经销商现身说法：期待厂商合作

如今，经销商纷纷诉苦生意难做，有些转向经营，有些退出"游戏"，但更多的经销商仍然选择静观其变。在此情况下，企业也同样在寻求能维系与经销商继续良好合作的纽带。企业在紧要关头需要使出什么样的杀手锏，才能和经销商达成共识，一直长久合作下去？以下是笔者在走访各卖场经销商听到的声音，供企业参考。 经销商说法一：厂商须达成一致的经营理念 在走访上海好饰家真北路店的红榆经销商时，该店负责人告诉笔者，她与红榆品牌已经合作两三年，一直以来，与厂家一直合作愉快。她表示，在选择企业合作时，她们经过再三斟酌，才选定稳定扎实，始终坚持自己发展方向的品牌。虽然当前市场环境不太明了，但作为经销商，我们仍然不离不弃和厂家共渡低迷，而且在实际操作中，我们尽量将各种市场信息和消费者的需求第一时间反馈给厂家，帮助企业改进生产管理，让双方获得共赢。只有与企业理念达成一致，我们才有可能达成一种长期的战略合作。 经销商说法二：统一标准才能发展得更好 上海金盛家居银都路店的麒宝木门 经销商根据其多年经营建材生意的经验分析，未来木门零售业的发展趋势，肯定是整合、兼并、重组，最后存活下来的经销商会是现在的1/5、1/10、甚至1/20，这是未来市场发展的需要。现在木业市场进入门槛低，经销商的数量非常多，也充斥着大量不合格的经销商。只有正确达到企业化操作，有理念、有经营的标准、有品质的标准去选择品牌的经销商，才能发展得更好。在未来的发展中，以企业化操作，有一个完善的管理体制，并且统一标准去经营，才能够在未来的经营发展中占据更有利的位置。 经销商说法三：选择与优秀企业合作 上海宜山路喜盈门名华木门 的经销商认为，木门行业的发展越来越成熟，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品代理，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。 经销商说法四：共同为终端做好服务 宁波材源帝木门温州的经销商吴总表示，他们跟材源帝的合作非常好。材源帝产品质量不错，消费者比较满意，也让经销商对企业的信心大增。其实经销商和厂家实际上是利益捆绑在一起，共同为终端消费者做服务。企业的售后服务做得好，可以为经销商提供很多便利。 一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。而产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。通常我们把产品与需求之间的对应程度称为产品的"产品力"，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强；反之，产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。 木门行业品牌众多，市场竞争激烈，众多的品牌更让经销商眼花缭乱。有木门业内人士告知笔者，不少代理商三天两头地换品牌代理，根本没有选择到一个值得自己一直努力做下去的品牌。首先，经销商作为商品流通的一个重要环节，承担着渠道至终端的工作，准确地说经销商是销售者，而木门厂家只是生产者。有销售人员抱怨道："这个经销商根本不知道怎么进行品牌建设！"品牌建设到底是谁的事情？经销商在选择产品时，更多看中的是产品的品牌，但吸引他的并不是品牌的诉求和文化，而是品牌能给他带来什么？品牌的附加值在他们眼中的表现形式是：谈判时能够得到怎样的一个有利的账期、能够获得怎样的支持，品牌是经销商真正意义上的市场拓展的工具。如果说一个经销商在品牌操作上表现出色，那么就是经销商会合理地利用品牌。 通常经销商对品牌的关注集中在：企业的广告力度；企业的产品特色；企业在终端及促销的方式；经销商需要怎么样的企业平台。现在木门产品同质化相当严重，很多经销商在选择品牌的时候总会问：这个产品有什么特色？和其他>其他>其他产品有什么区别？虽然现在木门 行业充斥着概念的炒作，但是经销商还是希望产品拥有一定的差异化，因为这样才能让他们找到产品的卖点，更利于销售。既然在同质化产品上找不到突破口，那么对于企业文化，产品赋予的文化理念方面就是一个很好的炒作内容。 杰阳木门经销商表示，经销商选择厂家通常有六问： 1）如何牢牢树立"经销商即办事处，办事处即经销商"的市场运作理念，如何帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标； 2）如何对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作； 3）如何对终端营销提供市场政策支持； 4）如何对销售形象店建设进行统一、专业的形象设计，提供专业服务； 5）在销售旺季，如何提供节假日的广告促销支持； 6）如何保证经销商销售、供货渠道通畅。相信这六问在企业与经销商沟通中，如都能达成共识，其合作过程必然愉快。