提要： 现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢?除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢?笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。
第一板斧：分析客户的性格
所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格?可以从以下几个方面进行判断：
活泼型*力量型*完美型*平型
1、脸部表情：很多表情*少变化*少变化温和*有笑容
2、眼神接触：多方注视*直接、凝聚不慈祥*思索注视寻求接纳
3、说话速度：快速*快速有力*从容不迫慢*有时停下
4、声音：大声*控制声音*适中*柔软温和
5、音调：忽高忽低*单调、重点强调*单调*流畅
6、姿势：充满活力*正式、僵硬*僵硬、少活动*放松
7、身体活动：多种变化*有些快速、有力*少姿势慢*圆滑
8、说话重点：热门*感觉工作*工作*人
9、环境布置：杂乱无章、摆有大量私物*摆有匾牌、荣誉证书*井然有序*摆有个人照片
10、衣着服饰：新潮时尚*剪裁讲究*保守/朴实*大众款式
11、工作方式：善于交际*关注结果*注重真凭实据*顾全大局
第二板斧：投其所好，寻找共同点
在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣;与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分;与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实;与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。
1、穿着打扮华丽大方，打起精神，加快步调，姿态轻松;
2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系，表现出充沛的活力;
3、大胆创意，提出与众不同的观点，对他们的观点、看法甚至梦想表示支持，谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己，让他有表现的机会;
4、夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度;
5、理解他们话题海阔天空，自己不要跑题;
6、注意自己要明确目的，说话直率，用自信而不是猜测的语气;
7、容忍他们离经叛道、新奇的行为，要懂得他们是多变的;
8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。
1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄;
2、遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，多听少说做记录;
3、不要过于友好热情，尊重他们对空间距离的需要，减少眼神接触的频率和力度，更要避免肢体接触;
4、不要过于随便，要公事公办，讲话多用专业术语;
5、摆事实，并确保其准确无误，信息要全面具体，特别要多用数据;
6、做好准备，考虑周到，语速放慢，条理清晰，严格照章办事;
7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大，提供成功案例供其参考;
8、务实，谈具体行动和想法而不谈感受，同时强调树立高标准;
9、提出周到有条不紊的办法，列出任何计划的长处和短处;
10、给予其充裕时间，让其仔细斟酌、慎重决策。
1、穿着打扮注意专业正式;
2、打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方;
3、直截了当，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈;
4、准备充分，实话实说，而且声音洪亮，加快语速;
5、准备一份概要，并辅以背景资料，终端描述结果;
6、处理问题要及时，阐述观点要专业，但不要挑战他的权威;
7、从头到尾把重点放在事情的成果与机会上，不要拘泥于过程于形式，说话时要明确、清晰和简短，不要反反复复、漫无重点;
8、给提提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人教他该怎么做。
1、打扮穿着较随和，但也不要太随便或太华丽;
2、热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减少压力感，避免清高姿态;
3、放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况;
4、提供个人帮助，多找共同点，逐步建立信任关系，显示谦虚态度;
5、讲究细节，从对方角度理解，适当的重复他的观点，以示重视，有异见时，从情感角度去谈，积极的听;
6、决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严格的期限;
7、当对方不说话时，要主动争取意见，对方说话慢时，不要急于帮对方结束谈话，帮助他分析，适当推一把;
8、避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体略向后倾;
9、提供安全的方案和最低的风险。
第三板斧：掌握步步为赢的谈判技巧
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。
