什么是目录营销

目录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。 　　世界上第一个目录诞生于15世纪的欧洲，是一个关于书籍的目录。在美国，本.富兰克林(Ben Franklin)于1744年印制了美国第一份目录，其中列出了数百本图书。 　　目录营销的种类 　　根据目录营销的对象，可以将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两种。消费品目录发行量大，而针对企业组织的目录发行量小。消费品目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。近年来，专卖品(specialtygoods)目录在当今的目录营销市场中处于主导地位，而且越来越取代传统的一般商品目录，使目录更具有专业化。通过专卖品目录销售的商品范围涵盖服装到食品等产品种类。这类目录可以针对不同生活方式的偏好，例如兴趣、活动、态度和价值观等方面的差异，以及由此而产生的不同偏好。 　　企业对企业目录所销售的产品包括办公用品和设备、计算机辅件等。目录中通常登载某一具体品目，如纸张、电子产品等。用户可以通过"800号"电话订购，也可以通过信函或传真订购。这类目录通常寄发给经过挑选的准顾客，或者是那些在一定时间内向本公司下过购买订单者。在已过去的十年内，企业对企业目录也变得越来越像消费品目录，讲究色彩、图案布置和对购买的鼓动性。 　　目录营销的特点 　　　1．商品信息量大。在以消费者为营销对象的目录中，产品品类繁多，包括服装、饰品、家庭用具、食品、日用品等等。几乎大多数消费品都可以通过目录进行销售。目录中包含了各种商品的图片以及品质、规格和用途的说明，信息量大，利于顾客进行比较和选择。如今，专题性目录越来越取代以往的综合目录。在专题性目录中，包罗了同一类商品的各种规格和品目，对于消费者的需要更具有针对性o 　　2．印制精美的目录，令人赏心悦目。由于目录一般使用上档次的纸张印刷，而且图文并茂，综合运用美术、摄影和色彩技巧，利于对顾客产生感情诉求，敦促其作出购买决定。 　　3．目录一般会被消费者保存。由于邮购目录信息量大，且印制精美，顾客可能会出于喜爱和以备将来之用而将目录保存下来，保存期从若干个月到若干年不等。这使得目录的促销效果增强。 　　目录营销的对象 　　与传统的商店购物者相比，目录购物者有着不同的特点。这些差异表现在人口统计特征、生活方式、对购物的态度和其他>其他>其他各方面。据有关研究显示：目录购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术，拥有股票或债券。 　　根据美国《直复营销》杂志上的有关统计资料，从人口统计特征来看，女性目录购物者多于男性，所占百分比为58％。目录购物者中，已婚消费者的比例较高，占全部购物者的57％。从年龄方面来看，25~54岁年龄阶段的目录购物者占有较大比重。 　　从生活方式方面来看，目录购物者往往显得更能融于时尚。有很大比例的目录购物者使用多种家庭应用新技术手段，包括家庭计算机、自动应答装置等。他们喜欢使用自动取款机和信用卡，喜欢作证券投资，甚至喜欢饲养宠物。目录购物者对体闲活动更积极主动和富有活力，他们喜欢阅读，经常去餐馆就餐、去电影院、听音乐会、看话剧。而且，他们购物的数量也较多。虽然他们有如此多的活动，看电视却也是他 们的一大嗜好。 　　从媒体接触来看，目录购物者在看电视、听广播和读报纸方面每天所花的时间比非目录购物者长。他们更有可能会收听电话推销录音、阅读邮件广告。