安防企业如何协调自主与代理品牌的关系

如何协调代理品牌和自主品牌的关系，显然是个不可回避的问题。 按照国内安防企业的一般发展历程，总是从代理开始，先积蓄技术人才和资本，到了一定阶段推出自己的品牌并不断强化在贸易中的比重，最终逐渐"摆脱"代理，成为完全意义上的生产企业。若按照自主品牌的比重作划分，安防企业无外乎是：完全代理、大部分代理、基本自主和完全自主四个阶段。当然就其中某个区间还可以有更详细的划分。表面上看，完全代理和完全自主似乎不存在代理与自主的困惑。然而在我国安防界，前者迟早要规划自主路线，而后者呢？视霸安保董事长骆劲松是最早涉足安防的第一代安防人，在他看来，代理是安防企业绕不开的路子，尽管不排除近年许多新公司以自主品牌进入行业，但他们的技术和人才的积淀依旧和某个代理商或者产品有着密切的关系。 自主与代理，不过是商业运作的两种方式，但所涉及的都是实打实的利益。在商言商，利益是无差别的，手心手背都是肉，究竟哪个更亲？ 目前国内安防企业有这样几种认识和对策： 第一， 打破代理和自主的概念，适销对路最亲。 如果你有通畅的销售渠道和完全开放的贸易心态，代理还是非代理就不存在矛盾。市场的需求是丰富的，消费者并不会直接审视产地、研发和市场投放的细节，他们的聚焦处是品质。因此商家要回答的是"好不好"而非"是否代理"。香港东蒲科技实业有限公司深圳代表处市场部经理于勇持此观点。在他看来，PELCO的用户会一直用PELCO，而东蒲推出的自主品牌是为了满足国内低端市场，填补产品线上的盲点。厂家多不会要求你只能代理一家，况且代理商毕竟不同于外企代表处，可以根据市场喜好，制定灵活的策略。尽管东蒲以代理为主，于勇同样认准一条："好东西永远有市场，自主的东西做好了，自然会压过代理。" 第二， 承认对立，侧重代理。 知名品牌的代理商大都珍惜其代理的权利，并对代理品牌有倚重，这样能规避资金、技术和管理上的风险，由于省去这些负担，某种意义上讲，有可能实现 "快钱"梦想，企业有精力在服务上开发潜力，挖掘交易中的附加值。他们并不限于将自己的身份定格在过渡者，反而尽可能地采用积极干预，针对客户实际，完善代理品牌因为时空、文化和政策等原因产生的有限性，创造出代理的个性化智慧，将代理品牌锻造成充分集成的平台，达到双赢效果。三星电子监控系统中、港、澳独家总代理广州市伟昊科技电子有限公司的肖科先生认为，尽管自主和代理品牌有一定程度的竞争关系，但可以采取措施各自进行细分。因为上游无法严令下游只代理一种品牌，否则会适得其反。为了消除冲突，伟昊针对三星不作网络视频服务器的特点，集中精力推出软件，与三星产品集成，一同出炉，系列产品已经在东莞、青岛的平安城市建设中获得成功，实现了双赢。在板卡方面，三星着重做4路到8路，而伟昊则为客户提供12路以上的服务，多数为16到24路。为了使得产品面更广，伟昊同样推出球机枪机。但肖科表示，实际操作中，不排除下级代理商抬高某类品牌的现象，但在推出自主品牌时，他们往往会提供更多的优惠。 第三，强力推出自主品牌，以代理为补充。 不少奉行"双品牌"战略的企业，侧重点已朝自主侧重。这派生于业者对发展前景的判断。"作为生产企业，没有自主品牌将没有任何前途"，深圳劲松工贸有限公司总经理赖松林如是告诉记者，在历经多年打拼后，劲松已经拥有了自主品牌"奥斯赖特"。 没有人甘于长久为人"断苏切脯，筑肉曜芋"。 骆劲松肯定了创立自主品牌的好处：增加新的产品线和产品，这将弥补一些空白和盲点，没有谁会给自己设限。视霸安保已积极推行以自主品牌为主的战略。他颇有感触地讲，上游企业限制，和与时俱增的被利用感是直接原因，而如今代理商压力越来越大。"最终大家都想拥有自己的品牌，实现制造业梦想。" 深圳普泰克智能科技有限公司曾经代理以色列EL和德国BOSCH的产品，但市场发展到一定阶段，价格越来越透明, 代销的利润越来越少，要赚取更多的利润必须要有自己的产品和品牌。普泰克凭借多年积累的经验与资金去完善服务、整理渠道，形成自己的风格与特色，据其总经理黄吉惠介绍说，他们选择了一条更为艰难的路，利用多年做代理积累的技术经验，积极推出自己的自有品牌产品。并于2006年推出了自己的PTK品牌的产品,开始以自有品牌为主，代理品牌为辅，在技术与市场上做到互为补充。"我们不仅逐渐形成富于弹性的销售渠道、完善的服务体系、有特色的自有品牌，而且形成了核心竞争能力，体现特长和生存空间的需要。" 深圳三辰科技董事长陈楚强认为，对于代理、自主品牌并行的企业来说，上下游要有共赢的关系。厚此薄彼的行为必然危害服务和伤害客户。长远来讲甚不可取。同时仅仅拥有品牌并不能从根本上解决价格战。按常理，金融和资本运作会有效减少来自价格战的压力。三辰在自己的管理形态里加大了资本运作的力度，他认为已成功上市的CSST以及即将上市的浙江大立将会给安防界提供范例。 第四， 自主最亲。 自主品牌是企业追求独立性的集中表现，宛如艺术家的风格，一旦形成即具有高度的独立性，对于一般主观和客观的偶然性有较强的防范能力。多数自主品牌在吸纳代理品牌的长处后，往往能根据实际需要进行灵活改进，一旦时机成熟就会推出完全自主品牌。深圳佳信捷电子有限公司王鑫对此深有感触。没有自有品牌，必然受制于供应商，他立志开发自主品牌，就是鉴于作代理的诸多弊端。"产品出了问题，全部货款让你赔，你愿意吗？"痛定思痛，佳信捷全力开动自己的研发力量，保持着每3个月推出一款新产品的节奏。今年年初，其AC－680红外摄像机获得中国安防十大新锐产品称号。该系列产品采用亮银色全铝喷涂UV膜工艺，外型突破Array红外机下置红外阵列管的模型，列阵芯片方案大大提高了红外灯的寿命，为业内人士乐道。武汉宇恒光电通讯设备有限责任公司总经理徐工同样认识到，公司通过自身积累在发展，光端机市场巨大、竞争加剧，而要想最终赢得市场，只有靠自主品牌。 将自主品牌视为企业精神的缩影是商家高扬自主之路的又一动机。深圳景阳数码技术有限公司副总经理刘向明介绍，在景阳十年的发展历程中，涉及的产品既有代理品牌也有自有品牌，虽在不同的阶段这两种产品的定位和"历史使命"是有区别的，但自有是根本，是源泉，是旗帜，景阳的希望和荣誉。豪恩对自主品牌的追求也达到了相当高的境界。他们从自主品牌起步，立志打造民族品牌，并将之视为企业根本性的核心价值，2005年以来，"Longhorn"品牌接连荣获行业内民族品牌第一名，2006年被授予深圳知名品牌。 目前，商家对自主品牌的青睐有愈演愈烈之势。 处于不同阶段的企业，对于代理和自主产品的态度有明显差异。一般说来，代理商总是在要取得更大利益和空间下萌生自主品牌的念头，其根本目的是一致的，不过是结合实际而作的折衷选择。可如何处理好两者的关系，实在不是件容易事。 虽然自主品牌发展参差不齐，和国外代理品牌相比，还存在着技术、管理、文化以及营销等诸多差距。然而它的价格优势依旧无可比拟，针对民生的产品线越来越多，说明大家的品牌意识和营销观念已经获得相当提升，这实质上是对渠道销售认识的深化。独立的品牌意味着一个良好的平台和经实践证明有效的系统，意味着不是随意在地摊上买到的廉价货。品牌凸显精神和文化，以及管理执行的细节。"我们不只是做产品"，佳信捷这句宣言颇能映射企业的真正诉求。安防行业大量自主品牌的涌现，是行业内部整合的一种表征。 但也存在一个悖论：企业推出品牌意在遏制价格战，但前提是要有雄厚的综合实力，毕竟技术、人才和资本以及产品研发的周期都有可能成为瓶颈。假如资金不够雄厚，市场投入不够，即便技术上能实现行业顶尖，离品牌目标仍然有较大距离。自主品牌的核心是自主开发，二者只有成为一件事才会获得实质的自主，但很多企业做不到。有专家指出，不少公司有炒作之嫌，"为了品牌而品牌"，实际上是价格战的一种掩盖，口惠而实不至。这样反倒会助长价格战。有迹象表明，安防业发展正经历着家电、通讯等行业曾走过的路，国外著名厂商逐渐淡出现有的竞争层次，给代理商留下了充分的发挥空间。而目前市场上众多自主品牌正处在小组赛阶段，只有在不断洗牌中锻造出"巨人"品牌，才能真正入围决赛。