对“史氏营销”的五点疑问 2

疑问四：史玉柱的"强势落地"法则有多少科学性？ 其实史玉柱的产品推广模式无丝毫的技术含量。他所强调的有两点：一是高空广告起效，二是终端落地的配合。也就是说空中铺天盖地的广告，地面多渠道的铺市和产品陈列。这对稍有经验的营销人员来说，这不过最为简单的运作模式。只不过许多企业不具备这个经济实力罢了。 "强势落地"法则一直被史玉柱津津乐道。但我们仔细分析一下，除无技术含量之外，也有多少科学性？这一法则强调的有两点：一是广告的密度，二是产品的覆盖率。广告强调的是重复性，高密度的广告就是不间断的广告强行向消费者灌输产品信息。史氏产品的广告基本集中在电视剧开播的前后和中间。 该时间段的主要收看对象是中老年观众。抓住了其产品的主要消费群体。但不要忘了，中老年群体的审美观，消费习惯，价值取向差异性很大。城乡差异，文化差异都会影响到广告效果。只是恒而为一的广告传播，会导致广告资源的浪费。"史氏广告"一味走低俗化道路，会激发起人们对"史氏产品"的反感。在较为发达的地区和中心城市，脑白金的销量在下降。虽凭借这广阔的农村市场，脑白金还能活得有滋有味。但绝不要忽略了城市对农村市场的影响力。 为保证"史氏产品"的市场覆盖率，史玉柱在全国200多个城市建立了办事处，3000多个县建立代表处，有8000多名销售人员。这让我们想起了当年的"三株"口服液。销售渠道无限制的延伸，销售队伍的庞大，对企业而言意味着埋下了定时炸弹。其实史玉柱的营销团队管理机制早已是危机四伏了。工作效率的低下，流程的混乱，产品冲流货现象严重，经销商积极性低落等弊端，以让史玉柱感觉到危机重重。 "强势落地"法则只不过是保健品的高利润率所决定的。绝不能成为效仿的对象。 疑问五：史玉柱是营销高手吗？ 史玉柱是个非常会作秀的人。无论是"赚钱还债"，还是在"赢在中国"栏目里高谈阔论。脑白金的大旗竟然十多年不倒，近几年来又大搞《征途》网络游戏，推出黄金酒。于是专家们就将其称为"营销高手"。 专家永远是马后炮，成功时一片赞誉，失败了一无是处。史玉柱大起大落，笔者以为称之"营销高手"难以名副其实，称之为"营销怪才"到更准确些。 营销是门科学，更是门艺术。营销的魅力在于创新。"史氏营销"不过是重复了他人多年的老路，无丝毫创新。国内企业界此类营销模式处处可见。如哈药集团等等。只不过史玉柱坚持得更长久，更恒一罢了。 有人说：史玉柱创造了全新的营销模式。这不过是一句令人作呕的奉承话罢了。稍有营销知识的人，都会建立其这样的营销模式。随便翻开一本营销理论书，都会告诉这些营销常识。一个老套的模式根本不需要创造。翻开我们老祖宗的书，一千年以前就有了。 不管如何评价，史玉柱也算是成功人士。笔者似乎也没什么资格去评头论足。谁让你没有取得人家史玉柱那样的成就呢？只是笔者看到了太多宣扬史玉柱营销理论的文章，忍不住要发出五点疑问。以上不过是一家所言。仁者见仁，智者见智。写上几笔，与同仁们共同探讨。