在国外,自有品牌的发展很快,在中国,五粮液军团的贴牌成功无疑对很多经销商具有非常巨大的诱惑,金六福的崛起,背后有天时、地利、人和等诸种综合因素的促成,经销商做自有品牌面临实力和知识以及人才的短板,因此,不是谁都可以做,谁做都能成功的。
遭遇可能性和遭遇频率
遭遇可能性:20%;
遭遇频率:自有品牌有不同的模式,首先需要良好的现金流支持品牌的建设和投入,另外品牌的维护和规划也需要成本,现在更多的经销商还在想怎么选新产品、怎么从厂家手中多要点促销支持和政策呢。所以,经销商做自有品牌并不是很普遍。
案例:小老板的贴牌之路
近几年来,白酒市场竞争加剧,终端开发成本增高,代理商的利润越来越薄。为了寻找较大的生存空间,江西的苏老板今年采取了贴牌的方式,注册了一个品牌。
苏老板认为,自己做过十多个产品的代理,多年的经验使他对酒类市场以及消费需求有了较深的认识,资本积累、经验条件使他具备了量变到质变的条件,自主开发产品不但可获得更多的利润,同时还可以针对不同的市场开发出对路的产品,使产品包装、口感以及价位更适合地方特色。
苏老板找到当地的一个啤酒厂,自己出包装、品牌,并提出对酒质、口感的要求,在当地的一个啤酒厂进行灌装。
苏老板目标很明确,刚刚转型的代理商实力有限,不适合开发全国性品牌,选择对区域市场的精耕细作更合适。其一,运距短、运输成本低。其二,地方酒厂的产品口感多被地方所认可。其三,可以更好地发挥贴牌商在区域市场的网络优势。第一年主要是积累经验,形成一定的模式,先在本地站住脚,再向省外发展。
但是现在最大的问题就是雪津、惠泉在当地的冲击力大,自己产品的知名度不高。所以苏老板决定在五一期间选择在当地的旅游胜地搞些促销活动,给消费者一个初步的印象。苏老板特别指出,在运作上,贴牌产品最好选择区域化的运作模式,产品线、利润线、目标群体设置都要体现出明显的区域化特点。
评论
经销商做自有品牌分长线品牌和短线品牌,不管是哪种方式都必须满足下面的条件:
一是必须有足够的市场启动资金;
二是必须有一批得力的职业帮主人员和业务人员;
三是经营者必须有一定的社会关系和业务渠道;
四是必须有一个好的产品(厂家和品质)及产品品牌;
五是必须有适合自身及所在市场的营销模式。