错误式销售之“无意式错误销售”

关于销售方式方法，销售人有各种各样的认识和看法，但是大多数人都认为无论以何种方式方法进行销售，要想做好它，最重要的是要把人做好。另外获得更多销售人认同的就是销售首先展示的是自己，只有自己获得客户的认同和满意，客户才可能最终下订单。但是销售工作是非常注重结果的，即使是对刚入门的新人，也同样有销售业绩指标要求，而把人做好和成功的展示自己即使对于有经验的销售人也不能立刻就能做到，因此要想让客户在短时间内认同自己，我以为错误式销售是比较好的一种方式。
　　
　　何为错误式销售？错误式销售就是在销售过程中，销售人无意或有意出现一些相对比较明显但不严重的错误的言行举止，通过对这些错误的言行举止的妥善处理，获得客户认同和满意从而最终实现销售的一种方式方法。
　　
　　错误式销售要点：错误虽明显但不严重；所犯错误虽被发现，但不足以影响销售结果甚至对结果有利；发现后及时妥善处理，加深客户印象，获得客户认同。
　　
　　错误式销售可以分为无意式错误销售、有意式错误销售、无奈式错误销售三种，以下我对此进行详细的介绍。
　　
　　无意式错误销售
　　
　　这是一类销售人尤其是新晋销售人经常出现的问题。这类错误出现的特点是：错误在不知不觉中出现；错误的严重程度或者客户的反应无法预知；销售失败后总结时才可能发现，但是是否能够挽回和弥补无确切把握。
　　
　　多年前，笔者的朋友刘女士加入了某知名跨国公司做业务，在进入这家公司之前，刘女士一直从事财务工作，所以对销售业几乎一无所知，在经过公司的一番培训后，刘女士开始寻找经销商，朋友给她推荐了做销售多年并且人脉丰富、经济实力很强的展先生，她给展先生打电话时非常紧张，并且非常害怕被拒：展先生吗？我是某公司的业务员小刘，我有一个生意想跟您谈谈。这边的展先生感觉很突然，不过出于礼貌，他还是回答：我现在没时间，改天吧。电话这边的小刘已经紧张到要逃了：没关系，没时间就以后吧。说完立刻挂断电话，如释重负的长出了一口气。这里刘女士出现了几个无意式错误：第一，电话应该问好：展先生，您好！第二，电话里应该提一下她和展先生共同的那个朋友，即使展先生不熟，也不会感到那么突然。第三，应该先问一下人家方不方便，然后再谈生意的事：现在您时间方便吗？如果方便的话，我想和您谈一谈生意的事。第四，展先生说的没时间之类的话多是在客套，刘女士不应该匆忙挂断电话。好在刘女士在事后跟她的主管进行了详尽的汇报，主管指出了她的这些错误，并且嘱咐她在第二天上午再给展先生打电话，尤其是告诉刘女士一定要先给展先生道歉以挽回第一天的不利影响。　第二天上午，刘女士按主管所说给展先生再打电话，她已经不那么紧张了：展先生，您好！我是昨天给您打过电话的小刘，我昨天是第一天上岗，很紧张，因此对您很不礼貌，对不起。不知您现在说话是否方便？展先生：哦，我想起来了，昨天我的确感到很突然，并且我判断你也应该上岗不久，看来你比较诚实呀。我上午没时间，下午应该有空闲时间，不过还不能确定。刘女士:没关系，我下午再给你电话联系好吗？……最终他们合作成功。
　　
　　点评：在这一案例中，刘女士尽管出现了很多意外错误，但是这些错误也恰恰成为展先生最终认可她的理由，因为她的这些错误都说明了一点，那就是她的确刚上岗，更重要的是她的诚实，并且由于她及时的详细向主管作汇报，在第二次电话中坦诚自己刚上岗，这更加反映了她的诚实和自信，这些都为她和展先生最终的合作奠定了坚实基础。
　　
　　结论：刚刚上岗的业务员只要开始工作，就必然免不了错误尤其是无意识错误的发生，关键在于事后一定要及时总结和汇报，以便发现错误并且利用错误变错为利，达成签约。另外主管一定要随时做好下属犯错误的心理准备和预判，更重要的是一定要允许和鼓励下属大胆工作，勇于面对错误：错误的发生很正常，不犯错误的员工是不存在的！而对于很多的从商多年的客户来讲，如果业务员很老道其实往往防范心越重，反而使这些初出茅庐的业务员更加让他们感到可信！
　　
　　其实不止新业务员会犯无意识错误，优秀的老业务员也同样会出现这类问题。
　　
　　几年前，笔者服务于赤峰某大型制药集团时，一名老业务在成功与一位大客户签单后，承诺给这位大客户一定的赠品回馈，但是当合作方将药品配给这位大客户时，由于该业务员忘记叮嘱合作方，导致赠品未能及时到位，更加严重的是，合作方没有把客户的意见及时反馈给业务员，最终导致大客户短时间的流失。该业务员对此并不知情：错误就这样不可避免的发生了。很长一段时间之后，大客户找到了该业务员的电话，质问该业务员赠品一事，业务员才知道赠品竟然未付给人家，但是该业务员并没有失措，而是首先跟这个大客户真诚的道歉：实在对不起，这是我的失误，不过，请您别急，我马上查询此事，半小时后给您回话，好吗？客户依然很气愤：好！我等你电话！业务员立刻向合作方进行了查询，并且很快就回话给那位大客户：您好，我已经查询清楚，您的赠品还在公司的库房放着，我明天会亲自把它发放给您，耽误您使用了，对不起！……从这次事件之后，这个大客户成为该业务员的最忠诚客户。
　　
　　点评：在本案例中，该业务员由于疏忽导致了客户利益暂时的缺失，但是优秀业务员之所以优秀，关键就在于对于客户发生的突然事件的应急心态和妥善的后期处理。因此优秀业务员一定不是犯错最少的业务员，但一定是态度最好的业务员、最有礼貌的业务员，同时也是最沉稳和自信的业务员。即使客户的意见不对，业务员也一定不要马上反驳，首先要做的是道歉甚至感谢，只有先把客户的怒气消除，客户心态平和下来之后，我们的工作才能轻松开展。
　　
　　当然无意识错误也有很多是无法挽回的，但即使如此，也要尽最大努力坚持不懈的留住客户的心，只有如此，才能有一个庞大的忠实客户群。