江山是浙江的西南门户，地处浙、闽、赣三省交界处，素有"东南锁钥，入闽咽喉"之称。全市土地总面积2019平方公里，其中林产业用地面积220.7万亩，林木总蓄积量为600.9万立方米，森林覆盖率达67.7%，是浙江省的主要林区市。该市背靠福建、江西等森林资源大省，西连湖南、安徽森林资源较多且木材加工能力相对薄弱的省份，面向中国经济最发达的长三角地区。目前，江山市已有木业加工企业1300多家，企业300多家。该市产业高度集群化，并且在向规模化方向发展。2008年11月26日，江山市被中国木材与木制品流通协会授予"中国木门之都"的称号。
众所周知，2011年，在国家深度调控楼市的背景下，中国行业面临巨大的竞争压力。据有关专家分析，就华东地区而言，一、二线城市所受的影响较大，市场持续低迷。2011年下半年，华东地区60%以上的门窗经销商亏损，30%勉强持平，只有不到10%的门窗经销商盈利。很多卖场出现撤场现象，很多中小企业面临倒闭。那么，作为"中国木门之都"的江山，该如何迎难而上，在困境中获得发展?江山木门又该如何布局长三角市场?带着这些问题，笔者采访了浙江易和家具制造有限公司营销总监罗振华。罗总对这些问题进行了深入的分析。
一、二线城市："看大行情，做小市场"
罗总介绍，"达芬奇"事件使消费者认清了"洋货"的本质，也了解了国内一线品牌的性价比。大部分消费者已经不再"迷信"高定价，消费更趋理性。在这种情况下，江山木门企业无需将长三角地区全部的一、二线城市作为抢夺的目标，而应有选择性的进驻部分一、二线市场。在锁定目标市场之后，企业可以在这些地区加大宣传力度，提高企业和品牌的知名度，打造区域性知名品牌。
另外，罗总也分析，木门行业门槛低，同质化现象比较严重，很多木门企业缺乏产品研发能力，靠模仿生存，使整个木门行业陷入价格战。那么，江山的木门企业该如何摆脱产品同质化的怪圈，脱离价格战呢?罗总认为：第一，企业要增强自主创新能力。著名家电企业海尔集团的核心竞争力就是创新。木门行业也不例外。木门行业的竞争首先是技术的竞争，拥有别人没有的技术，不断创新，才能引领时代的潮流。第二，提高服务意识，增加产品附加值。无论是生产商，还是经销商，在一、二线城市做市场，必须注重服务，打造特色体验式店面。
总之，江山木门企业要想在一、二线城市立足，首先要对一、二线市场进行深入的调查研究，然后进行产品定位。这就是"看大行情，做小市场"。
二、四线城市："小城建大店"
据了解，2011年下半年，很多品牌和卖场已经开始全力下沉三、四线城市市场。江山木门企业应该以什么样的经营模式下沉长三角地区的三、四线城市?罗总说："最好的经营模式就是"小城建大店"。三、四线城市与一、二线城市相比，店面租金要便宜很多。木门企业完全可以在三、四线城市建100平方米左右的专卖店，通过大型的店面全面展示企业的核心产品，树立企业形象，提高消费者的认知度。"
