第三终端学术分割营销模式于今年三月在河南市场启动，至今经过8个月的市场运作，已成功地开发河北、山东、湖南、湖北、陕西、东北等市场，模式以整合置换共赢为营销理论基础，正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局。
第三终端的学术分割营销模式是针对慢性病患者长期持续治疗、病情具有持续性和变化性的特点，在充分研究慢性病患者消费决策行为特征的基础上，以基层医生培训和患者教育为核心展开产品的终端销售，通过医生培训提升基层服务者的专业权威形象，提高消费者信赖度；提升医生诊疗、用药水平和服务技能；以教育科普宣传活动作为载体，提高患者对疾病的认知度和了解，为核心医生凝集患者资源，发展一对一长期结对的医患关系；转化代理商角色为教育活动执行者角色，实现有效执行和终端铺货；通过医生培训和患者教育提升终端基层医院和医生的竞争态势，置换对产品的全力促销支持。
一、整合
1、整合学会资源
企业2007年1月份向中华中医药学会提出倡议，在全国开展“中国风湿防治心贴心计划”，计划针对基层医生进行专业化风湿治疗和用药培训，针对患者的风湿防治宣传教育活动，推广医生患者一对一风湿病的科学化、个性化、跟进性治疗。倡议得到中华中医药学会全力支持，并得到了媒体、地方卫生局、基层医院等单位的大力支持。
2、整合代理商资源
利用区域代理商的终端网络，迅速在每县选择六家乡镇医院作为计划的指定医院，区域代理商负责医生培训和患者教育工作的组织与执行。
3、整合医院资源
利用医院的科室、医生资源，搭建计划实施的平台和产品销售的平台
4、整合医生资源
利用医生的处方权和临床学术资源，开展产品销售和患者教育宣传工作，
以公益宣传拉动产品的销售。
通过整合学会、代理商、医院、医生资源，确定了产品在第三终端销售的学术竞争力、患者资源占有率和产品销售力。
二、置换
置换是营销最简单、最传统、最本质的核心概念，也是营销的基本过程。第三终端学术分割以药品为媒介，给医药相关环节的人员带来多层面多角度的服务。包括患者从中获得健康、医生从中获得品牌、代理商获得利润、医院获得经济效益和社会效益的提升。
第一级置换：品牌置换医院资源
利用国家公益计划医疗品牌置换医院的科室和医生资源，迅速达到医院的开发，医院的铺货。
第二级置换：企业产品和营销模式置换代理商区域代理权
独家产品，先进的营销模式可使代理商无费用开发医院，无费用承包乡镇医院科室资源，掌控终端，以此利益点实现代理商现款区域代理。
第三级置换：培训和学分置换医生处方权
通过对医生专业技能的培训和继续教育学分证的颁发，置换医生的处方权，使其成为我们项目的解说员和产品的促销员。
第四级置换：公益计划宣传置换患者的认知度
通过围绕计划开展的患者教育宣传工作，提高患者对疾病的认识和对计划指定医院的了解，引导患者到计划指定医院进行就诊，从而达成产品在终端的销售。
模式通过资源置换迅速完成销售回款、网络、品牌等资源的建设，形成新的资源形态，实现健康领域服务品牌建设。
三、共赢
第三终端学术营销模式打造营销的整个链条中代理商、终端医院、医生、患者共赢的格局，为市场成功的开发和永续的发展奠定了坚实的基础。
代理商利益
1、政府支持项目，解决医院进货和医患促销问题
2、先进营销管理模式，易于操作和掌控终端
3、轻松获得长期稳定的经济效益
定点医院利益
1、厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力
2、厂家重金患者教育，增加门诊量，提高医院的经济效益
3、借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平
4、培养专业医学人才，打造专科科室
医生利益
1、免费得到诊疗和用药咨询的培训
2、提高诊疗用药水平和服务技能
3、厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度
风湿患者利益
1、乡镇医生的贴身防治和预防保健，
2、科学系统的治疗，节省治疗费用
3、定期免费参加风湿健康教育会
第三终端学术分割营销模式巧借第三终端快速发展蕴含的巨大商机，通过整合、置换、共赢的营销理论基础，在中国市场竞争最激烈的医药市场中又创造了一个新的成功案例，使医药企业能够把握时代前沿脉动，启动创新的营销方略，为企业的发展提供一个新的出路。
