服务，军工企业细分国内外民品市场

程学军

2009年以前，中国建筑行业没有人会知道营口“天元化工”这家企业，也不会知道这是一家在中国军工行业中赫赫有名，在新式武器研制中屡建功勋，有四十多年历史的标杆企业。

“军工企业的产品是指定性生产，不需要市场营销,民品则不同，民品需要对市场进行研究，针对客户的需求研发产品，要积极主动地为客户提供更多更好的服务”。天元化工董事长吕德斌对民品市场的销售深有感触。

正是在董事长吕德斌先生“积极主动为客户提供服务”的经营思想指引下，“天元化工”用五年的时间，凭借细分市场和服务客户的营销策略，迅速在全国建筑门窗幕墙行业中占据了硅酮密封胶、玻璃胶和发泡胶市场的一席之地。

“星星之火可以燎原，用不了几年，我们的根据地将会连成一片”。五年前，吕德斌董事长就是这样给即将出征各地的销售小分队做的战前动员。

谈起当年的小分队出征，“天元化工”民品销售部的员工都能讲出很多的故事。那时，销售团队都是由军品员工和新到岗大学生组建而成，没有人做过民品销售。“没做过销售怕什么，碰几次壁撞几次墙自然就会了”。吕德斌对小分队的期望值不高，他的要求简单明了：只需要摸清当地的市场情况，了解潜在客户名单即可，一句话，进行火力侦查。

于是，在各地建材市场出现了一支特殊的队伍，这些人专门询问并记录着各种胶类产品的价格;遇到做胶类产品的销售员，一定会盛情款待，坐陪的都是小分队成员;每个月，天元化工都会有几场外请的专家做技术讲座;民品技术部每天都在分析、比对着从各地收集回来的同行产品;很多工地工人，经常会见到“天元化工”的人在询问“打胶”的感受。

半年过后，第一次战役的成绩出来了。“天元化工”将各地同行企业、潜在客户、市场情况进行了详细汇总统计，获得了第一手资料。

“天元化工”的民品主要是硅酮胶和发泡胶。硅酮胶的断裂强度、粘接强度、断裂伸长率、抗老化能力、外观、保型性、保质期、固化时间等技术性能要求很高，种类复杂。主要包括：硅酮密封胶，聚氨酯密封胶，聚硫密封胶，丙烯酸密封胶，厌氧密封胶，环氧密封胶，丁基密封胶，氯丁密封胶，PVC密封胶，还有沥青密封胶等。

客观地讲，虽然硅酮胶生产对原材料、配方、生产工艺、设备、环境要求严格，但相对于“天元化工”的军品要求来说，又是极其简单的。但是，董事长没有“轻敌”。他知道，中国在上世纪七十年代就开始在玻璃幕墙上使用硅酮结构密封胶。这种胶最重要的关注点是长期老化问题——使用寿命。为了解决技术问题，他聘请了大批门窗幕墙行业资深的专家学者，同时，委托国内外权威机构对“天元化工”生产的产品做严格的检测鉴定。

严格控制原材料来源，按照军品要求做硅酮胶配方，这是吕德斌董事长对“生产部”下的明确要求。吕德斌先生知道，我国生态环境比世界平均水平严峻，对硅酮结构胶是一个严峻的考验。同时，在台风地震等不同环境下，硅酮结构密封胶除承受正反方向的风荷载外，还要承受剪切撕裂机械疲劳以及长期剪切和循环拉伸下的蠕变作用，这些作用力对硅酮结构密封胶的寿命都会产生影响。如果为了降低成本在密封胶中添加白油、裂解硅油等小分子物质的话，将造成硅酮胶质量的严重后果。

行业权威专家对此做了详细的阐述：“白油又称矿物油，它的主要成分为饱和碳氢化合物，没有活性基团，不能参与化学反应，它被添加到密封胶中后，完全以一种游离状态存在于硅橡胶形成的立体网状结构内。由于沸点较低，经过紫外线照射后，会从硅酮密封胶内挥发或渗透出来。白油挥发出来，会使密封胶变硬、变脆失去弹性、出现密封胶开裂;如果白油渗到中空玻璃内部，就会溶解丁基(中空玻璃第一道密封胶)，导致中空玻璃流油，使中空玻璃失效，大大缩短了密封胶的寿命，致使整个结构密封胶装配系统的寿命大为缩短，严重时会出现中空玻璃掉落现象，被称为——不定时的空中炸弹”。

“裂解硅油是回收已固化过的硅酮密封胶经高温裂解提取所得的硅油，其挥发性高，化学成份复杂，含有多种极性物质，如果添加到硅酮结构密封胶中，不但与主体硅橡胶相容性不好、易挥发，使硅酮结构密封胶变硬变脆，还会与丁基或型材发生不良反应，导致密封胶脱粘失效，存在严重安全隐患”。

聚氨酯发泡胶是“天元化工”的另外一种主打产品。聚氨酯泡沫(OCF)是气雾技术和聚氨酯泡沫技术交叉结合的产物。它是一种将聚氨酯预聚体﹑发泡剂﹑催化剂等组分装填于耐压气雾罐中的特殊聚氨酯产品。当物料从气雾罐中喷出时，沫状的聚氨酯物料会迅速膨胀并与空气或接触到的基体中的水分发生固化反应形成泡沫。固化后的OCF泡沫具有填缝﹑粘结﹑密封﹑隔热﹑吸音等多种效果，是一种环保节能﹑使用方便的建筑材料，可适用于密封堵漏﹑填空补缝﹑固定粘结，保温隔音，尤其适用于塑钢或铝合金门窗和墙体间的密封堵漏及防水。

“天元化工”生产聚氨酯发泡胶的时候，国内市场已经有几十家同类工厂。吕德斌董事长采用了“细分市场、避其锋芒”的战略战术，针对严寒的东北和炎热的海南研发出多种系列产品，突破了严寒、高温对聚氨酯发泡胶使用的技术瓶颈。

“定制”是吕德斌董事长又一个独特的创意。聚氨酯发泡胶属于“快速工业消费品”，受销售、进货、垫资、催款等制约，行业惯例大都是通过经销商完成销售过程。吕德斌不清楚行业惯例的形成历史，他是跨界经营，也就没有太多的羁绊和限制。“换位思考”是吕德斌的营销方法，能不能为客户“定制”他们自己品牌的发泡胶呢?吕德斌先生认为这样做对双方都有好处：一方面采购方减少了采购、管理、物流成本，同时降低了采购价格;另一方面生产厂家可以集中精力生产供应优质产品，减少了销售费用，降低了产品成本。对“天元化工”这样的军工企业来说，民营同行担心的“垫资”并不是问题。于是，行业中出现了越来越多的“天元化工”为门窗系统和大型企业定制的聚氨酯发泡胶。

“进攻，打战役、打歼灭战”。吕德斌没当过兵，但在市场营销方面，他表现得像个军人。吕德斌计划再组织四次战役：

第一战役：缩短供应线，跳出营口根据地，向全国布局。

硅酮密封胶、聚氨酯发泡胶这些快速工业消耗品，受物流和供货时间的影响很大。营口是“天元化工”经营了四十多年的根据地，人熟、地熟、关系广。但是，要想抢占全国市场，必须跳出根据地，向全国布局。于是，“天元化工”在广东三水、河北石家庄投资建设了新的工厂，在深圳、广州、西安、北京、上海、济南、南京、成都、武汉、福建、海南等地相继建立了“天元化工”直属的分支机构。

第二战役：大幅增加装备，提高销售队伍的战斗力。

我国门窗幕墙行业有数万家不同规模企业，但是，象“天元化工”一次投资几百万购买100辆售后服务汽车的企业还是闻所未闻。

吕德斌董事长认为，为各地销售人员配备汽车，就是为了提高销售队伍的机动性和战斗力，扩大市场的辐射半径。另外，每天在全国各地奔跑的100辆有“天元化工”标识的汽车，也是企业最好的广告宣传。

第三战役：培训新人，储备兵源。

“天元”百万富翁培训微信将于2014年5月21日开通。届时，任何人只要关注“天元化工”的公众微信，都可以受到“天元百万富翁”的培训。吕德斌先生认为，每个人都有成功的可能，只不过因为各种原因，大家把时间浪费在寻找成功的道路上了。他希望通过专业人员的点拨，为关注者提供更加简单明确的成功建议，这些建议应该是来自于实践和行业中的，具有明确的操作性和方向性。

第四战役：选择，从参观开始。

吕德斌先生的判断是：“硅酮胶、聚氨酯发泡胶”对建筑质量和人身安全都负有重要的责任，产品质量的保障与企业生产条件、设备、规模、研发检验能力有着直接的关联。随着国家法律法规的健全和完善，“小作坊”企业终将被淘汰出局。要想加快这一进程，大企业要主动在行业中引导“选择，从参观开始”的理念，组织行业内外客户参观工厂，了解产品的生产过程和技术要求。

2014年5月21日-23日，吕德斌董事长将赞助在营口举办的“天元门窗幕墙企业经营模式分享会”，邀请全国各地200位门窗幕墙企业家参观工厂，分享经验。

有人说：军人是天生的，他们天生充满了必胜的信心，充满激情、毅力和果断。他们纪律严明、意志坚强、浑身是胆，即使没有穿上军装，也能让人肃然起敬。

吕德斌不是军人，但他更像个军人。

我相信，在他的指挥下，“天元化工”会一路向前，继续开辟民品市场的新天地，将根据地连成一片，成为中国建筑密封结构胶领域中重要的一支力量，为中国建筑门窗幕墙行业的发展做出突出的贡献。

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