---由凯恩斯公司招权撰写

十五年前的锁具五金产品销售大多是和水电五金同场经营的，人们对这些产品也没什么要求，锁具以普通的球形锁、挂锁、和单舌的铁门锁为主，门用五金配件是一些很简单的塑料门吸门碰，铁门栓；移门配件是铁滑轮，铁吊轨；家具小拉手、铰链、导轨都是材料薄薄的；卫浴五金只有最简单的铸铁水龙头和几个挂勾。 

随着中国的经济腾飞，人们富裕起来后。对家居建材产品要求也在不断提升。锁具五金产品的性能应用体验和服务感受也都大幅提升了。 

锁具五金产品经过这十多年的发展，由于品种、功能、款式、应用感受的不断完善，已经脱颖而出，独立成为一个专业的建材品类，并以更好的赢利模式在建材行业形成专卖区专卖店。以门锁、门用五金、装饰五金、家具五金、卫浴五金以及门控五金等系列组成一家较有规模的专卖体验店，服务于家装、公装、地产商等各种民用和商用的用户。

市场竞争也越来越激烈，客户不再像以前那样“有得用就算”，或者第一次置业时的无经验不知那些好。在市场上有更多的比较时，客人对店铺的各方面要求就越来越高。如何赢得客户，将是店铺经营者的最大考验。单一的产品价格已不再是客户的最终购买因素了。店面氛围和购买体验在这里起到极大的作用。店面氛围也是营销中的一个不可缺少的部分，它更能准确地吸引你的目标客户，对于增加客人的进店量和客单成交率有着很大的帮助。

如何打造一个有魅力的店面氛围和客户体验，以下是我的一点点见解，写出来与大家分享，希望对你有所帮助。

一、服装统一：店员应该穿着统一的店服和挂工号牌，这样会大大提升店铺的形像，让客人感觉到良好的精神面貌。每个人当穿上特定的服装，都有一股独特的专业气质，它会代表你的公司，代表一种态度。能提升团队的士气，也能让员工更有归属感。店员都穿统一服装，客人进店时也容易知道哪些才是店员，方便有事咨询沟通。有效增加客人的购买信心。

二、店招和橱窗的布置：这是吸引客人进店的第一关。在市场里同行这么多，客人进入哪个店，除了其它硬件因素，很大因素是你的店招和橱窗有没对他吸引、让他关注的地方。店招需要把你的最有竞争力方面表现出来，比如可以把你有竞争力的产品名列、知名品牌名列，有公信力的荣誉、服务主张等表现出来。如果多间铺面的商场招牌长度必须把整个店面长度以统一形像出现，这样客人才会直观地知道你店的规模，增大进店信心。摆样板的橱窗要摆放色彩较丰富的产品，摆放精品的橱窗必需做到灯光明亮耀眼，以此吸引客人的视线。还可以逢周末、节日布置气球拱门，以此营造气氛。

三、店内样板陈列：样板是给客户最直观感受产品的，决定是否购买的关键。所以样板陈列必须做到最好。首先样板及展架需要保持清洁，否则客人会认为你的管理不行，售后服务可能也没什么保障，没信心购买。样板不能变色，功能操作必需正常，否则客人会怀疑这产品质量不好，也没信心购买。产品摆放需分功能类别、分风格系列原则布局，再按好销和主推产品放在视线理想范围来展示，这样便于客人挑选比较，降低客人对产品花多眼乱的烦躁感。样板需要够丰满，样板太少，不能满足客人可比较的心理需要，那样客人不会只看你一家店的产品，走出店后回来的机率就不保障了，丰满的样板展示，也可以满足各种设计风格和客人不同的审美需要，也能增大客人的购买欲。展板上的样板切忌拆得七零八落和展位空缺的现象，这样客人会以为你的店有不想再经营的可能，更不可能购买。如果是新样没能及时补上，也可以重复摆样，以达到丰满的效果。

四、速销活动布置：速销活动的布置可以拉动客人的消费意欲，有效营造店面氛围。消费者往往会因为商场打出各种速销海报而被吸引到里面，客人真正购买的并不一定是这些速销产品，所以店铺可以每天或每周都做个别产品速销，以此吸引客人的进店量。而且有速销海报、吊旗和速销货品堆头，更好地增加店铺的气氛，对员工士气提高也有很好的帮助。比如可以做每周优惠套装，清货产品按限量低价速销，样板特价供应。这样既增加店内人气，也能有效清理滞销断码库存。

五、灯光效果：很多店铺都认为店里没人开灯太浪费。其实正因为店里没客人才需要把店外路过的客人吸引进来。如果认为有客人才开灯，那么能开灯的机会更少。而且这样做，就算进来的客人心理压力也很大。准备进店的客人也会感觉店里死气沉沉而不进来。其实按一间80平方的店安装LED射灯和节能灯，常开灯每月也不过五六百元，这样的费用对于客单利润只是一个不大的数目。很多店员认为在店内很光亮，灯开不开也不紧要，其实他们没有站在一个路过的客人角度的位置来感受过，在店内感受光亮度和在店外看进店内的光亮度是有天渊之别的，外面越光，店内越暗。所以，我们必须要在外面感受店里的光亮度来决定开多少灯。正常是应该全开灯的，如果真要节能，也必须要打开正面看到的灯，这样客人才会看到店里的亮点，吸引进店。当客人进店后也应把全部灯打开。把最好的效果展示给客人。灯光的布局也需要讲究，店铺不能使用全白光源，这样令空间变得冷冰冰的感觉，最好配合黄光源一起使用，比如吊灯用黄光，射灯用黄光，铜灯用白光，这样配合出来的光感才是最舒服的。射灯安装位置应距离展柜约60-80厘米左右，射灯需要45度角斜射向产品正面，这样折射出来的亮点才最耀眼。

六、音乐氛围：我们去到很多卖场，专卖店都会不断地播放着音乐，其实客人购物除了要有视觉氛围还需要声音氛围的。我们去购物时，如果进入一家店里是静静的，那么我们心里自然产生一种无形压力，感觉所有店员都看着我们的一举一动，在一个不感觉舒服的店里自然不会逗留很久。如果有适当的音乐做陪衬，自然感觉轻松很多，在店内体验的时间就会更长。就算客人未必马上成交，也能让店员尽可能把产品性能和服务说得更清楚，这样回单率就更高。人的两个脑是分开活动的，正如我们可以边听音乐边驾驶，边听音乐边做功课，客人在选择产品款式时，如果有稍为轻快的音乐，心跳会稍为加急，自然激发客人的购买冲动。所以店内播放音乐是很必要的，更应该根据客人性别年龄来播放他们不同时代熟悉的旋律，根据客人的购买意欲来播放不同节奏的音乐为最佳。可以在没客人时放电台，客人进店后在观赏时放些悠扬的音乐，客人到谈单时放轻快的音乐。这样成功的机率会更大。

七、环境和饰物：店里的物品和饰物摆放也能带给客人很舒适的感受。很多店在刚装修好这方面都布置得可以，随着时间过去，对员工的不好习惯成了店里的习以为常。很多工具会乱放，库存乱摆，杂物不整理，卫生脏乱，这样的购物环境，客人肯定不会欣赏。盘景植物都长得快要凋谢了也不更换，装饰品也变色了发旧了，这样的装饰品不但没起装饰作用，更直接影响产品档次。合理摆放一些装饰品，能让客人感觉店主的品位，更能客人欣赏店主的用心经营。

八、接待洽谈区：有一个洽谈的位置，让客人能坐下来边歇息边谈单是一间门店必不可少的。通常每50平方配一套洽谈桌为最佳。客人通常买建材都走得很累，如果我们的店没一个坐得下来的位置，那么客人会没什么耐性听店员的介绍，成交率自然低。配备茶艺是很多店铺都已有的习惯了，但是我们要注意的是茶具的卫生，很多地方的店习惯一个茶杯全部人公用的，茶杯满是茶疚，客人会因为感觉不放心而不会坐下来喝茶，那么我们为了让客人多点时间在店里的用意就白费了，如果可以配备带烧开水洗杯子的茶具，让客人看到干净卫生那会更好的。其实店铺还需要其它的来满足不同客人需要。比如客人是一家人来的，我们可以配备糖果玩具让小孩不要觉的无聊，冲杯奶茶或咖啡，让女士们静下心来等待老公谈单。总之能让客人留下来的时间越长，成交的机会就越大。所以配备适当的茶点是很有必要的。

     以上这些都是店面需要营造的氛围，只要大家多细心想想，不断完善，你将会用最有魅力的店铺来赢得客人的青眯。店面氛围还有员工氛围和企业文化，我将在下一节与大家再分享。