低迷期内中小木门企业 怎样突围市场？2

企业盲目扩张、过快发展，将直接导致产销矛盾，计划性差。建厂之初，对市场销售预计不准确，会导致两种结果：A、产能相对过剩，定单不足，大量人员、设备、场地闲置，资金、材料循环缓慢，依靠不断增加资金投入来维持正常经营，给投资人造成沉重负担和心理压力；B、依据定单销量设置投入规模，理论上是可行的，而且90%以上的木门企业都选择以"销定产"模式，但缘于没有成熟参考模式和科学严谨的计划，以及生产工人资源可控性差，所以产生的结果让经销商和厂家都身心疲惫。利益导向的行为和盲目跟风的扩张带来太多的隐性弊端，结果就是生产厂与员工供需关系的失衡，造成劳动关系短时间相当紧张，使相关技术人员、销售、管理、工人缺口巨大，源于供需不平衡，老板被迫让工人牵着走，更谈不上制度化管理和标准化作业。 而由于木门的产品的特殊性，在没有渗透其内在市场增长规律的前提下，很多小规模木门企业在发展中都摔了跟头。我们暂且分析一下以产定销的模式（新建小规模厂），初期市场处于开发期，定单结构单一，所以生产一直处于上风，销售只有以网络增长速度来填补产能缺口，在销售网络增长过程，很多厂没有渗透网络销售的增长规律，把常规增长10%-40%作为了唯一标准，而网络增长有特殊的规律轨迹，网络销售在积累初期会按照常规模式增长，但当网络形成成熟基础，就会在基点上形成突然的几何倍增。（如图：四月、七月是当年销售销量突增的两个基点。） 这会让生产措手不及，如果没有预见性，就会形成生产堵车，周期瞬时延长，而且无法在短时间内解决问题，同时为了改变超期现状，最短时间把产品交出去，一切为了产能的决定，会使产品品质直线下降。这种无征兆的延期、品质下降，在市场销售直接导致了没有诚信、质量投诉、经济赔偿的恶性结果，让经销商苦不堪言，大量精力、资金投入到协调处理纠纷上面，无法展开正常业务，因而出现亏损，对厂家失去信心。而对厂家而言，当出现生产堵车时，就会在人员、资金、设备等方面增加投入，当生产配置到位，产能周期正常了，才发现经销商已经大批量流失，定单急剧下滑，高投入却造成了各种资源的二次浪费。 标准化是把"双刃剑" 现阶段木门行业内虽然一些大品牌在全国占据了相对优势，实际从市场份额比例分析，还没有一家大企业的产品品牌超过整个市场2%的份额，更谈不上强势巨头，基本上还是一个"战乱"的阶段。所以，每个品牌都有相同机遇，成长的空间、潜力和机会都很大。 由于木门行业不同于其它行业，目前的竞争由于产品规格的差异性，相对于建材的其它行业如地板、瓷砖、洁具来说还没有达到白热化的地步，尤其现在国内木门销售是严格的定单式销售，以销定产，客户的定购产品尺寸都不是标准的尺寸，所以厂家无法在规格尺寸上标准化生产，也就在理论上形成了所谓的"零库存"。对于实力较小的厂家来说，既担心没有定单销量，又担心定单太大，定单太少无法满足企业的正常经营，定单太大又吃不下，造成生产堵车，所以对于目前一些具有生产规模优势的企业来说发展空间会更大。 如果房地产的建筑洞尺寸标准化了，达到钢质入户门的尺寸标准，室内门的竞争就会趋向白热化，室内门尺寸一旦标准化、生产工业化之后，严格按照规定门洞尺寸高2050mm、宽880mm，墙厚220mm来做，那么室内木门的生产瓶颈基本上被打破了，就可以标准化、批量生产，形成备货库存，市场的竞争更多的增加了资金压力的因素，规模性的企业就有机会收购重组、合作，逐渐把市场网络兼并，逐步作大，全国的木门企业至少有50%以上会面临被兼并、淘汰的命运。所以木门行业在未来的3-5年前景非常好，目前行业整体处于上升趋势，以浙江、广东、川渝、东北极具代表性，发展势头非常迅猛。 如果房地产的建筑室内门洞尺寸标准化了，达到钢质入户门的尺寸标准，室内门的竞争就会趋向白热化。 面对当前的市场压力，木门行业又该如何走出困境，已是所有木门企业当前最亟需解决的问题。笔者认为，逆境中求生存，木门企业应从以下几个方面改善：（1）推进技术创新与产业升级，只有产品创新，使木门市场呈现出多层次、多元化的市场格局，避免同质化产品恶性竞争，差异化竞争才会有更好的市场生存环境；（2）走品牌发展之路，不断提高品牌产品的市场占有率、知名度和影响力；没有品牌就没有市场，也就没有企业的生存和发展；（3）加强品质控制，提高服务质量，用品质培育市场，用服务维护网络，质量和服务才是企业在市场赖以生存的基础；（4）提高内外部制度流程管理，提高自动化、标准化程度，降低成本，向管理要效益；（5）加快市场开发、加速企业发展速度。 挑战和机遇并存，政府在刺激内需，利用当前的发展机遇，对我国而言是非常好的发展机会，所以对木门企业来讲机遇大于挑战，更应该把握时机，蓄势待发，打造中国木门朝阳产业。