涂料企业更换经销商的技巧 1.来自企业内部的障碍 大多数企业更换经销商时，来自企业内部的难点主要体现在：一是企业元老（大多是第一代创业元老）对原有经销商的长期情感培养造成的人情障碍；而是企业相关业务人员担心长期与经销商达成的利益分配协议被触动，造成利益损失。 2.来自被更换经销商的障碍 更换经销商最主要的难点，还是来自那些被企业更换的经销商自身。由于面临企业的遗弃，经销商心理极不平衡，他们会在所能触及的范围内，处处给企业设置障碍，最典型的手段有两种： 囤积货品，扰乱市场秩序，毁坏品牌形象 曾经有家木地板企业，准备更换某一地区的经销商。该经销商闻讯后，迅速向企业大批量进货。由于企业内部缺乏足够地沟通，使得该经销商囤积货品目的得逞。当企业决策层对该经销商实施更换措施后，该经销商利用原有的货品与新经销商争夺客户，并直接进行低价抛售，致使企业在该地区丧失了大批客户。同时，企业的品牌也受到市场的普遍质疑，不知情的人甚至揣测企业面临倒闭，正在进行最后清仓。 以大宗欠款来对企业施压 利用欠款来制约企业对自己的更换，也是经销商惯用的手段之一。大多数企业意欲更换的经销商，多是企业的欠款大户。这时，如果企业的更换决策走漏了风声，经销商就会找各种借口拖延应付账款，目的只有一个 你要换掉我，得好好考虑你这几十万、上百万的货款还要不要。致使企业"投鼠忌器"，不敢贸然更换经销商。 3.来自整个渠道的障碍 更换经销商的顾虑还来自可能出现的渠道动荡。如果经销商进行大面积的负面传播，而企业又无法在短期内有效地清除这些负面传播的话，对企业的打击将是致命的。 制造紧张气氛，动摇原有渠道的军心 为了加强对经销商的统一管理，企业经常会举办各种订货会、研讨会。一来二往，经销商们在一起开会开多了。彼此相互也就熟悉了。那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打电话，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦。
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