我们常把“营销人员”比喻成陀螺，要想进步就需要不停的转下去，停下来就意味着职业生涯的停滞，这自然要求营销人员通过不断的学习来更新自己的行业知识。读了很多教授的关于营销的很多文章，初看热血沸腾，细看无处下手。后来本人就总结了一个不成理论的理论：教授就是将一个观点写成潇潇洒洒数万字的文章，（简单的东西复杂化）实际上毫无帮助；专家就是将数以万字的文章总结成一两个观点（复杂的东西简单化），实效且实用。
西方经济学和市场营销学已经把营销的含义讲解的非常清楚：市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。配合需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，以建立顾客忠诚为目标的4R理论，在加上SWOT自我诊断的法则等等先进的管理工具，并没有让更多的营销人员功成名就，也没有让更多的中小型企业走出泥潭，到底原因何在？我个人认为就是方法太多，工具太多，以致于大部分销售人员忘记了“营销”的真谛，在营销的热浪中迷失了方向！
“营销＝生意＝买卖＝买＋卖”。实际上也就是我们常说的消费群和通路成员这两个环节。
“买”顾名思义就是消费者购买的意思，那就意味着我们要了解目标受众的喜爱，就需要我们提炼产品的消费诉求点或者是产品卖点。一般消费者购买商品的区隔到底在什么地方呢？
1、产品的内外包装
2、产品的内在性价比，也就是说产品的质量过硬。
3、消费者购买特点：不买贵的，不买便宜的，只买占便宜的商品。
4、产品的品牌影响力（本人认为品牌是否能够唤醒消费者的记忆？）
5、能否通过促销较长的时期内刺激消费者的持续性购买。
最终通过对消费者的分析，一定要将所制定的营销方案和消费者紧密的结合：找到消
费者初次购买商品的方法，并能够形成对产品持续性购买。要围绕“买”做好市场的营销方案，这也就从根本上解决了通路的“回货”，增加了通路成员经营产品的信心。
半年前笔者为山西一家酒厂做服务，属于典型的中小型企业，产品没有品牌的积累，当然也没有充足的资金来展开陆海空的媒体运作，通过走访市场，笔者对产品做了以下几个调整
1、产品定位：根据酒气清香醇正，口味甘爽绵甜等清香酒的特色，以及传统消费者
对酒的消费概念，而定位一款“光瓶盒装酒”。让消费者在享受盒装酒质量的同时，而支付的是光瓶酒的价格，从而充分的感受“物美价廉”的真正含义，满足了消费受众的心里需求。这样在通路竞争中即避开了传统光瓶酒的价格竞争，又和盒装酒实现了明显的区隔。
2、产品传播：
（1）新品推广最大的困难就是让消费者第一次消费，只有实现了第一次消费，消费
者才可能对产品产生认可，从而实现重复性购买。
笔者依据“现代餐饮”的运作方式来运作农村市场，也就是将农村的“集会”当作“餐饮”来运作，对单个市场建立集会清单，根据集会清单建立“核心销售日”。每个市场配备助销人员3名，配备相关的宣传道具数种，在“核心销售日”展开产品的品尝、买赠、抽奖等相关的“厂家直销”的宣传和铺市工作，通过造势宣传，即培育了消费群又增加了通路成员的经营产品的信心。
（2）因为企业资源较少，为了配合“集会”市场的宣传造势，我们制作了专门的
POP，一半是印刷品一半是白板的张贴画，即无手写海报的粗劣又没有和传统全面印刷的POP趋同，更大程度上吸引了消费者的眼球，达到了宣传的目的。
（3）产品促销：为了让消费者尝到我们的产品并能持续性消费，设定了“瓶瓶中奖”
连环方案：集齐3个瓶盖兑换本品一瓶，也就是目标受众一旦饮用，将至少饮用4瓶；因为质量过硬，口味纯正，也就培育了消费群持续性的回头购买，从根源上解决了营销中的难题。
因为通过消费行为分析，通过未被充分满足的需求和竟品之间实现了区隔，不到6个月的时间，在河南北部局部单个县级市场已经超过了120万。
“卖”顾名思义就是通路成员将“商品或服务”提供给消费者并达成交易的过程。同
样需要针对竞品我们如何来实现“通路区隔”，那样我们就需要掌控通路成员的特性。
1、通路成员一般情况下都是商人，最在乎的应该是利润。所以单件利润成为他们的首选。
2、只是赚钱远远满足不了通路成员，如果一件商品卖了一年都没有变现，通路成员就会失去信心，第二个要求就是产品变现的速度要快。
二线品牌之所有能够生存是因为价格透明度很低，相对一线品牌的通路利润较高，这
赢得了以利润为主的终端商的青睐，自然而然的提高了通路成员的推广激情，终端成了活广告。一线品牌的附加值很低，虽然通路的成员抵触，但是为了配货和加快现金的周转，变为了不得已而为之的事情。所以通常流行这么一句话“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，这也就意味着谁能够做到“产品即好卖又赚钱”，谁最终必将是赢得消费者需求的同时，满足了通路成员的利益需求。
笔者同样根据上述对通路成员的了解，制定了以下终端市场的运作方案：
（1）每个县级市场设定500家终端客户，每家免费赠送5瓶“光瓶盒装酒”，盒子用
于上架，光瓶才是真正的用于销售。即形成了产品的生动化、形象化的氛围，又不用提供大量的费用。
（2）同时和免费接酒的客户签约，盒子要求陈列两个月，陈列酒一旦形成销售，需
要备注消费者的相关姓名、联系方式，以便厂家人员跟踪服务，总结不足。极大的打消了消费者饮用产品的顾虑。
（3）一旦签约，公司承诺对每家店进行跟踪服务，在“核心销售日”，依托其店面做
相关的宣传、销售和造势工作，也就是第一步的新品推广工作由公司的“推广队”来完成，进一步增加了服务理念，极大的消除了通路成员新品推广难的思想顾虑。
（4）产品的设计是“连环中奖”，形成了“集会”市场销售一空的局面，3个瓶盖
兑一瓶，也就意味着消费者只要消费了一次，至少要再购买两瓶，自然会出现消费者拿着“瓶盖”四处买酒的良好氛围。可是签约客户只有5瓶酒，并且已经销售完毕。有人买酒，他只能给经销商打电话要求送货，彻底的避免了白酒领域里通路欠账的弊端。
作为一支知名度不高的新产品，避开了传统白酒价格的恶性竞争，做到了“即好卖又赚钱”，充分满足了通路成员的特性，自然会在市场快速的生根、发芽、开花、结果。
所以几篇文章、几本书、几堂专家的培训课程，并不能让我们成为行家里手，真正的学习在于自己的悟性，在于对事务本质属性的了解程度。所以在我们学习的营销知识的同时，千万不要忘记“买”＋“卖”这两个关键性指标，掌控营销的真谛，我们在将来的营销生涯中才能游刃有余，放眼千里之外！
