古语云：画龙画虎难画骨，知人知面不知心！可见人的心理是多么隐蔽和难以知晓的，奋战在市场一线的同仁应该更是深有感触，再好的市场形势、再好的策划方案都需要了解顾客心理之后才能顺势应用或有效实施，了解消费者心理之后再去做市场就往往是轻而易举了。最近的一次促销活动，就呈现了一场导购与顾客之间的精彩心理战。
背景回放
2009年9月到10月初，某家具品牌的厂家针对新婚人群做了一场大规模的促销，此次活动在全国大部分地区取得了非常好的效果，可唯独在北方的T市反应不是很好。经过调查得知，原来是卧室套餐出了问题，本次卧室套餐的促销内容是：原价9200元的“皮床+排骨架+床垫+床上用品+2个床头柜”套餐特价仅售5600元。促销力度确实挺大，吸引的客户也不少，可就是最后成交率非常低，近一个月的促销时间段内仅卖出一套。几乎90%的客户都会提出两个问题：
第一、该套餐内的两个床头柜和床的风格不搭配，床头柜的造型也不好看，放在一起很牵强，总不能为了便宜就买两个不中意的床头柜凑合了吧？
第二、都会提出降价的要求：再便宜一些吧，5600太贵，4000元我就买。
分析与调整
面对这种情况，笔者组织该店店长和员工做了细致的分析，并得出以下结论和调整措施。
T市顾客的消费习惯和心理：T市地处华北平原，有着非常强的重工业基础，人均消费能力较强，消费也比较理性，对一般的买赠等促销活动并不感冒，讨价还价时的心理是“送的东西我一概不要，你就说最低多少钱吧？”。即使商家的特价打到最低，甚至分文不赚，消费者也会让你再减钱，否则基本不会购买。
笔者分析：中国消费者购物时讨价还价是一种很正常的现象，在建材市场中其他大大小小的品牌都可以适当的减些钱或送点小东西，如果就你一家坚持价格不变则处境就会非常困难，除非你的品牌已经处在非常强势的地位。为了稳定价位，把控市场价格，我们可以不选择降价，但我们可以充分利用赠品——送给顾客一些其他物品，满足他们占便宜的心理。本次促销中顾客提出问题的核心点就是“价格和床头柜”，在这样的情况下我们做出了适当变换促销的方式，迎合顾客的心理的调整方案。
方案调整：原价9200元的寝室套餐仍旧卖5600元，但套餐内容调整为“皮床+排骨架+床垫+床上用品”，也就是说两个床头柜我们不送了。这样顾客就不会再强调床头柜造型不好看，或者和床不搭配，如果顾客再次砍价还价我们就以床头柜为诱饵：因为你买了床的套餐，所以床头柜可以5折销售（每个床头柜标价950，平时最低8折销售）。其实我们心理很清楚，顾客一般是不会花钱买床头柜的，他们肯定要求我们赠送，此时我们再通过假装申请等手段赠送一个或两个床头柜，顺利实现接单。需注意的是，我们的床头柜就摆放在床头两侧，故意吸引消费者的眼球，引他们上钩儿，并且赠送给他们的床头柜他们一般不会过于挑剔，反正是白给的，不要白不要。
一切调整就绪，就等顾客上门了。
心理对抗
女顾客也有些为难的指了指她父亲，意思是钱在父亲身上。
“儿子、儿媳都喜欢就行了，毕竟一辈子就结一次婚，你还有什么想不开的，马上就要做爷爷的人了”高姐又开始对男顾客的父亲展开攻势。
“13000就买了，现在的价格太高”又开始砍价还价了。
“还高？原价可是21000多的，现在我们都已经送了一个950元的床头柜了，这些都是钱啊，肯定不能再低了。”高姐死守价格不放，因为她看得出来这对小夫妻是非常喜欢这几款家具的。
老人一看儿子、儿媳面无表情原地不动，马上说：“把那个小柜子也送给我吧”，用手指着另外一个床头柜。
“这个950元呢，都是我们自己商场花钱从公司定来的”高姐仍然不让步。
“姐姐，就送给我们吧，两只才成双成对嘛”男顾客也来声援。
高姐犹豫了一下，扭头迅速的填好单子，摇摇头很无奈的说：“刷卡还是现金？”
……
就这样，方案调整后的第一单顺利签下。
后续
接下来的一周内一共签了11单卧室套餐，很明显，销量增加的原因就在于了解了顾客心理需求方面后对方案适时做出了调整，从而迎合了顾客的消费习惯和消费心理。
小结
顾客心理的研究是所有销售人员都关注的问题，如果仅仅是从书本上去学习一些理论或听所谓培训师培训是根本就不能融会贯通的。通过多年的市场操作和培训经验，笔者认为要想摸清顾客心理就必须要多经历市场一线的磨练，并不断总结经验和教训，只有“知己知彼”才能“百战不殆”！
