第一原则:匹配性
所谓匹配,就是经销商经营的产品品种、档次、价格、服务等要与所在的专业卖场定位、当地消费水平相吻合。就门窗行业而言,有的专业卖场是以批发见长,在这里经营的经销商都是以中低端的定型产品为主,要是在这里经营高档产品,生意自然比较难做,因为高档产品主要是以零售为主,与专业卖场的定位根本就不匹配。
第二原则:错位经营
错位经营目的在于避开竞争对手,以便获取更大的利润空间。要实现错位经营,经销商在前期的市场调研就要锁定目标竞争对手,采取避实就虚的产品定位,最终通过产品差异化定位获得竞争优势。
第三原则:重点产品
在产品定位上也同样存在“二八定律”,即20%的产品占据店面80%的利润。这20%的产品就是我们所说的重点产品,重点产品就需要重点管理。在进行产品定位时,首先要明确哪些是重点产品,这是产品盈利的根本。
第四原则:落差标价
这里的价格落差包括两个方面:一是店内不同品牌产品价格的落差;二是本店产品价格的落差。不管前者还是后者,价格落差不能太大,否则就容易让消费者产生低档货或宰客的不好联想,影响店面经营利润的同时还影响品牌形象。