负有考察新人的责任，和玺的考察是严格的，不怕你的能力有欠缺，公司会着力培养，但人品必须端正。经过3个月的严格考察，好的人员会最终留下来。不仅是对门店的人员的选择上，和玺的其他岗位也一样，用陈部长的话来说，无论是原材料的采购上，产品的每一环节的过程中，每一个岗位上，那么你用的是值得信任的人，那么就可以保证整个过程的流畅与到位，这会减少很多纰漏。与其他企业不同的是，和玺的部分小型工装订单也会放在门店来做，这是把好用人关、开拓门店经营服务范围的结果，很值得同行业企业的借鉴。
在考察的方法上，和玺采用实战的方式，通过实际的门店销售活动，尤其是遇到问题时，看新人如何应对，心态如何，而不会故意出什么难题来考验新人。
在人员培训方面，和玺一直非常重视，制定了严谨的培训计划，引进KPI管理机制，严格控制各个环节，使每一环节的运作和考核都能科学和有效。陈部长坦然说，我们的培训做的并不是很到位，我们也意识到这一点，我们认为，无论选择哪种机制，都要务实才行。我们的培训已经开始，已经完成了一式7套的培训光盘和教材，无论是门店还是各地的经销商和专卖店，我们的目标是，都必须培训到位。其中包括从装修流程、装修选材、装修设计及其木门专业知识等都要和客户有一个很好的沟通。只有这样，才能使得客户能有一个全面的了解和选择。为了配合门店销售，更好地让消费者感受实际效果，和玺还推出了网上3D互动展示系统平台，消费者可以在网上为自己自由搭配与选择各种风格的，各种款式的门，可以看到不同颜色与风格的墙壁的套装门效果，有上万种组合。而这种培训和考核是非常严格的。
由于门店销售与厂家直属的工作人员的工作性质不同，常年在门店从事销售工作，为了加强大家的凝聚力，和玺经常组织活动，让大家利用这个时间交流，进行销售能力大比拼。
“真诚、责任、效率、大爱”是和玺对于门店销售人员的要求。做人要真诚，做店也要真诚。作为品牌的使者，和玺认为门店销售人员一定要有爱心，只有这样才能为顾客着想，才符合和玺的核心价值观。
真诚对己，真诚对人，真诚对事是记者对和玺的深刻印象，在金融危机的冬天里，我相信这样的门企会安然地迎接春天的到来。
