涂料下乡  如何吃到这块新“奶酪”？（2）

挖掘适合自己的客户 开拓一二线市场时，业务员往往会把目标锁在当地实力最为雄厚、经验最为老道的经销商身上。但在三四级市场，这类经销商普遍缺乏；即使有，往往也因为与外界接触少，且经营素质普遍不高，而滋生"自以为是"的 "井蛙"之见，不易为企业掌控。所以，笔者建议：涂企开拓三四级市场不见得非要找当地的大客户，适合自己 品牌发展的客户往往更需要企业倾注心力。 在这里需要强调的是，三四级市场经销商普遍缺乏经营手段，再加上资金有限，店面大都较小，产品容量有限，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。另外，企业切忌向这些经销商们许诺一大堆不能兑现的政策，或一次性、大规模地向他们压货等等。这容易使他们对企业不信任，甚至产生极端的敌意，无形中给企业的品牌形象和彼此间的长远合作抹上浓重的阴影。 建立经销商的品牌忠诚度 三四级市场由于信息接收面窄，消费者通常对产品不甚了了，于是很大程度上依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于企业来说，经销商的品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。所以，要使三四级市场经销商形成一定的品牌忠诚度，涂企业务员需要做不少工作： 首先是要让经销商了解你的公司。如向经销商进行品牌理念的灌输，让他了解你所在公司在行业中的地位、市场优势和广阔的发展前景，对公司的相关政策进行介绍，从而树立长远合作的信心。 其次是帮助经销商分析市场。大多数三四级经销商对市场的科学分经常为客户排忧解难非常重要。由于三四级市场的经营者普遍文化素质不高，一般是做小生意出身，所以危机感很重。再加上本身的认识能力和判断力不足，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。尤其是在金融危机肆虐的当前，这些经销商们就更容易感到力不从心，所以企业更要加大对他们的扶持力度，做经销商的经营顾问和军师。 适时举办促销活动 对于新开发的市场，企业和经销商联手，适时搞些促销活动，往往能收到不错的效果。如开业大酬宾、一周年打折、国庆和五一降价促销等。至于如何搞这些促销活动，企业不应仅是口头鼓励，还要给予经销商一定的物质和经济补助，必要时还要给予人力支持，例如让业务员给经销商出谋划策，协调当地城建部门、装饰公司、油漆工师傅等各种资源支持经销商等。当然，搞这些活动的前提是，尽量保证经销商不花钱或者是少花钱。 而对于如何举办促销活动，涂企和经销商除了要有详细的规划外，更需要有周全的准备。不然没有效果，白花了钱，累了人，也打击了经销商的信心。所以，在三四级市场举办促销活动，产品展示、卖场包装、传单宣传，以及特价产品、小礼品赠送等，皆需要涂企业务员更费心机。 在这里，涂企要注意的是，促销活动搞好了，名义上是经销商获益，但实际上对企业的帮助更不可小觑：一是在很大程度提升了产品品牌的知名度和美誉度，扩大了该品牌在当地市场的影响力；二是可能会激发经销商的经营兴趣和信心。 综上所述只能算是对涂企开拓三四级营销网络的几点粗浅建议，还有更多的常规性细节工作未加详述。其实，对一个涂企业务员来讲，客户关系管理是一门相当重要的学科，只有充分知己知彼，敬业爱岗，才能最终获取三四级市场营销的胜利。