从微观的角度探讨营销新模式

到目前为止，大多数人都认为营销不是一门非常完整的科学，而是一种实践，营销学是"拿过去的事教现在的人去做未来的事"。所谓营销"葵花宝典"，不过是一些自命不凡的营销策划机构自我吹嘘的工具，也从来没有任何一种营销方式可以一招取胜，锁定绝对长久胜局。一种有效的销售模式，只要问世，立即有人研究、模仿与跟随，很快就丧失了竞争优势，营销的竞争就这样在一轮一轮的更替中艰难前行。根据长尾理论，每一个行业都存在着大大小小N多的企业，这些企业通过千奇百怪的竞争方式，获得了不同的生存地位。要想在营销竞争中绝对胜出，并一直将竞争优势保持下去，到底有没有一种模式可以做到呢？　　让我们先来看看发展得非常完美的两门自然科学，首先是数学里的微积分学，微积分学是微分学和积分学的总称。 它是一种数学思想，‘无限细分’就是微分，‘无限求和’就是积分。无限就是极限，极限的思想是微积分的基础，它是用一种运动的思想看待问题。比如，子弹飞出枪膛的瞬间速度就是微分的概念，子弹每个瞬间所飞行的路程之和就是积分的概念。如果将整个数学比作一棵大树，那么初等数学是树的根，名目繁多的数学分支是树枝，而树干的主要部分就是微积分。微积分堪称是人类智慧最伟大的成就之一。从这里可以看出，对微积分的研究与掌握，推动了数学的进步，使其成为一门完美的科学。再看看人类是如何一步步展开对客观世界的物质构成研究的，化学的发展，新材料的开发，从大类到元素、从分子到原子再到更进一步的研究，从宏观到微观，一步步揭开物质世界神秘面纱，每朝微观前进一部，化学就获得飞速的发展。从原子、纳米的角度来看，整个物质世界就非常简单、可以掌握和利用的。　　借鉴其他>其他>其他科学理论的经验，我们来探讨如何构建新的营销模式，进行营销模式的创新。试想，从远到近、从大到小、从宏观到微观，如果能对我们研究的营销现象进行无限细分，分成最小的营销单元，终究能够找到很好的解决模式。其实，营销启蒙先驱们也做了大量的这方面的工作，创造性的提出了一些理论，比如什么市场细分、切割营销、深度营销、消费者心智研究等等。但这些理论在从宏观到微观的路上，没有走得很彻底，总在就要接近重点的地方戛然而止，留下遗憾。　　白酒作为竞争最为激烈的行业之一，长久以来，很难有一种营销模式可以保证某个企业获得稳定可靠的绝对竞争优势，向来都是风水轮流转，三五年喝倒一个牌子，这是为什么呢？如果从营销的终极是占据消费者的心灵这个角度来分析，那么很容易就得出了我们的营销手段和做法太过投机与空泛，没有从最小的营销单元来研究这个行业。当企业老总大手一挥，凭着满腔热血，要占领多少省多少区、几年几年做到行业老几时，试问，有几个最终正真的落实了自己的想法与规划，空想总难以落地，最后都变成了站着说话不腰疼的笑柄，所以说做酒的都疯了！　　对于白酒企业，如果我们从宏观的营销模式看问题，然后从微观的角度解决问题，一定能够诞生新的营销模式，而这种模式一定能够帮助那些处于营销困境的企业快速走出泥沼，获得新的希望。首先是区域上的微观，没有一个白酒企业可以占领全中国的市场，第一步是要确立自己的微观市场区域，在自己优势区域内，集中资源，实行精耕细作，确立区域优势，然后再逐步推而广之。其次是消费群上的微观，在目标区域，你只能根据你的品牌定位优势，获得你的目标消费群的高度认可，最近，听说，每个只卖几块钱一瓶的白酒，竟然去卖100多元一盒的白酒，结果可想而知，害人害己。再次，要找到自己资源能够强势占领的渠道和渠道能够接受的销售方式。要想全面占领区域市场白酒四大渠道，很难很难，几乎可以看成骑着自行车上月亮那么困难，只能找到自己的优势渠道，在优势渠道里精细化运作。当你把你的市场多角度多视野的分解后，你就会发现你的目标消费者就在眼前，接下来，就是如何去讨好你的消费者，让他们都为你的产品去买单，获得消费价值。　　从上面的分析可以看出，白酒营销竞争的关键是将目标市场、目标渠道、目标消费群进行尽可能的微观分解，在最小单元里去找到解决方案，用最经济的资源去实现方案的解决。营销人员要学会微观看问题和解决问题，如果你问我，中国白酒市场怎么做，我不知道，你问我某个省、某个市怎么做，我也不知道，但你问我某个镇、某个社区怎么做，我肯定知道怎么做。因为，越小的区域和消费群越好分析和满足。将每一个小的区域和销售解决方案按照相关联和相类似的合并起来，整合起来，就构成了我们要做得一个区域市场，将所有区域市场连成一片，就构成了我们的目标市场。所以讲，微观营销模式，非常适合解决白酒的销售问题，深度分销模式、盘中盘模式、后备箱工程、直分销模式、终端至上理论，都是在这方面有力的尝试，关键他们都没有建立一种可以传播开来的基于最小营销单元的微观营销模式。　　让我们再来看看，农资行业的营销现状，农资行业的终端散布在偏远的乡村，那里地广店稀，还在流行赊销，在城市里流行的那些销售理论、套路，一到农村的泥里，就拔不出脚来，听说，某位营销大师让山东的一家农资企业，去海南搞什么终端制胜，结果，什么也没搞成，却花了很多银子，得到了一身疲惫。但是，你要从微观的角度去看农资市场，你就会发现，其实农资的营销是最简单的营销，这里介绍北京迪智成公司的普惠制农资营销模型。将微观的模型做好了，由点成线、由线到面，就构筑了我们所需要的农资营销网络和农资大市场。　　从上图可以看出，农资企业的有效营销模式，就是构建普惠制的微观营销模型。我们在合理的区域市场范围内招聘二级分销客户，一般一个分销客户可以负担4-8个村子，对终端和终端区域进行生动化的包装，以便增强销售氛围和可信度，然后在终端辐射区域范围内选取4家左右的示范户进行示范那带动，示范户一定要选择种植能手和种植大户，4家左右的终端就近聘用贴近农户的农化专家一名，给农户提供贴身的农化服务支持，这样就构建成了一个贴近农户的、低成本实效的销售区域模型，推广开来就是我们的区域市场。围绕这个模型精耕细作，在区域市场里就成了区域之王。　　区域市场的深耕细作是需要充分调动终端客户积极性的，一级代理商和代理商的业务协销员受交通、费用、淡旺季太明显等因素制约，很难像快速消费品厂家那样去定点、定人、定线路的周期性去拜访客户和终端渠道，要做好农化服务就必须将终端客户捆绑进来，设置奖励模式，以利益驱动终端渠道客户提供农化服务和终端包装服务。厂家制定小区域终端包装标准，通过培训终端客户，让他们标准化的去进行终端建设和包装动作，厂家业务员验收合格，给予一定奖励，使其获得销售产品以外的收入，双轮驱动，就能低成本、快速高效的提升区域市场销售氛围，增加销售。　　运用普惠制的农资营销模型，农资市场遇到的所有问题就迎刃而解！　　当我们在日常销售过程中，遇到问题很难解决时，我们不妨利用营销微积分，从最小的地方去找解决我们难题的办法，你就会发现，营销制胜，其实真的没有那么难！真正的营销高手其实就是你自己！