对“史氏营销”的五点疑问1

这个世界的事物总有它的两面性；一边是赞誉声四起，另一边谴责声不断。"史氏广告"不管能喜欢还是讨厌，总从四面八方充彻你的两耳，让你无处可逃。"史氏广告"成为中国企业界特有的现象，引起了众多媒体，专家的点评和讨论。 商场如战场，遵循着"成者为王，败者为寇"的法则。史玉柱的脑白金屹立在保健品市场十多年不败，并保持着高速成长的速度。尽管你可以指责脑白金广告的恶俗，你可以对其文化内涵的浅薄而不肖；你也可宣称："打死我也不买脑白金"。但你也不得不承认史玉柱在保健品市场大获成功的事实。 众多营销专家把史玉柱所创造的营销神化归结为"人性化营销"的成功范例。但只要我们真正透视一下脑白金的营销模式，并非象专家们描述的那么完美。至少对其他>其他>其他企业而言，毫无可借鉴性和模仿性。 笔者提出心中五大疑问，与读者共同探讨： 疑问一：脑白金能活多久？ 史玉柱自称："花70%的精力研究消费者，20%的精力管理好终端，10%的精力管理经销商"。史玉柱对消费者的研究可深可精，他明白国人逢年过节得送礼的情结，买者不喝，喝者不买；将自己的产品打造成送礼佳品就行，至于消费者是否真正喜欢未必重要；只要送礼人有了面子就足够了。就这种畸形的消费模式以及思维怪圈造就了现行的脑白金营销模式。 品牌的立足点在于产品的核心价值。而脑白金的核心价值又在哪里呢？只不过是作为礼品的最佳选择。国人的送礼情结不变，似乎脑白金就有生命力；这也是史氏广告长久不衰的原因所在。另一方面中国市场广阔，尤其是农村市场的非理性化和不成熟性，也为脑白金类的产品提供了发展的土壤。 但脑白金品牌内涵的苍白以及文化价值的缺位，会导致脑白金类产品根基的浅薄和生命力不强。脑白金所推广的不过是保健品的一个概念，它无法与消费者在价值理念，消费习惯以及社会文化层面上真正达成共识；无法形成忠实，稳固的消费群体。脑百金不过是特定时期的消费热点，总有时过境迁的时刻。史玉柱对经销商的漠视，导致经销脑白金的销售商利润不足1%。脑白金之所以生存至今，只不过是靠高强度的广告来维持。史玉柱其实早已看到了这一点，几年以前，就将脑白金的所有权卖给了其他公司。脑白金还能活多久，笔者以为屈指可数。 脑百金的营销模式不过是"捞一把就走"急功近利的模式。脑白金的起步得益于保健品鼎盛时期。其营销模式无丝毫可借鉴性，亦不可被其他企业所模仿。否则你就等着后悔去吧。 疑问二黄金酒的成功系数有多高？ 史玉柱连手五粮液集团打造的黄酒酒成功系数有多高？现在定论还为时以早。黄金酒延续了脑白金的营销模式，在春节即将来临之即，在铺天盖地的广告声中上市了。黄金酒的广告延续着恶俗的老路子。在史玉柱看来，你可以讨厌我们的广告，但越讨厌，越容易记住我的广告。如去年同期的恒源祥广告在一片叫骂声中，让全国人民记住了恒源祥。"不能名垂百世，也要遗臭万年。"这就是众多广告人的思想。 但酒并不等同于保健品。酒文化在中国源源几千年。国人对酒的认知和偏爱非一片叫卖声中可以改变的。酒行业经过十多年来的起伏和沉淀，已形成较为固定的市场格局。史玉柱的黄金酒将面临着严峻的挑战。 史玉柱以为借助着五粮液的金字招牌，再加上他那屡试不爽的营销模式；今年在酒市场可以所向披靡。笔者以为史玉柱低估了国人的智商。第一黄金酒定位模糊，是将其归为保健酒还是白酒系列？如归为保健酒；以劲酒，椰岛鹿龟酒为代表的保健酒所已形成的优势，将阻挡黄金酒的步伐。第二黄金酒缺乏根基，一个OEM模式的新兴酒企业毫无技术含量。第三。以保健品为主而建立起的销售团队和销售渠道，在酒的销售上有多强的销售力？ 现在就说黄金酒难以成功还难以定论，据闻黄金酒的发货量已达到二十亿。真正实现销售的尚无法统计。笔者以为或许史玉柱能在黄金酒上赚上一笔，但存活期不会超过三年。 疑问三：史玉柱的营销有"人性"吗？ 中国的人文文化中强调的是一个"孝"字，正所谓"百善孝为先"。脑白金的广告中在不停地叫喊"送父母，送长辈，送老师"，在迎合国人尊老爱幼的传统。于是有专家就把"史氏广告"归结为人性营销。 我们先不论"史氏广告"制造的噪音，倒了多少国人的胃口。就冲其在广告中无限制地夸大产品的功效以及为推广自己的产品而挑起消费者相互间的攀比，就表现出该企业诚信的不足以及公德的缺位。 人性是什么？从社会的角度来讲，人性对是社会的进步和发展所作出的贡献。从道德的角度上讲，人性是人情伦理的尊崇和对弱势群体的关爱。脑白金在无休止地重复着"爱父母，爱子女，爱长辈，爱老师"之时，又为真正所需要关爱的弱势群体做了什么呢？至少史玉柱在慈善事业上做得是远远不够的。 国人的送礼情结是不值得倡导的。每年有多少官员倒在腐败的路上，又有多少国人勒紧裤腰带，做不必要的送礼；节日期间，又有多少礼品是东家送西家，西家再送北家？其实许多人也讨厌礼品大回转。只是风俗如此，无法改变罢了。每年春节之后，因过期或霉变而扔掉的礼品有好几十亿。这又是多大的资源浪费？最不道德的就是"送老师"。让还未踏入社会的学生就学会送礼，这正是对中国教育机制的最大讽刺。 "史氏广告"是对社会不良风气的迎合和推波助澜。完全出自于企业的功利，至社会公德而不顾；那有什么人性而言？"史氏营销"充其量不过是"功利营销"。把它说成是人性营销确实是言过其事了。