【门窗幕墙网】袁佳东，中国高成长定位专家，从事高成长定位理论研究与实践近二十年，期间为立白、鲁花、德高防水等几十家企业寻找到了高成长的金钥匙，成全了企业从中小型成长为大型超大型强企梦。
中国现阶段经济遇到了困难，具体到企业微观上，表现为人力资源成本上涨、地租上涨、环境恶化、市场竞争更为激烈等，以前制造业低成本优势不再，很多企业就这样消亡了，袁佳东作为从事20多年企业管理研究专家感觉很痛心，在他看来这些其实从一开始就完全可以避免，企业完全可以从战略是突破，走出新天地。
德高建材（后改为德高防水）在中国属于起步较晚的企业，成立于1998年，发展10年到2007年时候营业额才8000万左右，市场没有走出广东，其中50%业绩为防水业绩，2012年销售额突破8亿，2013年业绩确定突破10亿元，其中防水材料业绩贡献为80%。也就是说，德高防水的单一品类业绩在5年多时间成长了20倍，这是企业高成长奇迹。德高神奇的业绩增长发生的背后有什么故事呢？正是袁佳东的高成长定位介入，促使德高脱胎换骨的成长。
品类占位是高成长关键
2007年以前，德高主营为防水材料、贴瓷砖材料、填瓷砖缝隙材料三大主力产品，公司名称为“德高建材有限公司”，简称“德高建材”，袁先生第一次会晤德高总裁吴海明先生时候，提出德高是做什么的？德高方面一两句话说不清楚，吴海明先生也意识到了德高的问题。袁佳东指出，所有成功品牌都有一个共性，那就是和品类相连，一说到喝可乐，马上想起了可口可乐；一说到花生油想起了鲁花；一说到电脑想起了联想；这些都是品牌和品类在人们心智中占领了最佳位置。德高建材销售的产品行业术语可成为“干砂浆”，但老百姓对于干沙浆是什么东东不明白，也很难弄明白，所以如果德高改名“德高干砂浆”可以预见，老百姓不买账，因为不知道是什么东西。在袁佳东指引下，东珠营销从德高所售产品品类出发，做了一个细致的市场调查，发现防水的概念老百姓最明白，防水就是“防漏水”，简单明了，于是德高建材改名德高防水来宣传，就呼之欲出。德高防水，绑定了防水这个建材细分品类，简单明了的告诉消费者，我是做防水材料的，这很关键，打造“德高=防水”的认知，就会形成德高是防水产品首选的局面。
购买理由是一切
德高防水是做防水材料的明确无误了，这个防水材料怎么样呢？这涉及购买理由了。袁佳东指出，德高之前产品卖得不理想，重要原因就是顾客买了别的产品。这一点从来都是高成长定位洞察营销问题的基础。也就是一定要用竞争思维解决问题。通过调查发现，很多防水产品都在不漏水上做文章，一家企业打出的口号是“百年不漏”，但通过观察，效果不理想。防水材料的防水效果好不好有材料原因，也有施工原因，你说百年不漏有点大，老百姓也不敢信。这就涉及到品牌定位，什么样的诉求能打动消费者心智，而不是自己找到最强卖点就强化就可以了，消费者共鸣最重要。在通过东珠营销市场调研后，发现消费者买防水材料是担心的，担心效果如何，会不会漏，会不会用一段时间就漏，等等，总之是担心多多，也就是不放心。袁佳东基于这一点，针锋相对提出了“德高防水 放心！”的品牌定位。德高高成长品牌战略定位定制完成了。剩下的就是战略定位定制的落地执行。
一切围绕定位是高成长的保障
在经过严密论证后，袁佳东“德高防水 放心”得到德高总裁吴海明先生极大共鸣，在定位落地的过程中大力支持。当吴海明先生知道产品的战场在消费者心智的时候，在定位执行方面不遗余力。东珠和德高共同制定了“门头战略”、“有奖陈列”、“公交车身广告”等一系列落地措施，当门头战略还在实施的初级阶段，一些被冠以“德高防水 放心”的门头小经销商惊喜发现，生意好了，问的人多了，找到了卖德高的感觉了。市场一线往往是最敏感的，销售前线的反馈，让德高新战略信心大增，随后在执行过程中一帆风顺。
经过一年的努力，德高新的战略定位得以构建起来，“德高防水”的品牌逐步成为南方许多城市的首选品牌，在北方许多城市，也是前两位的销售业绩，在防水细分品类中闯出了高成长奇。德高的品牌实践证明，在产品过剩、传播过剩的时代，小企业完全可以通过聚焦某个认知优势领域，取得品牌打造的成功。不愿聚焦，死抱着产品多元化思路不放，则是企业高成长的拦路虎。高成长定位专家袁佳东最后如是总结德高高成长案例。
