涂料下乡  如何吃到这块新“奶酪”？（1）

"两会"期间，全国人大代表、佛山市市长陈云贤向十一届全国人大二次会议提交了《关于扩大工业产品"下乡"范围的建议》，建议将陶瓷、涂料等产品纳入下乡范围。虽目前国家并未对涂料"下乡"出台任何扶持政策，但在县镇乡三四级市场深耕细作的涂料企业已不在少数，正准备"下乡"掘金的涂料企业更是不胜枚举，大有星火燎原之势。 据记者在全国各地的市场调研显示，绝大部分业内人士认为三四级市场大有可为，将成为新的市场增长点。深圳市展辰达总经理郭嵬、广东美涂士事业部总经理任德忠、中华制漆市场部主任曹劲科、三棵树涂料营销总监王同筱、顺德迪邦化工总经理李振波等涂企高管也相继对《中国涂料报》记者表示，三四级涂料市场需求旺盛，发展潜力巨大。确实，对于踊跃"下乡"的众多涂料企业来说，三四级市场是金融危机下最具诱惑力的一块新"奶酪"，芳香且甜美。但奶酪虽好，吃到嘴才香；而要赢得奶酪，企业往往需要费很大一番功夫。 捷足先登，抢占先机 有句谚语说，早起的鸟儿有虫吃，形象生动地说明了捷足先登的好处。尤其是在现代商业活动中，时间和速度往往就是效益，谁行动快，谁就能抢占先机，达到目的。反之，做起事情来前怕狼，后怕虎，患得患失的企业往往会错失良机。在对三四级市场的抢占过程中，捷足先登的涂企往往更容易占得市场先机，在强手林立的竞争大潮中脱颖而出。 当然，涂企在进入新市场之前，不可忽略了广泛深入的调研工作。众所周知，三四级市场品牌传播信息接收面非常窄，在不少大城市响当当的品牌到了三四级市场常常无人知晓，网络开拓尤其不易，这就使得广泛深入的 调研非常重要。如考察该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等等，以期为自己的品牌如何切入市场，进行差异化运作寻求到一个答案。另外，广告投放也必不可少。 据记者了解，较早进军三四级市场的品牌，如美涂士、中华制漆、经典漆等，目前皆已取得了不俗的成绩。如美涂士在长沙、石家庄、西安等地设立的乡镇网点增长迅速，今年第一季度的加盟伙伴就有近千家；以三四级市场作为重点区域的经典漆也已在全国发展了1400家代理商，其领军人物郭嵬表示争取在今年年底时覆盖全国80%的地县级城市，其发展潜力可见一斑。 合理配备产品结构 相对于一二线市场，三四级市场同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次简单，购买的花样也少得多。而购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。也就是说，在三四级市场的涂料产品销售中，最好卖的往往是极少部分产品，大部分产品无人问津。但什么样的产品最为适合三四级市场呢？ 据记者走访县镇乡涂料经销商得出的结论表明：三四级市场的消费者是典型的"实用主义者"，更看重产品的实用性，不太会为漂亮的外观、造型、新颖的功能而掏太多钱；但攀比意识又比较强，容易受他人行为、观念影响；且对价格更为敏感。诸如这些要求涂企在进入三四市场时，必须得合理配备自身的产品结构，并且制定适合该市场的价格机制。说白了点，就是品牌定位要适合，产品要物美价廉。如美涂士于2007年推出的"家佳美"系列产品，就以定位明确、性价比优异等特质迅速在农村市场打开了局面，赢得了众多消费者的青睐。