水性木器漆：如何突围当前市场困局？（2）

三、四点建议，突围当前市场困局 1、观念转变，正确认识水性木器漆地位及所处阶段 水性木器漆推广企业有两种不良心态：一是赌徒心态，不愿正视产品性能的不足，投入重金推广押注全面替代现有油性漆产品，结果因市场不能如愿启动而陷于被动状态，如漆宝等品牌；二是保守心态，虽然已推出了水性木器漆产品，但过于谨慎细微，不愿意投入推广，仅作为形象产品在终端陈列，如华润等品牌。 摆脱水性木器漆当前不利局面，先要调整好做市场的心态。 首先，要承认水性木器漆在性能方面与传统油性漆存在差异：侧重挖掘自身差异优势，而不是人为夸大所有优势。把如立邦漆在宣传水性漆时，主要突出水性漆的环保和耐黄变性能，其它方面只是说可以满足家具基本保护功能，硬度、丰满度优于其它同类产品。 其次，要承认水性木器漆是油性漆的补缺者而不是替代者，二者和平共处各尽其材，分别占领不同消费需求的细分市场。 其三，要承认水性木器漆产业还处于孕育期、启蒙期：真正的"蛋糕"还在有形成之中，几年后才可能会形成水性漆发展的拐点。 只有理性看待和认识水性木器漆的现状，才能正确进行推广决策，才能真正促进水性木器漆产品的健康发展。 2、避实就虚，针对"特殊人群""特殊需求"集中推广 水性木器漆优劣势均十分明显，在环保和健康方面性能出色，但产品性能与价格方面劣势同样突出。 避实就虚，针对油性漆在健康方面的薄弱环节，对健康要求高但对性能要求不高的特殊群体推广，避开在大众市场与油性漆的全面对抗，更有利于避开性能与价格的不足，发扬健康与环保的优势。 A、针对特殊人群 选择对健康方面有特殊需求的人群，如幼儿、孕妇、老人、病人等对健康方面需求强烈，甚至要求"保障健康万无一失"的特殊人群进行推广诉求，这样更容易打动消费者，从而打开市场局面。例如，嘉宝莉针对儿童群体，把水性木器漆包装成"快乐宝贝"儿童漆进行推广，在南昌、温州等地试销，短短一个月就全部告磐，市场反应不俗。 B、针对特殊需求 针对水性漆和油性漆的优劣势，消费者就可根据自身需要进行选择。如果涂刷木地板，则选用耐磨性等要求较高油性木器漆，而涂刷卧室门窗、家具等对耐磨性要求不高但对健康环保要交较高的地方，则可以选择水性木器漆。 3、渠道突围，针对家装公司渠道集中发力 水性木器漆推广，油漆工的抵制是最大阻力之一，如何解决油漆工问题，是水性木器漆渠道推广必须思考的问题。 解决油漆工的问题，最现实的做法是主攻家装公司渠道。 相比与油漆工联系松散的大卖场渠道，家装公司可直接掌控油漆工和施工行为，有效避免油工因施工效率而消极抵制的问题。这一点，在深圳、广州、上海等大城市的体现尤为明显。 此外，家具工厂先进的施工设备，解决了水性漆施工中出现的一些问题，使得水性木器漆在性能方面的不足被相对弱化；更重要的是家具厂为了营造市场口碑和健康噱头，自身也会寻求水性木器漆品牌的合作。 因此，在大卖场渠道销售不佳的情况下，建议水性木器漆厂家集中资源，对家装公司渠道重点进攻，为当前困局打开一个重要突围通道。 4、媒体创新，针对特殊人群激发潜在需求 面对特殊产品，特殊市场，特殊渠道，自然需要特殊的媒体宣传策略，才能有效调动市场需求，促进市场发展。具体表现为： A、选择更具针对性的媒体场合 在"特殊健康需要人群"经常出现的地方，发放宣传物料，或者设置户外牌宣传，针对性吸引目标群体关注，激发健康需求。如幼儿园（儿童），妇幼医院（孕妇、儿童）、婚纱摄影店（结婚夫妇，未来产妇）、少年宫（儿童）等。 B、选择更有实效性的媒体工具 在"健康特殊需求人群"正受健康问题困扰或正在寻找健康方法时，借机宣传水性木器漆的健康环保性能，更有利于激发共鸣，调动需求，从而促进购买。如，在医院病历卡、医院电梯媒体上刊登广告、在结婚登记处、婚纱摄影店发放祝贺卡广告，在妇婴幼儿网站发布家居装修健康建议软文等。 C、选择更有共赢性的媒体策略 考虑到水性木器漆与大型家具厂合作的机会较多，可以与合作家具品牌采取联合推广的方法，从而达到宣传与双赢的目的。 可以借鉴英特尔计算机芯片的推广方法，直接把品牌信息做成标志，放到合作家具品牌的宣传资料里，或做成贴纸贴在涂刷本产品的家居上面。这样，在为家居品牌提供健康概念支持的同时，也提升了本品牌知名度，实现宣传推广共赢。 孙子云，知己知彼，百战不殆。因此，必须认识到水性木器漆市场所处阶段以及自身优劣势，才能清晰认知敌我形势，有效突围市场困局。面对发展阶段仍处于孕育期，产品性能及价格存在不足的水性木器漆产品，必须以非常规推广手法，才能获取市场的成功。 总而言之，避实就虚，找准需求最迫切的人群，找准最易控制的渠道，选择最具宣传实效的媒体，集中优势资源重点投入，这，就是水性木器漆面对市场困局的突围之道。